多くの業界で依然として価格競争が続いています。 しかし、この安売り合戦には大きな落とし穴があります。 それは、 最終的な勝者は、規模の経済を活かせる大手企業１社のみとなることです。 現実的には、法律の問題もあり「１業種１社」とはなりませんが 最後の最後まで、戦ったのならば、勝ち残るのは必ず１社となります。   ですので、中小企業が生き残るためには、 安売り競争から抜け出し、独自の戦略で戦う必要があります。 では、中小企業はどのように競争優位性を確立すべきでしょうか。 ここでは、私自身が抱える悩みを基にした具体例を交えながら、 中小企業が取り組むべき３つの戦略について考えてみましょう。       なぜ「安売り合戦」に巻き込まれてはいけないのか？   「少しでも安く」という顧客心理は当然ですが、 良い意味で、「安売り」の世界に参入すると 一時的な売上アップにつながるかもしれませんが 長期的な視点で見ると、それは衰退への道を辿る危険な賭けとなります。 なぜなら、安売り合戦に参加するということは、 価格競争という泥沼に自ら飛び込むようなものだからです。   資金力のある大企業は、多少の赤字を出しながらも、 体力の限界を迎えた競合他社が撤退するまで、 延々と価格競争を続けることができます。 しかし、中小企業には、大企業のような体力はありません。 価格競争に巻き込まれれば、利益を圧迫され、 最終的には、事業の継続すら危ぶまれる可能性があります。     成功する差別化戦略の３つの柱   では、私たち中小企業はどのような戦略を取るべきでしょうか？   １. 差別化 差別化とは、自社の商品やサービスを他社と明確に区別し、 独自の価値を提供することです。 差別化することで、競争市場でのユニークなポジションを築き、 他社が簡単には模倣できない強みを持つことが重要です。 例えば、顧客の特定のニーズに応じた機能など、 顧客にとって特別な価値を提供することが差別化の一例です。 これにより、価格だけに頼らずとも選ばれる商品やサービスを実現できます。   ２. 付加価値 付加価値とは、商品やサービスが提供する基本的な機能以上に、 顧客にとって有益な追加の価値です。 例えば、車のシートに特殊加工を施すことで犬の毛が絡みにくくし、 掃除を容易にするといった追加の利便性を提供することが挙げられます。 付加価値を提供することで、顧客は他社製品では得られない 特別なメリットを享受でき、価格競争から一線を画することが可能です。 また、高付加価値になればなるほど、販売価格を高めに設定でき 多くの利益を稼ぎ出すことも可能になります。   ３. 伝える力 日本人のビジネスマンは、これが「弱い」 もしくは「伝えていない」ことが非常に多いと言われています。   伝える力は、単なる商品の特徴を伝えるだけでなく、 顧客がその商品を手にすることでどんな問題が解決され、 どんな未来が待っているかを効果的に訴求する能力です。 具体的な未来のビジョンを顧客に描かせることで、 製品説明を超えた感情的な共鳴を得ることができます。 (「そうそう！　それなのよ」ってやつです)   顧客は単に商品を手にすることが目的ではなく、 その商品によって得られる「明るい未来」や「楽しい未来」 もしくは、「困った」が解消された未来を購入するのです。   また、自社の独自性は積極的にアピールしましょう。 「他社にはなく自社にあるもの」「製品・商品に込めた想い」は勿論   １個人として言うべきこととしては 「なぜ、この仕事をしているのか」 「この仕事を通じて、社会にどんな影響を与え どんな貢献をしたいのか」を話しましょう。   このように単に商品の説明が上手いだけではなく そこに存在する「商品に込められた想いやバックグラウンド」を 伝えることは、商品選定時の消費者に大きな影響を与えます。       車の販売における具体例   実は私自身、そろそろ車を買い替えようと考えています。 どのように営業されたら、「ググっと」心が動くかなと考えてみました。   私が、「営業マン」なら、まずは今の車が抱える問題点から聞いていきます。 「こんにちは。お車をご検討なされているようですが 今乗られているお車で、何か不都合等ございましたか？」   「私は、大型犬と３人家族で大型犬と暮らしています。 普段から犬を連れて旅行やドライブに出かけますが、 車内のラゲッジスペースや犬の毛の掃除の手間に悩んでいます。」   こんな硬くは話しませんが、こんな感じからスタートします。 このように、相手の「困り事」をリサーチした上で、こう提案します。   「こちらの車は、ご家族３人がゆったりとくつろげるスペースがあり、 大型の荷物を積むことができるラゲッジスペースも確保されています。 加えてシートに当社独自の特殊な加工をしていますので 犬の毛がシートに絡まりにくく、掃除機一つで簡単に清掃ができます。 これにより、煩わしい掃除から解放され、 ご家族との楽しい思い出作りに集中できるでしょう。 車は、走る・止まる・曲がるの基本性能は勿論大切ですが 家族との大切な思い出作りをお手伝いできる商品ですので 納得できるまで、ごゆっくり検討いただければと思います。 実は、私も犬を連れて、旅行に行くもので 犬の毛の問題で困っていました。 今は、その問題も解消され、快適なカーライフを過ごしています。 掃除の仕方など、お教えしますので、お気軽に声をかけてください」   実際にこんな車があるのかどうか、わかりませんし こんな堅苦しくは話しませんが このように「差別化」「付加価値」「伝える力」を組み合わせることで、 私の困り事を解決しつつ、家族との楽しい未来を予感させられたら 少なくとも「候補の１つ」には入ると思います。 その結果、単なる安売り競争から抜け出し、競争力を高めることができます。   価格競争から脱却し、持続可能な事業を展開するためには、 明確な差別化戦略が不可欠です。 顧客の課題を深く理解し、その解決策を提供することで、 価格以外の価値を創造することができます。 重要なのは、単なる商品やサービスの提供ではなく、 顧客の「より良い未来」を提案し 商品・サービスを購入した「結果」にスポットを当てることです。 そのためには、「差別化」・「付加価値」・「伝える力」の ３要素を効果的に組み合わせることが重要です。 自社の強みを活かした差別化戦略を実践することで、 大手企業との価格競争を避け、 独自の市場ポジションを確立することが可能となります。     最後になりますが、上記のような話をさせていただくと 高確率で、出てくる返答があります。   「言ってることはわかるけど、そんな強みや想いなんて 考えたこともないし、あるのかどうかも、わからないよ」   そんな時は、「壁打ちの壁」になってくれる人を探してください。 社内でも家庭内でも、いいと思います。 「そんな人間は、いないな・・・」という方は 私たち「キャッシュフローコーチ」にお声がけ下さい。 頭の整理をし、自身が気づいていない強みの発見などを お手伝いできるように日々訓練しています。 お気軽に、ご相談下さい。     私の旅行の時の荷物は、これだけです  

