数あるブログの中から、私のブログへの訪問、有難うございます。 函館はもちろん、「日本中の中小企業を元気にする」 そのために、一生懸命書き続けます。   銀行から「経営計画書の提出をお願いします」 と言われた経験はありませんか？ これは決して珍しいことではなく、 多くの中小企業が融資を受ける際に求められる必須の書類です。 何を隠そう、当社も現在、銀行からの融資を 検討していて、銀行提出用の事業計画書や 資金繰り表の作成をしている最中なのです。 銀行は単に数字を見たいわけではなく、 あなたの会社が今後どう成長していくのか、 その計画の現実性や将来性を確認したいのです。 しかし、実際には多くの中小企業が 経営計画書を作成していないようです。 参考　2　経営計画の策定状況等について 出典元　中小企業庁   裏を返せば、経営計画書をきちんと作成して 銀行に提出するだけで、あなたの会社は銀行から 一歩抜きん出た信頼を得られるチャンスとなるのです。 (実は当社は銀行から、事業計画書や資金繰り表を 求められていません。だからこそあえて提出するのです。 これも、銀行取引を上手く進める手段の１つです。)   経営計画書は「作るだけ」で銀行評価は上がる 自ら作成した経営計画書や資金繰り表を 融資の提案を受ける際に、決算書などと一緒に 相手が求める前に提出しましょう。 融資の審査はスムーズに進み、 条件も良好なものに近づくはずです。 銀行員さんの、反応をみるとわかります。 多くの場合、驚かれます。 経営者自身が自分のビジョンと数字を整理していることが伝わると、 銀行は「この会社は未来に向けて計画的に経営している」 と判断するのです。 「立派なものや見栄えのいいもの」である必要はありません。     ただし、経営計画書は「質」が重要 とはいえ、ただ闇雲に計画書を作って 提出すれば良いわけではありません。 非現実的な計画書は逆効果になることもあります。   よくある失敗例として、 売上も利益も順調に伸びていく 「右肩上がりになる計画」があります。 今現在、もしくは、ここ数年間の売上や利益が 横ばいか下降傾向なのに、 今年度以降は、順調に成長していく計画は 銀行だけでなく誰が見ても 「信じられない」「ありえないな～」と思われてしまいます。   このような計画は、 かえって無計画だと思われてしまい、 銀行からの信頼を損ねてしまうのです。 いくら未来の計画とはいえ、 「未来は現在の延長線上」にしか存在しません。 確かに、売上や利益が右肩下がりの計画書は 提出しづらいと思いますが、 銀行がチェックしているのは「返済能力」ですから 「現在より１割、売上や利益が落ち込んでも返済可能」 であることを示した方が信頼が得られやすいでしょう。   銀行に信頼される経営計画書のポイント では、銀行にとって信頼できる経営計画書とはどのようなものでしょうか？   現実的な数字に基づいていること 過去の実績や市場の動向、 具体的な営業戦略などを踏まえ、 実現可能な計画を立てることが大切です。 根拠のある計画は銀行に安心感を与えます。   数字の根拠が説明できること ただ数字を並べるだけではなく、 「なぜこの数字が出せるのか？」を 説明できる内容にすること。 ここで大切なことは、とにかく 「自分の口で」「経営者自身が」話すことです。 「会計事務所に作ってもらった」 「経理の人に作ってもらった」 このような計画がいけないと 言っているのではありません。 誰かに作ってもらった計画であっても そこに経営者の「想い」や「熱意」がこもっていて 「語る」ことができるようにすることが大切なのです。   無理のない利益計画 「売上増加」＝「利益の増加」 となる時代は、遠い昔の話だと考えましょう。 昨今は、原材料、人件費等の値上がりが激しく 恐らく、銀行交渉よりも頭を悩ます 「値上げ交渉」ができなければ 売上が上がったとしても利益が必ず出る時代ではないはずです。 過度に楽観的な利益計画は「夢物語」と受け取られます。   経営計画書を自分で作り、銀行に提出しよう 経営計画書は自分で作成し、 自分の言葉で銀行に説明することが最も効果的です。 「銀行から言われて仕方なく作る」のではなく、 計画を通じて自社の未来を明確に描くことが重要です。 経営計画書があると、銀行との信頼関係が深まるだけでなく、 経営者自身も経営の舵取りに自信を持てるようになります。     経営者の皆さまが、しっかりとした計画で 銀行と良好な関係を築き、 事業の安定と発展を実現されることを心より願っています。 私も、頑張って作ります！     「雨は、大嫌いです！でも頑張ってウ〇チしてきます！」    

