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中小企業経営における計画作成と実行の重要性:成功へのステップと目標設定法
2024.10.18
前回の記事でお伝えしたように、「計画」は必要な利益から逆算して作ることがお勧めです。
しかし、計画を立てるだけでは不十分で、実際に「実行」されることで初めて意味を持ちます。
特に、中小企業にとって、この実行が大きな課題になることが少なくありません。
ここでは、計画を立て、実行することによる効果を解説します。
1.計画が実現困難な場合の課題と解決策
まず多くの中小企業が直面する課題の一つに「目標設定が高すぎる」という問題があります。
例えば、売上目標を前年度比で毎年10%増加させたり、
固定費を20%削減するような計画を立てると、
社員さん達に、スタート時点で「到達不可能」と思われてしまいます。
こうならないよう、何度も必要なキャッシュや利益や
かかる経費を見直し、計画を調整することが必要です。
しかし、このプロセスを社長一人で行うのは非常に負担が大きいため
コンサルタントや経営数字の立て方に詳しい士業の先生と共に計画を立てることをお勧めします。
2.経営計画の結果が「決算書」その重要性
1年間会社一丸となり、立てた計画に基づいて
ゴールに向けて頑張った結果を表すのが「決算書」です。
この決算書は、銀行融資や信用取引の判断材料としても使用されるため、その重要性は高いものです。
例えば、銀行からの融資を受ける際、多くの場合、
1番の判断資料は昔も今も「決算書」です。
金融庁も銀行に対し、過去の成績(決算書)だけでなく
将来性を判断基準に入れるよう指導していますが、現実的には、そうはなってません。
理由の1つとして銀行員は、計画がその通りに進むことは稀であることを知っています。
だからこそ、未来向けた計画に重点を置き、融資の可否を判断するのは難しいとなるのです。
3.計画は過去の積み重ねを基に作る
経営計画は、新規開業企業でない限り、現状の延長線上に成り立っています。
過去の成績が悪かった会社が、急に「優良企業」になることは通常期待できませんから
計画上、「毎年10%アップで成長や回復します」なんて計画書は信用度が低いとなります。
計画は未来を描くもののように見えますが、
実際には「過去の悪い部分をどう改善するか」を考え、計画に落とし込む作業と言えます。
そのため、現実離れした計画ではなく、
現状を踏まえた実現可能な計画を立てることが重要ですし
そのような計画書は、銀行をはじめとした、
ステークホルダー側も受け入れやすいものとなります。
4.成功するためのスタートは小さな目標から
計画を立てる際、目標とするゴールを「無理だ」と思うような
高い設定にすることはお勧めできません。
「これならできるかも」というレベルから始めることが大切です。
小さな成功体験を積み重ねることで、大きな目標達成への道が開けます。
中小企業の場合、この「小さな成功体験」を計画的に体験させることができるのは
多くの場合、社長なのではないかと思います。
そして、成功の味を知った社員さんたちが、会社を支え、部下を育ててくれる。
このような流れができてしまえば、会社は自ずと成長するはずです。
このように、計画を立てることも、実行することも大変な作業と言えますが
トライアンドエラーを繰り返す根拠も、小さな成功を味わうことができるのも
計画書や、そこに書かれたゴールがあるからこそなのです。
そして、スタートラインである「計画の立案・作成」は「社長の仕事」なのです。
「よし!やるぞ!」と思った社長さん。全力応援しますよ。
根拠ある目標があれば
みんな同じ方向を向ける
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計画作成で成果を最大化!逆算思考で売上目標と利益を明確にする方法
2024.10.17
本日は、会社経営における、「計画の立て方」について。
売上目標計画や利益計画を立てる際に、みなさんはどのように考えて策定しますか?
多く見られるのが「対前年〇%アップ」もしくは、ライバル社等の「他社対比」ではないでしょうか?
もちろん、それ自体が悪いとはいいません。
しかし、そのような目標数字に対して社員さんから「なぜ、その売上が必要なのですか?」
と聞かれた際に、明確に根拠を説明できるでしょうか?
また、そのような根拠の薄い目標に対し、社員さんは「よし!やるぞ!」と
高いモチベーションを持ち、1年間走り続けることができるでしょうか?
そこで、今回は、「社長さんも社員さんも納得」の目標の立て方の1例を書きます。
1. 会社に必要な最低限の「利益」
みなさんの会社を維持するために、最低限必要な利益はどれくらいなのかを計算したことありますか?