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！     事業計画を立てるのは難しい？ 「事業計画を立てましょう」とクライアントに話すと その返答の多くは「わかっちゃいるけど、難しい」と返ってきます。   では、計画を立てる上での最大の課題は何でしょうか？ これもほぼ全ての返答が「売上予測が難しい」と返答されます。   確かに売上は、外部環境の変化などが計画に影響を与えるため、 予測通りにはいない要素はあります。 であれば、「確実性がある情報」から事業計画を 立ててみるのはいかがでしょうか？ 実は「根拠ある事業計画」とは、根拠のある数字から 「逆算」して作るものなのです。 「対前年〇％アップ」や「ライバル社を上回れ」というような計画は 「何故、それだけの売り上げが必要なのか」と聞かれた時に 根拠がないため明確な答えが見つかりませんので 社員さんはもちろん、金融機関からも評価されないものとなります。 では、「根拠ある事業計画」とは、どのように作るのかご紹介します。     固定費と変動費の管理   事業計画を立案する際には、 経費を「固定費」と「変動費」に分類することが不可欠です。 固定費は売上がなくても発生する経費で、人件費、家賃、光熱費などが該当します。 変動費は売上に応じて増減する費用で、原材料費や外注費等が一般的です。 これらのデータを元に、逆算して経営計画を策定していきます。 特に計画を立てる時には「固定費」を使うことになります。     具体的なステップ   事業計画を具体的に立てる手順は以下の通りです １　固定費の把握 人件費や家賃、光熱費、銀行への返済額など、 企業が必ず支払う必要のある経費をリストアップします。   ２　減価償却費の把握 建物や設備等に投資をしていると減価償却が発生しているはずです。 減価償却費は「お金が出ていかない経費」なので 決算書上は、「経費」となっていますが 実際には「支払いの実態のない経費」ですので、お金が減ってはいません。 金額に関しては、「来年の減価償却費は、どれくらいなの？」と 税理士さんに聞いてみてください。教えていただけます。   ３　粗利率の計算 前年度のデータを基に、「粗利率」を計算します。 多数の商品ラインナップの変更や 主力商品の変更がない限り、 粗利率は大きく変わることはないと思います。   計算式 粗利(売上高－変動費)÷売上高＝粗利率 (まずは、始めてみることが大切ですから、細かなことや厳密さは 必要ありません。　脱　完璧主義　でいきましょう！)   参考までに、粗利率が高いとか低いとかを気にする必要はありません。 各業種や個社ごとに「率」は変わります。 何かと比べるのなら、業種ごとの平均の率と比べてみてください。     売上目標の設定   ここまで来たら、あと一息です。 まずは、銀行への借入金の返済額を出しましょう。 返済計画書や、通帳などを見てもわかるかと思います。 次に、その数字に「減価償却費」を足します。 その数値は「税引き後利益」となりますから そこに法人税の金額を足してやります。 ざっくり、税引き後利益に０．７を乗じてあげます。 これが、「税引き前利益」というより、金融投資等がないのであれば 「経常利益」と考えて、ほぼ差し支えないかと思います。 この数字に「固定費」を足してあげます。 この数字こそが、会社維持に必要な「粗利」となります。 そして、これが最後 粗利に「粗利率」で割り返す 例えば、ここまでの数字が１００で、粗利率が３０％であれば １００÷０．３＝３３３ この「３３３」が、最低限、目標とする売上です。   どうですか？　全然難しくないですよね？ おまけに、最低限必要な売上がわかると その数値を超えたのなら、その後は粗利の金額が全て「経常利益」 つまり、「儲け」となります。 ワクワクしませんか？　しますよね？ 身体的にも、精神的にも、良さそうじゃありません？ その上、社員さんや外部の人に、事業計画書に書かれている数字の根拠を 説明できることになりますよね。 おめでとうございます！　　「ドンブリ計画」卒業です！     「お金のブロックパズル」と専門家の活用   今まで、根拠の薄い計画を立てていてのなら、 是非、上記のところまでたどり着きましょう。 とはいえ、言葉だけでは「ピン！」とこないですよね。 そんな時には「お金のブロックパズル」を使いましょう。 ここまで話してきたことが、たった１０数個のブロックで 示されますので、一瞬で理解が進みます。 私たちキャッシュフローコーチは、 この「お金のブロックパズル」の専門家ですので お気軽に、相談ください。   また、下記のような計画も当然あると思います。   「５年後に借入金を〇〇〇万円まで減らしたい」 「数年後に古くなった設備を買い換えたい」 「新規事業の計画がある」 「自社ビルを持ちたい」   「社員を〇人増やしたい」 「社員の給料を〇％増やしたい」 「役員報酬を〇〇円にしたい」など   ３年後や５年後のような中期目標や 「無借金経営を目指したい」というような長期目標に対しては、 「売上５％増」のような「１年きりの問題」 言い換えれば「損益計算書(P/L)」だけに着目した 計画だけでは、到達できないことがほとんどとなります。 貸借対照表(B/S)とP/Lを合わせてみる必要性がありますので キャッシュの「フローとストック」の両方をつなぎ合わせてみれる 専門家の力を借りることをお勧めします。   なお、上記の 考え方や見方は、ブログには書きません。 混乱を招き、せっかく会社の数字に前向きになってくださった 経営者の方が、「さっぱりわからん。やめた」となってしまいますので。 ここまでの高度な計算や計画立案は、専門家に任せましょう！   (自分で書いていて、わかりずらいな～と思いましたので ごく簡単な例を書きますね) (借入金が３億円ある中小企業が「５年後に無借金にする」と 目標を立てたとして、１年で６０００万円の税引き後利益を たたき出すなんて、ほぼ不可能ですよね。 となると、B/Sに出ている様々な資産を勘案した 計画を立てる必要があるという話です)   今回は、「根拠ある事業計画の簡単な立て方」を書きました。 事業計画などの計画を立てている中小企業は１割程度と言われています。 また、計画もなしに経営をすることは 「目的地もなく、地図も持たずに旅に出るようなもの」と言われています。 私のブログを読んでくださっている皆さんは 「冒険のような会社経営」から是非、卒業してくださいね。       「遭難しそうです・・・」                  

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！   「年に１個しか売れない商品も、販売チャンス逃したくない」 その気持ち、よく分かります。でもちょっと待ってください！ その在庫、もしかしたら会社の未来を暗くしているかもしれません。 今回は、「在庫が会社のお金に与える悪影響」 に焦点を当て、 具体的な改善策と合わせて解説していきます。   ▼ 本記事の内容 １.　 在庫過多の危険性とは？ ２.　 「資金効率」が悪化するってどういうこと？ ３.　 今すぐできる！在庫管理改善策３選   この記事を読めば、在庫管理の重要性と、 それが会社にもたらす明るい未来が見えてきます。 ぜひ最後まで読んで、明日からのビジネスに役立ててください！      在庫過多は会社の財政を悪化させる！？   「在庫 = 会社の現金」ということを忘れていませんか？ 売れない在庫は、ただ倉庫のスペースを占領しているだけではありません。 会社の資金を眠らせることとなり、 本来、現金として使えたはずの資金が自由に使えないこととなります。     １.　 資金効率の悪化   在庫として商品を購入するということは、 会社の資金(現金)が商品に形を変えているということ。 そして、売れない在庫はいつまで経っても現金として戻ってきません。 よって、資金が固定化され、新たな事業投資や設備投資の機会を逃すことになりかねません。 「年１回の販売機会のロス」と「会社の将来へ向けた機会ロス」 どちらを選ぶべきか再考する必要があります。     ２. 　利益の減少   売れない在庫は、当然ながら利益を生み出しません。 それどころか、保管費用や管理費用などのコストが発生し、利益を圧迫します。 つまりは、せっかく稼いだ「利益」を倉庫の中で寝ている「在庫」が 「溶かしている」ことになります。     ３.　 資金繰り悪化のリスク   在庫が増えすぎると、商品に投資された資金が回収できず、 会社の資金繰りが悪化する可能性があります。 さらに、金融機関からの評価にも悪影響があることも。 金融機関は、企業の「売上」と「在庫」のバランスを注視しています。 売上に対して在庫が増えすぎている状態、 もしくは、売上が落ちているのに在庫が増えている状態は 経営の健全性や決算内容が疑われ、 融資の判断時に良くない影響を与える可能性があります。   「在庫」は「財庫」にもなれば「罪庫」にもなることを 是非、認識してください。      いますぐできる！在庫管理３つの改善策   では、具体的にどのように在庫管理を改善すればよいのでしょうか？ すぐに実践できる３つの方法を紹介します。   １.　 需要予測の精度向上   過去の販売データや市場トレンドを分析し、 需要を細かく予測することで、過剰な在庫を抱えるリスクを減らすことができます。     ２. 在庫回転率の向上   在庫回転率は、在庫がどれだけ効率的に販売されているかを示す指標です。 適切な在庫管理システムを導入したり、 販売促進活動を見直したりすることで、在庫回転率を向上させることができます。  売れ筋商品を把握し、重点的に販売する  季節外れ商品をセールで販売する  顧客のニーズに合わせた商品開発を行う     ３. 　受注後生産や発注の導入   これは、「今すぐ」というわけにはいきませんが 在庫の減少には高い効果があります。 例えば、「オーダー型」の商品販売をしている会社なんかが その見本です。 自社の商品の中で「受注後生産」ができる商品はないのかを 再検討することは、在庫数の改善、しいては資金繰りの改善に 大きく役立つことでしょう。   また、サプライチェーン全体を可視化し、 サプライヤーとの連携を強化することや、 「長い付き合いだから」ではなく、効率的に仕入れや卸ができるように することも大切です。 こちらも一度立ち止まり、「なぜ、この会社から仕入れているのか？」 を検討し、仕入れ先への改善提案や最悪、変更なども 考えていく必要があります。 (ローカルベンチマークを用いた業務改善策作成の際などに このような考えが出てきます。「ロカベン」で検索してみて下さい)     在庫管理は会社の未来を左右する！   「在庫管理は会社の未来を左右する」と書くと 非常に大袈裟に聞こえるかもしれませんが 在庫を抱える企業である以上、永続的に関わる問題です。 その上、「資金繰り改善のために売上を伸ばす」ような施策と違い ある程度は「自社だけの工夫」で改善できるものです。 つまりは「手が付けやすい改善策」となりますので 積極的に取り入れてほしい施策の一つです。     まとめ 在庫管理は資金効率や収益性に影響を与える重要な業務の１つです。 資金繰りの改善、収益性の向上、しいては、企業価値の向上を実現できます。 まずは、自社の在庫状況を把握し、課題を明確にすることから始めましょう。 人口が増え、自然発生的に市場が拡大する時代には どんなに頑張っても２０年以上はかかります。 財務も在庫も以前と同じ「ドンブリ」では経営は成り立たなくなります。   最後にもう一度 「在庫」は「財庫」にも「罪庫」にもなる       在庫、積み上がってませんか？

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！   今年は、パリ五輪が開催されました。 世界最高峰の舞台で戦うアスリートの姿に、 心を揺さぶられた人も多いのではないでしょうか？ 彼らの超人的なパフォーマンスの裏には、 想像を絶する努力、そして幾多の挫折を乗り越えてきた 不屈の精神があるのだと思います。   今回は、アスリートの中から伝説のバスケットボール選手、 マジック・ジョンソン氏の言葉を題材に、 夢を実現するために必要な「逆境に負けない心」と 「成功を引き寄せる思考術」について考えていきましょう。      マジック・ジョンソンの言葉から学ぶ、夢を叶えるための２つの力   NBAのスーパースターとして、華々しい成功を収めたマジック・ジョンソン氏。 しかし、彼の道のりも決して平坦ではなかったようです。 周囲の反対や自身の病気など、様々な困難に直面しながらも、 不屈の精神で乗り越えてきたからこそ、 多くの人々に感動を与え続ける存在として、今も語り継がれています。   そんな彼が、私たちに贈る言葉の数々から 夢を実現するために、私たちはどのような思考を持ち、 どのように行動していくべきなのかを考えてみましょう。 (なお、残念ながら出典元は不明です)     １.　 周囲のネガティブ思考をはねのける不屈の精神   『君には無理だよ』という人の言うことを聞いてはいけない。 もし、自分でなにかを成し遂げたかったら、 出来なかった時に他人のせいにしないで自分のせいにしなさい。   夢を語ると、周囲から出てくる言葉に 「無理だよ」「厳しいそうだね」というネガティブな言葉があると思います。 しかし、マジック・ジョンソンは、これらの言葉に耳を貸さず、 自分の可能性を信じ抜くことの大切さを説いています。   また、実現できなかった際には「自分のせいにする」 例えば、営業成績が目標に届かなかった場合など 私たちはつい景気や人口減少などの地域の問題に その原因をすり替えてしまう。なんてことないでしょうか？ 正直、私もそのようなところがあります。 だから、その思考自体が悪いなんて偉そうなことは言いません。 私は、彼のこの言葉から目標対する「強い執念」を感じました。   「絶対に、たどり着くのだ！」「絶対に、成功するのだ！」 「目標」や「なりたい姿」に対する「強い執念」を持っていれば 人のせいになんてしないと思います。 「思っている」では足りない。「執念」を持とう。 そう思います。   多くの人が僕にも君にも「無理だよ」と言った。 彼らは君に成功してほしくないんだ。 なぜなら彼らは成功出来なかったから。 途中で諦めてしまったから。 だから君にもその夢を諦めてほしいんだ。 不幸な人は不幸な人を友達にしたいんだ。   心無い言葉の裏には、時に、 話す側の劣等感や嫉妬が隠されているのかもしれません。 本当に大切なのは、周囲の声に惑わされることなく、 自分の心の声に耳を傾け続けること。 そして、たとえ失敗したとしても、それを他人のせいにせず、 未来への糧としていく強い心 「執念」を持つことが必要。 私には、そう聞こえます。     ２. 　成功を引き寄せる、ポジティブ思考の習慣化   決して諦めては駄目だ。 自分の周りをエネルギーであふれ、 しっかりした考え方を持っている人で固めなさい。 自分の周りを野心であふれ、プラス思考の人で固めなさい。 近くに誰か憧れる人がいたら、その人にアドバイスを求めなさい。 君の人生を考えることが出来るのは君だけだ。 君の夢がなんであれ、それに向かっていくんだ。 何故なら君は幸せになる為に生まれてきのだから。   夢を実現するためには、ポジティブな思考を維持し続けることが重要です。 そのためには、周囲を前向きで、 あなたを応援してくれる人たちで固めることが大切です。 そして、尊敬できる人のアドバイスを積極的に求めること。 自身の可能性を信じ、夢の実現に向けて努力を続けることで、 自ずと道は開けていくはずです。   