前回の記事でお伝えしたように、「計画」は必要な利益から逆算して作ることがお勧めです。 しかし、計画を立てるだけでは不十分で、実際に「実行」されることで初めて意味を持ちます。 特に、中小企業にとって、この実行が大きな課題になることが少なくありません。 ここでは、計画を立て、実行することによる効果を解説します。     １.計画が実現困難な場合の課題と解決策   まず多くの中小企業が直面する課題の一つに「目標設定が高すぎる」という問題があります。 例えば、売上目標を前年度比で毎年１０％増加させたり、 固定費を２０％削減するような計画を立てると、 社員さん達に、スタート時点で「到達不可能」と思われてしまいます。 こうならないよう、何度も必要なキャッシュや利益や かかる経費を見直し、計画を調整することが必要です。 しかし、このプロセスを社長一人で行うのは非常に負担が大きいため コンサルタントや経営数字の立て方に詳しい士業の先生と共に計画を立てることをお勧めします。     ２.経営計画の結果が「決算書」その重要性   １年間会社一丸となり、立てた計画に基づいて ゴールに向けて頑張った結果を表すのが「決算書」です。 この決算書は、銀行融資や信用取引の判断材料としても使用されるため、その重要性は高いものです。 例えば、銀行からの融資を受ける際、多くの場合、 １番の判断資料は昔も今も「決算書」です。 金融庁も銀行に対し、過去の成績（決算書）だけでなく 将来性を判断基準に入れるよう指導していますが、現実的には、そうはなってません。 理由の１つとして銀行員は、計画がその通りに進むことは稀であることを知っています。 だからこそ、未来向けた計画に重点を置き、融資の可否を判断するのは難しいとなるのです。     ３.計画は過去の積み重ねを基に作る   経営計画は、新規開業企業でない限り、現状の延長線上に成り立っています。 過去の成績が悪かった会社が、急に「優良企業」になることは通常期待できませんから 計画上、「毎年１０％アップで成長や回復します」なんて計画書は信用度が低いとなります。   計画は未来を描くもののように見えますが、 実際には「過去の悪い部分をどう改善するか」を考え、計画に落とし込む作業と言えます。 そのため、現実離れした計画ではなく、 現状を踏まえた実現可能な計画を立てることが重要ですし そのような計画書は、銀行をはじめとした、 ステークホルダー側も受け入れやすいものとなります。     ４.成功するためのスタートは小さな目標から   計画を立てる際、目標とするゴールを「無理だ」と思うような 高い設定にすることはお勧めできません。 「これならできるかも」というレベルから始めることが大切です。 小さな成功体験を積み重ねることで、大きな目標達成への道が開けます。   中小企業の場合、この「小さな成功体験」を計画的に体験させることができるのは 多くの場合、社長なのではないかと思います。 そして、成功の味を知った社員さんたちが、会社を支え、部下を育ててくれる。 このような流れができてしまえば、会社は自ずと成長するはずです。   このように、計画を立てることも、実行することも大変な作業と言えますが トライアンドエラーを繰り返す根拠も、小さな成功を味わうことができるのも 計画書や、そこに書かれたゴールがあるからこそなのです。 そして、スタートラインである「計画の立案・作成」は「社長の仕事」なのです。 「よし！やるぞ！」と思った社長さん。全力応援しますよ。   根拠ある目標があれば みんな同じ方向を向ける

忙しいあなたへ「１分で読めるAI要約」   「対前年〇%アップ」のような根拠の薄い売上目標では、社員のモチベーションは上がりません。 社長も社員も納得できる目標は「逆算思考」で立てましょう。 【ステップ1】会社に必要な「最低限の利益」を知る まず、売上がゼロでも必ず出ていくお金（銀行返済の元本、人件費、家賃など）を計算します。 これが、会社を維持するために最低限必要な利益のスタートラインです。 【ステップ2】「逆算」で最低売上を導き出す 【ステップ1】の「最低限必要な利益」に法人税を足し戻し「税引き前利益」を算出。 「税引き前利益」に固定費（人件費、家賃など）を足して「最低限の粗利」を算出。 「最低限の粗利」をあなたの会社の「粗利率」で割り戻せば、「最低限必要な売上」がわかります。 【ステップ3】「夢と希望」をプラスする この「最低限必要な売上」を少し（例えば10%）上乗せするだけで、 人件費（社員への還元）と会社に残る利益が大きくアップします。 この方法なら、なぜこの売上が必要なのかが明確になり、「頑張れば報われる」ことが数字で見えるため、 社員のモチベーションも向上。社長も将来への希望が膨らむ、全員が喜ぶ計画が完成します。   