考え方としては、「売上が0であっても出ていくお金」のことです。
その会社により、多少の違いはありますが、代表的なものとして
・銀行借り入れに対する元本返済額 ・人件費 ・家賃 ・その他固定費
その以外にも、投資のためのお金 万が一などへの備えのお金 生命保険料の資産計上分 など
があります。青字の3つは、最悪0の場合もあるでしょうが
赤字の3つは、会社が存続している以上、ほぼ必ず必要となるお金でしょう。
まず、ここがスタートラインとなります。
人の出入りや社屋の引っ越しなどがなければ、この部分の昨年の数字を拾うだけですから
難しくはありませんよね。
では、次のステップ
2. 計画は「逆算の思考」で考える
先ほど書いた
銀行借り入れに対する元本返済額 投資のためのお金 万が一などへの備えのお金 生命保険料の資産計上分
このお金は決算書のどの部分から出ていくお金でしょうか?
そうなんです。決算書には書いていない「お金の出」なのです。
決算書で言うのならば「税引き後利益」から出ていくお金なのです。
この部分の金額を計算し、その金額に法人税を勘案してあげると「税引き前利益」となります。
本来は、ここに「減価償却費」や「営業外の損益」を足し引きしてあげるのですが
ここでは、わかりやすくするために割愛します。
(「少しでも正確に知りたい」という方は、お問い合わせください)
上記の数字に人件費や家賃や法定福利費などの「固定費」を足してあげます。
そうすると、これらを賄うために必要な「最低限の利益額」≒「粗利」が出てきます。
ここまで来たら、あと1歩です。
出てきた「粗利」に昨年度などの「粗利率」で、割り返えしてあげます。
例 粗利 6000 粗利率 60% なら
6000÷0.6=10000
この10000が、最低限必要な「売上」となります。
3.お金のブロックパズルで会社のお金が見える
一度、逆算による計画立案をマスターすれば、今後も長期間にわたって効果的なビジネス戦略を立てることができます。
この手法は、中小企業の経営者にとって特に有効です。
年初の計画時と、年度末に下記の図を再度作成してみてください。
「売上目標は達成したのに、利益がない」理由が一目でわかります。
イメージしやすいように図形を載せておきます。
この図形を「お金のブロックパズル」といいます。
私たち、日本キャッシュコーチ協会に所属する「キャッシュフローコーチ」は
この図をそれぞれに工夫し駆使して、コンサルティングに役立てています。
本日のブログ記事は、この図を右下から左上に逆算したことを文字にしています。
4.「社長」も「社員」も喜ぶ計画とは
さて、ここまでの作業で出来上がった計画は、いってみれば最低限の計画です。
ここから、計画に「夢と希望」を注入しましょう!
今回は、「お金のブロックパズル」自体の説明ではありませんので詳しくは書きません。
(この内容は、セミナーや顧問先でお話させていただいております。
ご希望の方は、トップページ右上のお問い合わせよりご連絡下さい)
今出した「最低限の売上」を10%アップしてみましょう。
上記の図で説明します。
売上10%アップすると
・売上 110
・粗利 88
・人件費 44
・利益 14
!!!
人件費は10%アップ
利益は 40%アップ
どうでしょう。社長さんも社員さんも「みんな喜ぶ計画」に変身していませんか?
「売上対前年比〇%アップが目標だ と言われて「勘弁してよ~」と思ってしまう社員さんが
頑張れば報われることが、はっきりとわかるとモチベーションアップしませんか?
社長さんもどうでしょう。利益が1.4倍ですよ!
将来に向けての夢や希望が膨らみませんか?
さぁ、いますぐ計画策定に取り掛かりましょう!