幸運にも私の周りには、とてもポジティブな思考と 自身のなりたい「セルフイメージ」を明確に持ち 目指したい、実現したい世界というべき「ビジョン」を掲げ 日々努力と研鑽を惜しまず行動する方々がたくさんいます。 私自身も、そのような世界に身を置かせていただけたことで 「なりたい自分」「叶えたい未来」「実現すべき世界」を 明確に持てるようになりました。   また、目標に向けて進むに進めなかったり つまづいたりした際には、いつも、しかも即座に手を差し伸べて くれます。 そういった人たちが周りにいることにより 私自身も、誰かを励ましたり、背中を押したりする行動が 自然とできるようになってきたと感じています。 自分一人の力では、長年染付いた思考や行動を変えるのは なかなか大変な作業となります。 ならば、積極的に「ポジティブな空気」の中に入って行き 周りの力を借りて「なりたい自分」へと近づいていきましょう。     ３.　転んでも転んでも立ち上がり続けることの大切さ   人生は、勝つこともあれば負けることもある。 僕にとって、一番許せないことは諦めることだ。   人生は、まさに山あり谷あり。 順風満帆に進むことばかりではありません。 時には、幾多のアスリートのように、 長年の努力が報われなかったりと、 厳しい現実を突きつけられることもあるでしょう。 しかし、そこで諦めてしまっては終わりです。 大切なのは、何度転んでも、そこから再び立ち上がり、 前を向いて歩き続けること。   オリンピアンと自分を同列には語れませんが 会社を経営していれば、小さな躓きや落とし穴にハマることは よくあることですよね。 私自身も、毎日のように小さな失敗や後悔を重ね 誰かに助けてもらいながら、今ここにいるのだと思います。   転んでいいんだ。大切なのは「立ち上がること」 「成功に向かって歩みを止めないこと」   この言葉を胸に刻み、私たちも、夢に向かって挑戦し続けましょう。 この記事を読んだあなたも、ぜひ、マジック・ジョンソンの言葉から、 逆境に負けない心と成功を引き寄せる思考術を学び、 自分自身の夢に向かって力強く歩みを進めてください！     行くぞ～～～！！！

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！   私は、幸運にして周りに「この人すごい！」と思えるような 「その道のプロ」と言われる人たちに囲まれています。 「営業のプロ」「各種業界へのコンサルティングのプロ」 「人の話を聞くプロ」「ホワイトボードの使い方のプロ」 あげればきりがありません。   もちろん、たゆまぬ努力や専門性を高める努力は 続けていらっしゃいますが 特殊な訓練や勉強をしているわけではないようです。 また、得意分野こそあれ、特殊な才能を持っていた というわけでもないようです。   「では、どんなことをしているのか？」 今回は、間違いなく社会人の中で一番数が多い 「営業マンのプロ」について考えてみたいと思います。 私自身もサラリーマン時代に 「合計２万件以上の飛び込み営業」を経験しています。 私は、「売れてる営業マン」ではありませんが 振り返ってみると、売れた時と売れなかった時には、 明確な違いがありました。 その時のことも含めながら書いていきたいと思います。 このブログが、少しでも悩める方々のお役に立てれば嬉しいです。     そもそも「営業」の仕事とは？   ここでは、例として「保険の営業マン」を取り上げます。 私はよく「あなたの仕事は何ですか？」とお聞きします。 そうすると「保険の販売です」との答えが９割がた返ってきます。 その度に「ほんとに？」と思っています。   だって、世の中に「保険がほし～い～」なんて思っている人は おそらくいないはずです。悪いことを考えている人以外。   つまり、「保険を販売している」ということは 「欲しいもの」や「必要不可欠だ」と思っていないものを 販売しているということになります。   たった今、食事を腹いっぱい食べた人に 「このラーメン、旨いから食え」と言っているようなものです。 「腹いっぱい」で、もう食べれない人に、それ以上の食事は 必要ありませんし、ましてや「旨い」だなんて、 勧める側の勝手な感覚や感想や好みでしかありません。   保険販売に言い換えれば、よく見る光景ですが 新商品が発売されると、設計書を手に「いい商品でましたよ～」と 営業しているのと同じです。   既に、必要な保険商品を契約している人に(腹一杯) その人にとって「いいか悪いか」(旨いかどうか)わからないのに 設計書を手に話をする(食えという)   これでは、入社したてなど一時は売れるかもしれませんが さすがに「プロ」というレベルには到底たどり着けません。     売れてる「営業マン」は何をしている？   私が見ている限り、売れている営業マンには 共通した特徴があります。　　それは、   ・丁寧な傾聴 ・相手に強く興味をもつ ・相手へ尊敬の念をもつ ・時間厳守   抽象的なので解説します。 まずは、とにかく「聴く」のです。 「聞く」ではありません。「聴く」です。   では、「聴く」ためには何が必要でしょうか？ それこそが、相手に対する「強い興味」と「尊敬」です。 誰だって自分が興味があるもので、役に立つ話なら その道のプロや先輩の言葉に耳を傾けると思います。 とはいえ、ビジネスでお伺いし、わざわざ時間を取って いただいている場で、相手の趣味や天気の話を聴いていたら それは、さすがに無駄な時間ですよね。 では、何の話をしてもらえばいいのでしょうか？ ズバリ「困っていること」の話をしてもらいましょう。 お困り事をたくさん集めるのです。   その上で相手は、その困り事を「自力で解決できる力がある人だ」と 信じることです。 多くの場合、自分が「困っている」と気づいている人たちは 「自分に何が足りない」「何があったら解決できそう」などの 答えに気づいています。上手く「言葉にできない」だけなのです。 「あなたは、自身の問題をクリアできる、凄い人」という 尊敬の念をもって、お話しましょう。 そして、思考整理のお手伝いをしてあげましょう。   時間厳守ですが、社会人として当たり前の話ですが では、どれくらい時間に厳しいのか。 よく「５分前行動」と聞いたことがあると思います。 これはこれで大切な「習慣」です。 それ以外で言えば、例えば「その道のプロ」と言われる方の セミナーなどを受講すると、休憩時間の設定の際などに 「今、１０:４４です。１０分休憩したいと思いますので １０:５４に戻っていて下さい」と言われます。 １０:５５で、もっと言えば、１１:００でよくない？ と思ってしまう私は、まだまだだと思い知らされます。 これくらい時間を大切になさっています。     「売れる営業マン」への道　練習編   では、売れている営業マンになるために どこで、どうやって上記のようなことを練習すればよいのでしょうか？ なんの練習もなしに、お客様の前に立つのは怖いですし 失敗した場合、失注してしまうこともありますよね。 そんなことがないように、練習しましょう。   練習の場は「日常生活の中」です。 「妻や子供との会話」「同僚」「友達」 そして、私の場合は、失敗して落ち込むたびに「犬」ともやります。 (最高です。いつも「大丈夫。お父さんならできる」と言ってくれます)   日常生活の中でも、相手をリスペクトし、 困り事を乗り越えていけると信じ、寄り添うように話を聴く。 やってみると、相当難しいことに気づきます。 特に、妻や子供相手の際は、つい今までの癖が出てしまいます。 常日頃から、意識せずとも「聴く」ことができるようになりましょう。     