本文 本日は、会社経営における、「計画の立て方」について。   売上目標計画や利益計画を立てる際に、みなさんはどのように考えて策定しますか？   多く見られるのが「対前年〇％アップ」もしくは、ライバル社等の「他社対比」ではないでしょうか？ もちろん、それ自体が悪いとはいいません。   しかし、そのような目標数字に対して社員さんから「なぜ、その売上が必要なのですか？」 と聞かれた際に、明確に根拠を説明できるでしょうか？   また、そのような根拠の薄い目標に対し、社員さんは「よし！やるぞ！」と 高いモチベーションを持ち、１年間走り続けることができるでしょうか？   そこで、今回は、「社長さんも社員さんも納得」の目標の立て方の１例を書きます。   １. 会社に必要な最低限の「利益」   みなさんの会社を維持するために、最低限必要な利益はどれくらいなのかを計算したことありますか？ 考え方としては、「売上が0であっても出ていくお金」のことです。 その会社により、多少の違いはありますが、代表的なものとして ・銀行借り入れに対する元本返済額　・人件費　・家賃　・その他固定費 その以外にも、投資のためのお金　万が一などへの備えのお金　生命保険料の資産計上分　など があります。青字の３つは、最悪０の場合もあるでしょうが 赤字の３つは、会社が存続している以上、ほぼ必ず必要となるお金でしょう。 まず、ここがスタートラインとなります。 人の出入りや社屋の引っ越しなどがなければ、この部分の昨年の数字を拾うだけですから 難しくはありませんよね。   では、次のステップ   ２. 計画は「逆算の思考」で考える   先ほど書いた 銀行借り入れに対する元本返済額　 投資のためのお金　万が一などへの備えのお金　生命保険料の資産計上分 このお金は決算書のどの部分から出ていくお金でしょうか？ そうなんです。決算書には書いていない「お金の出」なのです。 決算書で言うのならば「税引き後利益」から出ていくお金なのです。 この部分の金額を計算し、その金額に法人税を勘案してあげると「税引き前利益」となります。 本来は、ここに「減価償却費」や「営業外の損益」を足し引きしてあげるのですが ここでは、わかりやすくするために割愛します。 (「少しでも正確に知りたい」という方は、お問い合わせください)   上記の数字に人件費や家賃や法定福利費などの「固定費」を足してあげます。 そうすると、これらを賄うために必要な「最低限の利益額」≒「粗利」が出てきます。   ここまで来たら、あと１歩です。   出てきた「粗利」に昨年度などの「粗利率」で、割り返えしてあげます。   例　　粗利　６０００　　粗利率　６０％　なら ６０００÷０．６＝１００００   この１００００が、最低限必要な「売上」となります。     ３.お金のブロックパズルで会社のお金が見える   一度、逆算による計画立案をマスターすれば、今後も長期間にわたって効果的なビジネス戦略を立てることができます。 この手法は、中小企業の経営者にとって特に有効です。 年初の計画時と、年度末に下記の図を再度作成してみてください。 「売上目標は達成したのに、利益がない」理由が一目でわかります。   イメージしやすいように図形を載せておきます。 この図形を「お金のブロックパズル」といいます。 私たち、日本キャッシュコーチ協会に所属する「キャッシュフローコーチ」は この図をそれぞれに工夫し駆使して、コンサルティングに役立てています。 本日のブログ記事は、この図を右下から左上に逆算したことを文字にしています。     ４.「社長」も「社員」も喜ぶ計画とは   さて、ここまでの作業で出来上がった計画は、いってみれば最低限の計画です。 ここから、計画に「夢と希望」を注入しましょう！ 今回は、「お金のブロックパズル」自体の説明ではありませんので詳しくは書きません。 (この内容は、セミナーや顧問先でお話させていただいております。 ご希望の方は、トップページ右上のお問い合わせよりご連絡下さい)   今出した「最低限の売上」を１０％アップしてみましょう。 上記の図で説明します。   売上１０％アップすると   ・売上　１１０ ・粗利　　８８ ・人件費　４４ ・利益　　１４   ！！！   人件費は１０％アップ 利益は　４０％アップ   どうでしょう。社長さんも社員さんも「みんな喜ぶ計画」に変身していませんか？ 「売上対前年比〇％アップが目標だ　と言われて「勘弁してよ～」と思ってしまう社員さんが 頑張れば報われることが、はっきりとわかるとモチベーションアップしませんか？ 社長さんもどうでしょう。利益が１．４倍ですよ！ 将来に向けての夢や希望が膨らみませんか？   さぁ、いますぐ計画策定に取り掛かりましょう！       みんな「笑顔」