みんな「笑顔」
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計画は結果よりも成長のためのチャンスを生む
2024.10.16
「計画を立てても、その通りに進まないから意味がない」と感じている方も多いかもしれません。
確かに、計画通りに物事が進むことは稀です。しかし、だからこそ計画を立てる意味があるのです。
計画は、ただ目標を追いかけるためのものではなく、未達成の理由や改善策を見つけるチャンスでもあります。
計画は「予想外」のために立てる
計画を立てることは、目標が未達だったり、上回ったりしたときに、その理由を考える機会となります。
つまりは、「予想外」「予定外」かどうかを、見分けるために立てるのです。
そのうえで、予想外の理由を探ることが重要となります。
例えば、目標数字に届かなければ、商品の問題や集客方法に課題があるかもしれません。
一方、目標を大きく上回ったなら、ビジネス拡大の機会と捉え、
人材を増やすなどの次のステップを考える必要があります。
よく「数字に強い人」という言葉を聞きますが
真に数字に強い人とは、単に数字の増減の計算が速いとか
その増減に常に目を光らせている人を指すのではなく
出てきた数字の「意味」や「理由」を読み解ける人を指すものなのです。
では、具体的にどのような観点で「予想外」となったのか。
その探り方の一例を書き出してみます。
数字だけではない、計画の活かし方
一番多いのは、これではないでしょうか。「目標達成率」や「売上金額の予達未達」
こればかり注目してしまうと、「数字、数字、数字」になりがちです。
そして、上司から出てくる言葉は「なぜ、届かないんだ!」ですよね。
しかし、計画の本質は数字の先にある理由を探ること。
目標に届かない原因や、どうすれば達成できるのかを「チームで話し合う場」にすることが重要です。
1個人に原因を求めても、改善できたとしても、あくまで1人にしか効果は生まれません。
しかし、チームの問題と捉えることにより、その効果は「チーム全体」のものとなります。
また、多人数で話し合うことは、それだけ広く、市場やお客様の情報
貴重な経験や視点を共有することになりますので、より効果的な施策が生まれる可能性が広がり
チーム全体、ひいては会社全体に、よい波及効果が生まれます。
また、一見数字と関係なさそうな製造部門などにも参加してもらいましょう。
営業部隊が聞いてきた「お客様の声」を聞き、新商品の開発や既存商品の見直しなどは
新たな売上を作り出す、利益率を上げるなど、様々な効果が生まれるはずです。
計画は「新しい種」を生み出す
計画に対して、結果として出できた数字は単なる目安であり、
その結果の背後にある意味を考えることがビジネスの成長につながります。
次の会議では、数字が示す結果だけでなく、どうすれば次のステップに進めるかをしっかり議論し、
ビジネスにおける「新しい種」を見つけ出しましょう。
その際に、「安心」「安全」「ポジティブ」な場づくりが重要となります。
経営者や責任者が前に陣取っていては、なかなか意見は言いづらいものです。
ここは、思い切って、会場の後ろに静かに座り、じっと我慢。
若手に司会進行を任せるなど、空気感を変えてみるのも、必要かもしれませんね。
「安心」「安全」「ポジティブ?」
大好きな、お姉ちゃんに全力で甘えてます
安心・安全・・・
2024.10.18
前回の記事でお伝えしたように、「計画」は必要な利益から逆算して作ることがお勧めです。
しかし、計画を立てるだけでは不十分で、実際に「実行」されることで初めて意味を持ちます。
特に、中小企業にとって、この実行が大きな課題になることが少なくありません。
ここでは、計画を立て、実行することによる効果を解説します。
1.計画が実現困難な場合の課題と解決策
まず多くの中小企業が直面する課題の一つに「目標設定が高すぎる」という問題があります。
例えば、売上目標を前年度比で毎年10%増加させたり、
固定費を20%削減するような計画を立てると、
社員さん達に、スタート時点で「到達不可能」と思われてしまいます。
こうならないよう、何度も必要なキャッシュや利益や
かかる経費を見直し、計画を調整することが必要です。
しかし、このプロセスを社長一人で行うのは非常に負担が大きいため
コンサルタントや経営数字の立て方に詳しい士業の先生と共に計画を立てることをお勧めします。
2.経営計画の結果が「決算書」その重要性
1年間会社一丸となり、立てた計画に基づいて
ゴールに向けて頑張った結果を表すのが「決算書」です。
この決算書は、銀行融資や信用取引の判断材料としても使用されるため、その重要性は高いものです。
例えば、銀行からの融資を受ける際、多くの場合、
1番の判断資料は昔も今も「決算書」です。
金融庁も銀行に対し、過去の成績(決算書)だけでなく
将来性を判断基準に入れるよう指導していますが、現実的には、そうはなってません。
理由の1つとして銀行員は、計画がその通りに進むことは稀であることを知っています。
だからこそ、未来向けた計画に重点を置き、融資の可否を判断するのは難しいとなるのです。
3.計画は過去の積み重ねを基に作る
経営計画は、新規開業企業でない限り、現状の延長線上に成り立っています。
