近年、仕入れコストや原材料費の増加、円安の影響、異常気象、

さらには各地での紛争によるガソリン価格の高騰など、企業を取り巻く経済環境は厳しさを増しています。

また、人手不足に伴う人材獲得競争と、それに伴う人件費の上昇、

さらに２０２４年問題と、経営を圧迫する問題をあげたらきりがありません。

 

こうした背景で、企業の「費用」や「経費」の高騰はもはや限界を超え、

企業努力だけでは乗り越えられない問題となっていることが現実です。

結果として、販売価格の見直し、すなわち「値上げ」を行わざるを得ない企業も少なくありません。

一部では、「値上げしない企業は生き残れない」という声も聞かれ、

値上げ交渉が活発化しています。

しかし、このような状況下であっても、「値上げ」に対する恐怖はつきまといます。

それをうまく乗り越えるためにはデータ分析や価格設定に対する正しいアプローチが必要です。

 

 

１.　値上げ前後のデータをとろう

 

値上げを行う際、まずはデータを基に状況を正確に把握することが重要です。

以下のデータを最低半年間、過去のデータと比較して継続的にモニタリングすることをお勧めします。

 

１.値上げ前後の日別・週別・月別・年別の売上データ

２.商品別の販売個数

３.天気やライバル店の状況など、外的要因

 

これらを分析することで、「一時的な影響」なのか「持続的なトレンド」なのかを判断したり、

値上げにより、離れたと予想される顧客が再び戻ってきているかどうかなども確認できます。

また、現場の声による状況把握も併せて行いましょう。

 

 

２.　売上高の構成要素と値上げの壁を乗り越えるために

 

多くの企業が値上げによる、売上減少や顧客喪失を恐れていますが、

むやみに恐れるのではなく、上記のようなデータに基づき

こまやかな分析と対応策を考える必要があります。

例えば、売上高は「販売単価×販売数量×リピート回数」で成り立っており、

どの要素に問題があるのかを正確に理解することが必要です。

 

考え方の要点ですが

自社や自社製品の価値を見直す

自社の製品やサービスが顧客に与える価値を言語化する

値上げの理由や性能やサービスの向上した点を文章化する

などの施策が必要となります。

(出典　コンサルタントの父が大学生の娘に教えるシンプルな会計　和仁達也著)

 

値上げに対する顧客の理解を得るためには、「なぜ値上げが必要なのか」を

明確に伝える必要があります。

 

３.　数字に裏付けされた経営判断とは

 

値上げ以外にも利益を増やす、もしくは減らさない代表的な方法として

次の２つがあります。

 

１.固定費や変動費の見直し

２.ステルス値上げ(価格据え置きで内容量やサービスを減らす)

 

当たり前のことなのですが

実際にこの２つの施策を行った場合の具体的な効果を

きちんと把握した上で、「数字に裏付けされた経営判断」をすることが必要です。

 

 

よく「経費削減」と言う言葉を耳にします。

しかし、この「経費」は、大きく分けて２種類にわけられます。

 

１.「固定費」

２.「変動費」

 

まず、会社の経費をこの２つに分ける必要があります。

固定費とは、たとえ売り上げが０円であっても、かかる経費

変動費とは、売上の増減に比例し増えたり減ったりする経費

ザックリと言ってしまえば、はじめは「固定費以外の経費」

と考えていただくのがいいと思います。

 

この２つの費用の比率は、会社や業種によって、まちまちです。

また、どちらに振り分けられるのかも、まちまちです。

振り分けるに際し大切なことは「脱　完璧主義」であることです。

例えば、人件費などは、厳密に分ける方法もありますが

中小企業の場合、そこまでの精度は必要ありません。

必要なのは「経営者自身が、はじき出せるようになること」と「そのスビート」です。

まずは、P/Lをもとに、上記の分け方を参考に、分けてみてください。

 

 

４.ストラック図を活用した経営判断

 

固定費と変動費に経費を分けたら

次にやることは「ストラック図」にその数値を入れていくことです。

ストラック図の説明は、web検索してみてください。

また、ストラック図の見本やフォームは、web上にたくさんありますので

ダウンロードしてみてください。

 

ストラック図を使うことにより

１.　会社全体もしくは商品別、部門別などの「粗利率」「労働分配率」「経常利益」

２.　値上げや値下げによる利益の変化

３.　会社を維持するために最低限必要な売上高

その他にも、たくさんの「経営判断に必要な数字」が簡単に手に入ります。

 

このように計算やシミュレーションを行うことにより

経営者は、数字に基づいた最適な判断を下すことが可能になります。

また、複数年にわたる会社の「儲けのからくり」を可視化することにより

数年前の会社の状態と現在の状態はもちろん

未来の会社の状況も予測することができますので、ぜひ導入を検討してみてください。

ちなみに、私たちキャッシュフローコーチは、このストラック図を

更に発展させたものを用いて、経営者の右腕として、

経営判断に必要な数字をサポートしていますので

わからない点や導入時のサポートなど必要ありましたら、お問い合わせください。

 

 

本日は、値上げに関する、お金の話と外部対応の話をしました。

このように、値上げの際には「経営者」や「営業部門」はもちろん

商品価値の向上などのために必要な「製造部門」

サービス向上などのために必要な「アフターサービス部門」

削減できる経費はないか考える「管理部門」　　など

全社員が一丸となって取り組む必要があります。

 

「うちは、値上げは難しいね～」

コンサルの現場で、値上げの話をすると、必ずこの言葉がでます。

見方を変えれば、値上げできる企業なんてないということになります。

そうなると、経費を削減するしか利益を確保する方法はなくなります。

 

「では、削れる経費はありますか？」とお聞きすると

「もう、削れるものは削ったよ～」と返ってきます。

 

こうなると、残された手段は

「新規の顧客を獲得する」か「既存客に、もっと買ってもらう」

しかなくなります。

 

「値上げ」「経費削減」「販売強化」

このどれか１つを強烈に推進することは、

「客離れ」「将来の利益の喪失」「社員の離職」を

進めることになりかねません。

 

では！

「１％の値上げ」「１％の経費削減」「１％の売り上げ増加」

この３つを実現したら、利益が１０％程度伸びるとしたら

どう思いますか？

「そんなはずない」と思われた方！

ストラック図使ってみてください！

利益の増加割合に驚きますよ。

 

 

 

え！

利益が増えたら私のごはん「マシマシ」でお願いします！