売れる営業マンの共通特性   箇条書きすれば、以下のようになります。   ・自己投資への積極性 ・継続的な自己改善 ・時間管理の徹底 ・効率的なスケジュール管理 ・クライアントへの時間的配慮 ・明確なゴール設定 ・なりたい自分になるための行動計画策定 ・定期的な進捗確認と修正   いかがですか？目新しいものありますか？ 間違いなく「ない」と思います。 つまり、やるべき事を愚直にやっているということなのです。   自己投資や自己改善は、たとえ何歳であろうと続けています。 たとえ高額でも、遠方であろうと、行動しています。 そして、その決断が早い。   「お金がたくさんあるから」早いのではありません。 日ごろから、「明確なゴール」や「なりたい自分の姿」を しっかりと持っていて、そこへ向かって行動している 「自分の進捗」を確認し、足りないものや抜けているものを 常に自覚しているから、早いのです。   古いですが「いつやるの？　今でしょ」 あの当時、たくさんの塾や予備校講師がテレビに出てきましたが 今でも、テレビに出ているのは 「今」行動した、林先生くらいですよね。   いかがでしたか？ 売れている営業マンは、何か特別なことをやっているわけでは ないことが、お解りいただけたかなと思います。 たとえ、物販の営業マンであったとしても、 「物」を売るのではなく「困り事を解決」しているだけなのです。 自分の売っている商品はあくまで、困りごとを解決するための 「部品」や「武器」なのです。   私の飛び込み営業時代も間違いなく売れた時は 相手の困っていることを 「私のこの商品を、こう使えば問題解決できませんか？」 と提案し「なるほど、そうだね」と言ってもらえた時でした。   「きれいごと」と考えるか「今すぐ、やってみよう」と考えるか。 数年後「なりたい自分」になっていたいものです。       「なりたい自分」いや「やりたい放題の自分」 「どちら様？」          

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！   企業経営において欠かせない課題の一つが資金繰りです。 資金が枯渇すると、企業は破綻の危機に直面します。 その前兆となるのが「資金繰りの悪化」です。 体調不良の際に早期の検査と治療が重要であるように、 資金繰りの問題も早期に対処することが不可欠です。 ここでは、資金繰り悪化の主な原因とその解決策について考察していきます。 この記事を読めば、資金繰りの重要性を再認識し、 会社を安定経営に導くための具体的な方法がわかります！     なぜ資金繰りは悪化する？ 経営を脅かす５つの原因   資金繰りが悪化する原因は、一つとは限りません。 複合的な要因が重なり、徐々に経営を圧迫していくケースがほとんどです。 まずは、よくある原因を把握し、 自社に当てはまるものがないかチェックしてみましょう。   １.　売上の減少・予測の難しさ   売上は利益の根源の一つです。 とはいえ特に天候に左右される業種などは 自力では、どうにもできないことが発生し 予定の売上を上げれない事態が発生します。 また、コロナやリーマンショックのような 世界的な問題が、ほぼ「１０年に１度」のペースで起こっており こちらも、売上に悪影響を与えます。   ２.　急激な売上増加への対応不足   売上増加は喜ばしいことですが、仕入れ資金の準備が追いついていないと、 買掛金などの支払いができなくなってしまいます。 「商売の基本」と言っても過言ではないと思いますが 仕入れが先にあり、販売は後になります。 お金の動きも同様に「買掛の支払いが先」で「売掛の回収が後」 となりますから、資金計画を立て、不足しそうな運転資金を あらかじめ借入などを使い、手元に置いておく必要があります。 余談となりますが、これこそが俗に言われる「黒字倒産」の原因です。 実は、倒産企業の約５０％が、黒字倒産なのです。     ３.　資金管理の甘さ   資金繰り表や出納帳をつけずに、「どんぶり勘定」で経営していませんか？ また、社長や家庭の財布と会社の財布が混同されていませんか？ これでは、会社の財務状況はおろか、資金繰りすら正確に把握できません。 きちんとした資金管理体制を構築しなければなりません。     ４.　過度な節税   節税自体は、何も悪いことではありません。 しかし、節税には「適切な節税」と「節税になっていない節税」があります。 「税率の差」などを使った節税や「投資を伴った節税」など テクニカルな節税方法は存在しますが、これは「プロ」だからできる節税で きちんとした知識なしに、見よう見まねで行うことは危険だと思います。   また、節税には、その企業における「時期」や「フェーズ」が重要です。 自社が節税すべき状態なのかどうかの判断を誤ると 会社の体力をそぎ落とすこととなり、資金繰りの悪化の一因となります。 「利益が出たから、節税する」そんな単純なものではありません。     ５.　経営者の勉強不足   大変生意気ですが、経営者の勉強不足はあってはならないことの１つです。 また、勉強不足のまま経営を続けても、誰も幸せにしません。 なかでも、「会社のお金」つまりは「資金繰り」に対する勉強不足は 会社の存続に直結します。 また、資金繰りや決算書の活用の仕方を学ぶことは 的確な経営判断を可能にし、利益を増やすことにつながります。       【改善策】資金繰りの不安を解消！今すぐできる５つの対策   資金繰りの悪化を防ぐためには、早め早めの対策が重要です。 「まだ大丈夫」と楽観視せず、今すぐできることから取り組み始めましょう。   １.　定期的な資金繰り計画の策定   過去のデータや今後の見通しを踏まえ、 資金の流入と流出を予測した資金繰り表を作成しましょう。 また、計画と実績を定期的に比較し、 必要があれば計画を修正することも大切です。 無料で使える資金繰り表作成ツールなどもあるので、積極的に活用しましょう。   ２.　適切な運転資金の確保   販売状況はもちろんですが、 売上の季節変動や、仕入れ価格の変動リスクなども考慮し、 余裕を持った運転資金を確保しましょう。 金融機関からの融資なども視野に入れ、 いざという時に備えておくことが大切です。 手元資金は、たくさんあるに越したことはありません。 ほとんどの中小企業は、「株主＝経営者」ですから 資金効率をとやかく言われることはないはずですから まずは、資金的に安定した会社を目指しましょう。 目安はいろいろとありますが 「売上高の３か月分」「固定費の６か月分」くらいをめどに 考えてみるといいでしょう。     ３.　銀行の通帳残高を毎日確認する   損益計算書 (P/L) だけでは、資金の流れを把握することはできません。 「利益」と「現金」は別物だからです。 ましてや、P/Lには「現金」という勘定科目はありませんから そこだけ考えても、P/Lと資金繰り表は別物であることがわかります。   では、どうすればよいのかですが まず、最低限として「通帳残高の確認」は毎日しましょう。 まずは、お金の大きな流れを確認します。 普段、自分が感じている「売上の増減」と「現金の増減」の違いを 把握してみましょう。 そのうえで、正確な残高を確認すれば、少なくとも会社は「突然死」とは ならないはずです。資金繰り表と見比べれば、資金ショート時期や金額も ある程度は予測できるはずです。     ４.　会社のお金に関する教育・研修   経営者が資金繰りや会社のお金に関して一定の理解ができたのなら 社員さんも巻き込んで、「会社のお金」への理解を深める機会を設けましょう。 社内全体で会社のお金への意識を高めることにより、 経費削減への意識の向上はもちろん、経費削減に向けた自主的な行動なども 期待できます。また、売上アップや経費削減が、 社員一人一人の「手取りアップ」につながることがわかれば 会社の業績アップや経営の安定に繋がります。     ５.　専門家への相談 税理士や診断士、コンサルタントなど、専門家の力を借りることも有効です。 客観的な立場からアドバイスをもらえたり 経営者の思考整理や社長はもちろん、社員さんの意識の向上が期待できます。     「お金」を増やして「夢」を叶える！   資金繰りを安定させることは、会社の成長だけでなく、 経営者の夢を実現するためにも不可欠です。 「経理に任せている」「税理士にお任せ」という考え方は卒業し、 経営者自らが率先して資金繰りに向き合いましょう。 資金繰りの知識とスキルを身につけることは、 経営者としての大きな武器になります。 財務や資金繰りの知識を深めることで、 会社に「お金」が増え、社長の「夢」を実現するための礎となります。   目指せ！「脱★ドンブリ経営」         私も訓練に励みます！      