過去の成績が悪かった会社が、急に「優良企業」になることは通常期待できませんから
計画上、「毎年10%アップで成長や回復します」なんて計画書は信用度が低いとなります。
計画は未来を描くもののように見えますが、
実際には「過去の悪い部分をどう改善するか」を考え、計画に落とし込む作業と言えます。
そのため、現実離れした計画ではなく、
現状を踏まえた実現可能な計画を立てることが重要ですし
そのような計画書は、銀行をはじめとした、
ステークホルダー側も受け入れやすいものとなります。
4.成功するためのスタートは小さな目標から
計画を立てる際、目標とするゴールを「無理だ」と思うような
高い設定にすることはお勧めできません。
「これならできるかも」というレベルから始めることが大切です。
小さな成功体験を積み重ねることで、大きな目標達成への道が開けます。
中小企業の場合、この「小さな成功体験」を計画的に体験させることができるのは
多くの場合、社長なのではないかと思います。
そして、成功の味を知った社員さんたちが、会社を支え、部下を育ててくれる。
このような流れができてしまえば、会社は自ずと成長するはずです。
このように、計画を立てることも、実行することも大変な作業と言えますが
トライアンドエラーを繰り返す根拠も、小さな成功を味わうことができるのも
計画書や、そこに書かれたゴールがあるからこそなのです。
そして、スタートラインである「計画の立案・作成」は「社長の仕事」なのです。
「よし!やるぞ!」と思った社長さん。全力応援しますよ。
根拠ある目標があれば
みんな同じ方向を向ける
2024.10.17
本日は、会社経営における、「計画の立て方」について。
売上目標計画や利益計画を立てる際に、みなさんはどのように考えて策定しますか?
多く見られるのが「対前年〇%アップ」もしくは、ライバル社等の「他社対比」ではないでしょうか?
もちろん、それ自体が悪いとはいいません。
しかし、そのような目標数字に対して社員さんから「なぜ、その売上が必要なのですか?」
と聞かれた際に、明確に根拠を説明できるでしょうか?
また、そのような根拠の薄い目標に対し、社員さんは「よし!やるぞ!」と
高いモチベーションを持ち、1年間走り続けることができるでしょうか?
そこで、今回は、「社長さんも社員さんも納得」の目標の立て方の1例を書きます。
1. 会社に必要な最低限の「利益」
みなさんの会社を維持するために、最低限必要な利益はどれくらいなのかを計算したことありますか?
考え方としては、「売上が0であっても出ていくお金」のことです。
その会社により、多少の違いはありますが、代表的なものとして
・銀行借り入れに対する元本返済額 ・人件費 ・家賃 ・その他固定費
その以外にも、投資のためのお金 万が一などへの備えのお金 生命保険料の資産計上分 など
があります。青字の3つは、最悪0の場合もあるでしょうが
赤字の3つは、会社が存続している以上、ほぼ必ず必要となるお金でしょう。
まず、ここがスタートラインとなります。
人の出入りや社屋の引っ越しなどがなければ、この部分の昨年の数字を拾うだけですから
難しくはありませんよね。
では、次のステップ
2. 計画は「逆算の思考」で考える
先ほど書いた
銀行借り入れに対する元本返済額 投資のためのお金 万が一などへの備えのお金 生命保険料の資産計上分
このお金は決算書のどの部分から出ていくお金でしょうか?
そうなんです。決算書には書いていない「お金の出」なのです。
決算書で言うのならば「税引き後利益」から出ていくお金なのです。
この部分の金額を計算し、その金額に法人税を勘案してあげると「税引き前利益」となります。
本来は、ここに「減価償却費」や「営業外の損益」を足し引きしてあげるのですが
ここでは、わかりやすくするために割愛します。
(「少しでも正確に知りたい」という方は、お問い合わせください)
上記の数字に人件費や家賃や法定福利費などの「固定費」を足してあげます。
そうすると、これらを賄うために必要な「最低限の利益額」≒「粗利」が出てきます。
ここまで来たら、あと1歩です。
出てきた「粗利」に昨年度などの「粗利率」で、割り返えしてあげます。
例 粗利 6000 粗利率 60% なら
6000÷0.6=10000
この10000が、最低限必要な「売上」となります。
3.お金のブロックパズルで会社のお金が見える
一度、逆算による計画立案をマスターすれば、今後も長期間にわたって効果的なビジネス戦略を立てることができます。
この手法は、中小企業の経営者にとって特に有効です。
年初の計画時と、年度末に下記の図を再度作成してみてください。
「売上目標は達成したのに、利益がない」理由が一目でわかります。
イメージしやすいように図形を載せておきます。
この図形を「お金のブロックパズル」といいます。
私たち、日本キャッシュコーチ協会に所属する「キャッシュフローコーチ」は
この図をそれぞれに工夫し駆使して、コンサルティングに役立てています。
本日のブログ記事は、この図を右下から左上に逆算したことを文字にしています。
4.「社長」も「社員」も喜ぶ計画とは
さて、ここまでの作業で出来上がった計画は、いってみれば最低限の計画です。
ここから、計画に「夢と希望」を注入しましょう!