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！     資金力や人財(誤字ではありません)など 中小企業において、「人・物・金」の３大リソースを 「十分に持っている」というケースは、あまり見かけません。   更に、実は会社経営において もっと基本的なものでありながら、 多くの中小企業が持っていないものがあります。 それは「資金繰り表」 です。   資金繰り表は、企業の血液とも言える「現金」の流れを把握し、 健全な経営を維持するために必須のツールです。 しかし、実際には約９０％の中小企業が作成していないと言われています。   なぜでしょうか？ その答えは「面倒だから」 確かに、帳簿や伝票などを常に整理し管理するためには 相応の時間と人的資源が必要になります。 また、会計事務所から出てくる試算表なども 出てくる時期が遅すぎて使えないなどという事態も発生しています。   とはいえ、「会社は資金がショートしたら倒産(破産)する」のが基本。 その資金の状態を、数か月先まで見える化できていないのは 銀行に融資を受けるにしても「いつまでに、金額がいくら」という 当たり前のことすら把握できていないこととなり 資金ショート目前で慌てて、融資を申し込むなどとなり 結果、必要な金額が借りられなかったり、 最悪、融資を断られることとなりかねません。 つまりは 「星一つない、真っ暗闇の中、穴や石がゴロゴロしている道を たった一人で、手探りで歩く」こんな感じと言えます。 しかし、安心してください！ この記事では、資金繰り表作成の重要性を再認識するとともに、 簡単に作成できる資金繰り表のご紹介と 資金繰り表作成から得られる効果を具体的にご紹介していきます。 なお、記事内容は机上の空論ではありません。 私が実際にお手伝いさせていただいている中で起きている現実です。 皆さんも是非、資金繰り表作成に挑戦し、 お金に関する不安の少ない経営を実現しましょう！      なぜ資金繰り表が必要なのか？   会社は、どんなに素晴らしい商品やサービスを提供していても、 資金がショートすれば倒産 に追い込まれてしまいます。 資金繰り表は、まさにそのリスクを回避するための 重要な資料と言えるでしょう。   具体的には、以下の様なメリットがあります。 １.お金の流れの「見える化」 ・ いつ、いくら収入があり、いつ、いくら支出があるのかが一目瞭然になります。 ２.資金ショートの事前予測 ・ 将来的に資金が不足する時期や金額を予測し、事前に対策を打つことができます。 ３.銀行融資の円滑化 ・ 資金繰りの状況を明確に示すことで、銀行からの信頼獲得に繋がり、 融資の際にも有利に働きます。 ４.経営計画の精度向上 ・ 現実的な資金計画に基づいた、より精度の高い経営計画を 立てることができるようになります。   ５.本業に集中できる ・ 資金繰りの不安から解放され、経営に集中することができます。   私が、実感している代表的なメリットです。 きっと、まだまだあるのではないでしょうか。      簡単な資金繰り表作成の秘訣   資金繰り表と聞くと、複雑で難しいものと思われがちですが、そんなことはありません！   まずは、以下の２点を意識してみましょう。   １.シンプルなフォーマットを選ぶ ・ 日本政策金融公庫のホームページでは、入力項目を絞り込んだ 「簡易版資金繰り表」が無料でダウンロードできます。 まずは、ここから始めてみましょう。 リンク先　各種書式ダウンロード｜国民生活事業｜日本政策金融公庫 ここの「１８番」です   資金繰り表に慣れている人が見ると 「こんな程度じゃね～」となるのかもしれませんが そんなことは、関係ありません。 ここで一番大切なことは「簡単なことからはじめ、それを継続すること」 はじめから難しいものに挑むのを止めはしませんが 「事故の元」です。実際にやってみるとわかりますが はじめての方は、この程度の物でも、全ての枠に数字をいれるのは 容易ではありません。   コツというか、絶対に「ここだけは、外すな」というところを１つ それは「前月繰越金」です。 ここだけは、必ず「通帳の残高合計」と合わせてください。 金額が合わない場合は、支出の欄の「諸経費」で調整してください。 さすがに、何十万や何百万もズレがでるようでしたら 売上や回収などの管理に問題があると考え 社内ルールの整備が必要と思われます。   ２.完璧主義を捨てる ・ 初めから１円単位の正確性を追い求める必要はありません。 まずは、大まかな数字で構いませんので、 作成すること自体を目標にしましょう。   先ほども書きましたが、数字の調整は諸経費の項目を使いましょう。 合言葉は「脱・完璧主義」です。 確かに、理論上は数万円の資金ショートでも、会社は倒産します。 ですが、少なくとも私は、数万円足りなくなり倒産なんて会社を 見たことも聞いたこともありません。   また、作成に慣れてきたのなら、ぜひお勧めなのが 「予実管理」です。 「予」で作ったら資金繰り表と 「実」つまりは、結果を同じフォーマットのもので作ります。 そうすることにより、どこが予定とずれていたのかが 一目でわかります。 結果、資金繰り表の精度が高まりますので 資金計画がより正確なものへと変わっていきます。     資金繰り表作成で得られる７つの効果   実際に資金繰り表を作成した経営者からは、 以下のような効果があったという声が多数聞かれます。 前段に書いてある「メリット」を実感できることが おわかりいただけると思います。   １. 会社のお金の流れが明確になった ２. 融資の必要性や最適なタイミング、金額が把握できるようになった ３. 銀行とのコミュニケーションがスムーズになった ４. 融資申し込みの際に、事前に資金繰り表を持参したことで銀行から高い評価を得られた ５. より具体的で実現可能な資金計画を立てられるようになった ６. 資金繰りに対する漠然とした不安が解消された ７. 安心して眠れるようになった   資金繰り表の作成は、単なる事務作業ではありません。 それは、経営の安定化、ひいては 「心の安定」 にも繋がる、 非常に重要な経営活動と言えるでしょう。       資金繰り表は、企業の生死を左右する重要なツールです。 「面倒だから」「難しそうだから」と後回しにするのではなく、 今日からでも作成に取り組んでみましょう。 その行動が、必ずやあなたの会社をより良い未来へと導いてくれるはずです。 さあ、最初の一歩を踏み出しましょう！       夜道でも、人込みの中でも 首のライトで、私を見つけてね (桜・・・季節感がまるでない・・・)