今回は、「お金のブロックパズル」自体の説明ではありませんので詳しくは書きません。
(この内容は、セミナーや顧問先でお話させていただいております。
ご希望の方は、トップページ右上のお問い合わせよりご連絡下さい)
今出した「最低限の売上」を10%アップしてみましょう。
上記の図で説明します。
売上10%アップすると
・売上 110
・粗利 88
・人件費 44
・利益 14
!!!
人件費は10%アップ
利益は 40%アップ
どうでしょう。社長さんも社員さんも「みんな喜ぶ計画」に変身していませんか?
「売上対前年比〇%アップが目標だ と言われて「勘弁してよ~」と思ってしまう社員さんが
頑張れば報われることが、はっきりとわかるとモチベーションアップしませんか?
社長さんもどうでしょう。利益が1.4倍ですよ!
将来に向けての夢や希望が膨らみませんか?
さぁ、いますぐ計画策定に取り掛かりましょう!
みんな「笑顔」
2024.10.16
「計画を立てても、その通りに進まないから意味がない」と感じている方も多いかもしれません。
確かに、計画通りに物事が進むことは稀です。しかし、だからこそ計画を立てる意味があるのです。
計画は、ただ目標を追いかけるためのものではなく、未達成の理由や改善策を見つけるチャンスでもあります。
計画は「予想外」のために立てる
計画を立てることは、目標が未達だったり、上回ったりしたときに、その理由を考える機会となります。
つまりは、「予想外」「予定外」かどうかを、見分けるために立てるのです。
そのうえで、予想外の理由を探ることが重要となります。
例えば、目標数字に届かなければ、商品の問題や集客方法に課題があるかもしれません。
一方、目標を大きく上回ったなら、ビジネス拡大の機会と捉え、
人材を増やすなどの次のステップを考える必要があります。
よく「数字に強い人」という言葉を聞きますが
真に数字に強い人とは、単に数字の増減の計算が速いとか
その増減に常に目を光らせている人を指すのではなく
出てきた数字の「意味」や「理由」を読み解ける人を指すものなのです。
では、具体的にどのような観点で「予想外」となったのか。
その探り方の一例を書き出してみます。
数字だけではない、計画の活かし方
一番多いのは、これではないでしょうか。「目標達成率」や「売上金額の予達未達」
こればかり注目してしまうと、「数字、数字、数字」になりがちです。
そして、上司から出てくる言葉は「なぜ、届かないんだ!」ですよね。
しかし、計画の本質は数字の先にある理由を探ること。
目標に届かない原因や、どうすれば達成できるのかを「チームで話し合う場」にすることが重要です。
1個人に原因を求めても、改善できたとしても、あくまで1人にしか効果は生まれません。
しかし、チームの問題と捉えることにより、その効果は「チーム全体」のものとなります。
また、多人数で話し合うことは、それだけ広く、市場やお客様の情報
貴重な経験や視点を共有することになりますので、より効果的な施策が生まれる可能性が広がり
チーム全体、ひいては会社全体に、よい波及効果が生まれます。
また、一見数字と関係なさそうな製造部門などにも参加してもらいましょう。
営業部隊が聞いてきた「お客様の声」を聞き、新商品の開発や既存商品の見直しなどは
新たな売上を作り出す、利益率を上げるなど、様々な効果が生まれるはずです。
計画は「新しい種」を生み出す
計画に対して、結果として出できた数字は単なる目安であり、
その結果の背後にある意味を考えることがビジネスの成長につながります。
次の会議では、数字が示す結果だけでなく、どうすれば次のステップに進めるかをしっかり議論し、
ビジネスにおける「新しい種」を見つけ出しましょう。
その際に、「安心」「安全」「ポジティブ」な場づくりが重要となります。
経営者や責任者が前に陣取っていては、なかなか意見は言いづらいものです。
ここは、思い切って、会場の後ろに静かに座り、じっと我慢。
若手に司会進行を任せるなど、空気感を変えてみるのも、必要かもしれませんね。
「安心」「安全」「ポジティブ?」
大好きな、お姉ちゃんに全力で甘えてます
安心・安全・・・