「会社にとって大切なのは売上と利益、どっち？」 そう聞かれたら、多くの社長は「利益」と答えるでしょう。 しかし、社員は「売上」を重視しがちなのが現実です。 なぜなら会社や上司の口から出てくるのは「売上目標」ばかり そのため、結果的に「利益」の重要性が社員まで 浸透していないケースが多くなります。   この記事では、会社にとって「利益」がなぜ重要なのか そして、その重要性を社員にも理解してもらうための 分かりやすい説明方法をご紹介します。      売上よりも利益を重視すべき理由   「売上」は会社の規模を示す指標になりますが、 利益が出なければ会社は存続できません。 利益こそが、事業を継続し、成長させるための源泉となるのです。 よくメディアでは「売上〇〇億の会社経営者」などと紹介されていますが 正直、私は「そうなんだ～頑張ってますね」としか思いません。 確かに売上が大きいのは、凄いと思いますが そこに利益が伴わなければ、売上の大きさは意味をなしません。   では、なぜ多くの会社で「売上」が重視されるのでしょうか？   それは、 「売上は目標設定しやすく、進捗を把握しやすい」 「売上は目に見える成果として評価しやすい」   といった理由が考えられます。 その為、売上を上げることが重要視され、 本来企業存続に最も必要なはずである「利益」に対する意識が 希薄になってしまうのではないでしょうか。     売上重視の落とし穴   売上を重視しすぎると「落とし穴」にハマってしまいます。 その典型例が「安売り競争」です。 安売り競争に陥ると、売上は上がっても 利益は減ってしまう可能性があります。   平常時に 仕入れ値が５０円のボールペンを売価１００円で売ったとしましょう。 １００本売ったとしたら (１００－５０) ×１００＝５０００円の利益   ライバル店が８０円で販売開始 負けてたまるかと７０円で販売したところ ２００本も売れました (７０－５０) ×２００＝４０００円の利益   倍の数量を売りさばいても利益は減っています。 「それでも利益が出てるんだからいいじゃん」なんて 経営者なら考えませんよね？ 社員さんたちは、そう考えてしまうことが多いのではないでしょうか？   そうです。ここで出た利益は「粗利」です。 現実の会社では、この粗利から人件費や光熱費等の「固定費」が 出ていくわけです。 もし、この会社の普段の労働分配率(粗利に対する人件費の割合)が ６０％ならば人件費は３０００円(５０００×６０％) その他固定費が１０００円とすると 経常利益は「５０００円－３０００円－１０００円＝１０００円」   安売り競争に参入してしまうと 経常利益は「４０００円－３０００円－１０００円＝０円」   「よかった～赤字にならなくて」なんて 経営者なら「まさか」思いませんよね？   そうです。この経常利益から 法人税が引かれ、更にそこから銀行から借り入れたお金の 「元本返済分」や生命保険の「資産計上分」が 引かれていくわけですよね。   この会社が安売り競争に参入し 頑張って普段の２倍の数量を販売したとしても この会社の現金は確実に減ってしまうのです。 そうです。この部分が「キャッシュフロー」と呼ばれるもの考え方です。 キャッシュフローがマイナスの会社の運命は「破産」に向かっている わけですから、その状態を放置しておくわけにはいかないはずです。 これが「安売りの落とし穴」なのです。     「安売り合戦」の勝者は１人   安売りをするということは、「薄利多売」により 利益を稼ぎ出す戦略です。 突き詰めていくと安売りや薄利多売型のビジネスモデルには 勝者は１人しかいないことがわかります。 では、それは誰なのでしょう。   答えは 「業界のトップ企業」です。 資金力と販売力により消耗戦に持ち込めばいいだけの話です。 相手は、耐えることができなくなり、消えていきます。 市場の寡占化防止のため、実際にはそんなことは起きませんが 理論的には、最も体力がある会社しか生き残れません。   つまり「安売り競争」や「薄利多売」は、 資金力のある大手企業だからできる戦略なのです。 中小企業が安易に価格競争に飛び込むと、 あっと言う間に、体力を消耗し、 最悪の場合、破産に追い込まれてしまこととなります。      社員に利益の重要性を理解させる方法   社員に利益の重要性を理解してもらうためには、 以下の２点を分かりやすく説明することが重要です。   １. 会社の利益の仕組み ２. 利益と給与の関係      １. 利益の仕組みを分かりやすくする！   普段私は、社員さんたちに対して図形を使い 会社の会計と個人の家計を連動させて説明しています。 すると、社員さんたちにも理解しやすくなります。 この図形を連動させるのです。 項目を家庭用に下記のように変えてあげるだけです。   売値 ＝ 給与支給額 変動費 ＝ 所得税などの税金や社会保険料 粗利 ＝ 手取り 固定費 ＝ 食費や家賃など 利益 ＝ 遊興費や貯金   このように会社の図形と個人の図形を並べてあげたうえで 「一番、増やしたいところは、どのブロックですか？」 と尋ねます。 多くの方は、自分の懐に入るお金である「手取り」と答えます。 確かに「手取り」の源泉は「支給額」ですが 税金や社会保険料のしくみが階段状になっていることを 知っていれば、支給額アップにより税率や社保の保険料が 上がってしまい、手取りが減ることがわかるはずです。 今流行りの言葉で言えば「１０３万の壁」や「１３０万の壁」です。   このように、会社の収益構造と家計を対比してみると 「粗利＝手取り」が一番大切なことが理解してもらえます。      ２. 利益と給与の関係性を明確に！   「粗利が大きくなれば、給与もアップする、賞与も増える」 という関係性を明確に示すことが重要です。 これも、上記の図形を見ると一目瞭然となります。   給与等の人件費は中小企業の場合 「固定費」の中の大部分を占めます。 つまり、「粗利」を大きくすることが 人件費を大きくすることにつながります。 (労働分配率を下げないという前提です。 下げるのは経営判断となりますが 「頑張っても、報われない」こととなり 社員さんの雇用や、やる気に悪影響が出かねません)   売上ばかりを追求し、安易な安売りや値引きをしてしまうと、 会社の利益は減少し、結果的に給与や賞与にも 悪影響があることを理解してもらいましょう。     利益を追求し、会社も社員も共に成長を！   今回は、会社にとって「利益」がなぜ重要なのか、 そして、その重要性を社員にも理解してもらうための 分かりやすい説明方法をご紹介しました。 利益を追求することは、会社を成長させ、 社員の待遇を向上させることに繋がります。 ぜひ、本記事を参考にして、 社員一人ひとりが「利益」を意識して行動できるような 社内体制を構築していきましょう。     み～んな「笑顔」✨

現代の経済環境では、企業は頻繁に「値上げ」 の選択を考慮しなければならない状況に直面しています。 確かに値上げは、顧客離れのリスクもあり、 簡単に決断できるものではありません。 しかし、原材料費や人件費、光熱費の高騰が続く中、 企業が生き残るためには、 もはや「値上げ」は避けて通れない課題となっています。 この記事では、値上げ以外の選択肢が縮小している現実を、 具体的な数字を用いて解説。 さらに、「１％の改善」の積み重ねで 黒字経営を実現する具体的な戦略をご紹介します。   まずは、基本の図から 利益の「１０００万円」が一体どう動くでしょうか？       このままでは赤字転落！？中小企業を襲う３つの試練   試練１：原材料費の高騰 「原材料費(変動費)のみ２０％上がった場合」 利益は４００万円となり「６０％ダウン」 現在の物価上昇を考えると、十分現実的ですよね   試練２：固定費の増加 「人件費(固定費)のみ１０％上がった場合」 利益は４００万円となり「６０％ダウン」(偶然の一致です) 現在の人件費の上昇を考えると、こちらも、十分現実的ですよね   試練３：これが現在の「現実」 「原材料費(変動費)が２０％上がり」「人件費(固定費)が１０％上がった場合」   利益は▲２００万円となり、ついに「赤字転落」 現在の経済状況を考えると、この程度の収支構造の変化は、十分現実的ですよね 「決算をしてみたら赤字」なんていう「ドンブリ経営」だと この状態に気付けませんね。 節税などにより、「内部留保」もしくは「現金」が少ない企業なら こんな状態が２～３年続いたら、 銀行からの借入も、ままならなくなりませんか？ 当然ながら「債務超過」も現実のものとなりかねません。   また、売上のアップは、自助努力だけでは どうにもならない部分がありますよね。 それでは、経費削減と考えるでしょうが 中小企業は、元々、大企業のように恵まれた福利厚生などが 実施されているわけではないので、こちらも厳しい部分が 多いのではないでしょうか。 なかなか、打つ手が見つからないという状態が 続いているのが現実です。     とはいえ、泣き言ばかり言っていられません！ ならば「どうするか」 この提案なら、努力次第で可能ではありませんか？   売上１％アップ　変動費１％アップ　固定費１％ダウン いかがでしょうか？ わずか、１％の増減だけで、利益が１３％もアップしました。   売上１％アップ　固定費１％ダウンで 原材料費(変動費)が１０％アップしたとしても 利益は８６０万円となります。     「１％改善」の積み重ねが大きな成果を生む   「経費削減１％」「売上アップ１％」「値上げ１％」など、 それぞれわずか１％の改善でも、組み合わせることで、 大きな利益を生み出すことが可能になります。   例えば… 不要な消耗品の見直しや、業務効率化による残業時間削減など、 小さな経費削減を積み重ねる ターゲットを絞った広告戦略や、顧客満足度向上による リピート率アップで売上アップを目指す 顧客への丁寧な説明を徹底し、値上げによる価値提供を理解してもらう   これらの取り組みは、一見小さな変化に思えるかもしれません。 しかし、継続的に実践することで、企業の収益力向上に大きく貢献します。     まずはできる「１％改善」から始めよう   中小企業にとって、厳しい経営環境が続きますが、 諦める必要はありません。 数字に基づいた冷静な分析と具体的な戦略によって、 必ず活路を見出すことができます。 まずは、できることから「１％改善」に取り組んでみましょう。   もしも、「自社でやってみたいが、どうやるのかがわからない」 という経営者の方がいらっしゃいましたら お気軽に、このページの右上の「問い合わせ」からご連絡ください。 初回相談は無料となっております。       いつもは、「トロい」が、私だって 「やる時はやるんだ！」 (実は、走っても遅いのです・・・)                                                

やっと、Wordpressにログインすることができました。 助けてくれたみなさん、ありがとうございます。 しかし、相変わらず「図形」は上手く載せられません。 これまた、色々と教えていただいたのですが 私の知識では、上手くできませんでした。 なので、格好は悪いのですが図形は「写真」として 載せることとしました。 いつの日か、図形として載せれるよう頑張ってみたいと思います。     「会社の売上減が利益にどれくらい影響するのか？」 前回は計算式で解説しましたが、 今回はより直感的に理解できるよう図解で解説します。 簡単な図で、売上減少が利益に与えるインパクトを、 視覚的に捉えることができると思います。     前提となる収益構造     まずは、以下の図をご覧ください。 前回の記事と同じ会社です。   売上が１億円 変動費が３０００万円 粗利が７０００万円 固定費が６０００万円 利益が１０００万円 (見た目悪いのですが、必死さだけは伝わってください)     売上１０%減の場合の利益への影響   売上が１０%減少すると、利益はどうなるのでしょうか？ セミナーなどで「利益を倍にするには、売上はいくら必要ですか？」 とお聞きします。 普通に「売上も２倍必要」と言う答えが返ってきます。 となると、「売上１０％減は、利益も１０％減」となるでしょうか？   答えは   売上１０%減により、利益は７０％減の３００万円に減少しました。 収益構造により、各社、違いはありますが 売上減少の影響が、利益に大きく響いていることがわかります。     売上１０％増の場合の利益への影響   では、売上が１０％増加した場合はどうなるでしょうか？ もう、「利益も１０％増」と思っている方はいませんよね。   答えは 売上１０％増により、利益は７０％増の１７００万円に増加しました。 なんと、利益は、１．７倍です！ 売上増加は、利益を大きく伸ばすことがわかります。     収益構造を理解して利益の出し方を見極める これらの図からわかるように、売上は利益に大きく影響します。 そして、自社の収益構造を理解することが、利益を最大化する鍵となります。 また、事業計画や販売計画を立てる際に、 「対前１０％up」や「ライバル社に負けるな！」というような 「根拠のない計画」を避けることができるようになります。   正直、社員さんは社長の気合の入った 「対前１０％up」や「ライバル社に負けるな！」を聞いても 私の経験上、残念ながら「またかよ・・・」程度しか捉えていません。 ちきんと立てた目標数字の根拠を示し、そのうえで 目標達成時には「ボーナス」などの見返りがあることを示せれば 当然ですが、頑張りようも変わると思いませんか？   また、売上を上げるだけではなく「経費を見直す」でも 当然、利益は増えます。 しかし、ここに関してもよく聞こえるのが 「経費削減だ」という社長の声 社長は一体、どの経費を下げろ、もしくは下げると 言っているのでしょうか？   上記の図でも、わかるように経費には２種類 変動費（売上原価）：売上高に応じて変動する費用 固定費（一般管理費）：売上高に関わらず一定額発生する費用 どちらの費用を削減すべきかは、会社の状況によって異なります。   例えば、変動費率が高い場合は、 原材料の見直しや製造工程の効率化など、 売上原価を下げる施策が有効です。 一方、固定費率が高い場合は、 家賃交渉や広告費の見直しなどの施策が効果的です。 重要なのは、自社の収益構造を把握し、適切な対策を講じることです。   当たり前ですが、人件費は一番最後です。 人(人件費)や物(設備投資)を削減するのは 確かに効果が高いのですが、同時に「将来の成長の芽」を 摘むことにもなり、もろ刃の剣と言えます。     次回は「値上げ」について解説   今回は、図解で売上と利益の関係性を解説しました。 次回は、原材料費や人件費の高騰が続く中での「値上げ」について解説します。 「値上げはしたいけど、顧客離れが怖い・・・」 わかります。十分、わかります。 「厳しい現実」と「悩みを解決するヒント」をお届けします。 また「見た目は悪いが中身は充実」の内容です。     「いや～、ブログ再開できて、よかったよかった」 (目の前のケーキに夢中なだけなんですが)