近年、仕入れコストや原材料費の増加、円安の影響、異常気象、 さらには各地での紛争によるガソリン価格の高騰など、企業を取り巻く経済環境は厳しさを増しています。 また、人手不足に伴う人材獲得競争と、それに伴う人件費の上昇、 さらに２０２４年問題と、経営を圧迫する問題をあげたらきりがありません。   こうした背景で、企業の「費用」や「経費」の高騰はもはや限界を超え、 企業努力だけでは乗り越えられない問題となっていることが現実です。 結果として、販売価格の見直し、すなわち「値上げ」を行わざるを得ない企業も少なくありません。 一部では、「値上げしない企業は生き残れない」という声も聞かれ、 値上げ交渉が活発化しています。 しかし、このような状況下であっても、「値上げ」に対する恐怖はつきまといます。 それをうまく乗り越えるためにはデータ分析や価格設定に対する正しいアプローチが必要です。     １.　値上げ前後のデータをとろう   値上げを行う際、まずはデータを基に状況を正確に把握することが重要です。 以下のデータを最低半年間、過去のデータと比較して継続的にモニタリングすることをお勧めします。   １.値上げ前後の日別・週別・月別・年別の売上データ ２.商品別の販売個数 ３.天気やライバル店の状況など、外的要因   これらを分析することで、「一時的な影響」なのか「持続的なトレンド」なのかを判断したり、 値上げにより、離れたと予想される顧客が再び戻ってきているかどうかなども確認できます。 また、現場の声による状況把握も併せて行いましょう。     ２.　売上高の構成要素と値上げの壁を乗り越えるために   多くの企業が値上げによる、売上減少や顧客喪失を恐れていますが、 むやみに恐れるのではなく、上記のようなデータに基づき こまやかな分析と対応策を考える必要があります。 例えば、売上高は「販売単価×販売数量×リピート回数」で成り立っており、 どの要素に問題があるのかを正確に理解することが必要です。   考え方の要点ですが 自社や自社製品の価値を見直す 自社の製品やサービスが顧客に与える価値を言語化する 値上げの理由や性能やサービスの向上した点を文章化する などの施策が必要となります。 (出典　コンサルタントの父が大学生の娘に教えるシンプルな会計　和仁達也著)   値上げに対する顧客の理解を得るためには、「なぜ値上げが必要なのか」を 明確に伝える必要があります。   ３.　数字に裏付けされた経営判断とは   値上げ以外にも利益を増やす、もしくは減らさない代表的な方法として 次の２つがあります。   １.固定費や変動費の見直し ２.ステルス値上げ(価格据え置きで内容量やサービスを減らす)   当たり前のことなのですが 実際にこの２つの施策を行った場合の具体的な効果を きちんと把握した上で、「数字に裏付けされた経営判断」をすることが必要です。     よく「経費削減」と言う言葉を耳にします。 しかし、この「経費」は、大きく分けて２種類にわけられます。   １.「固定費」 ２.「変動費」   まず、会社の経費をこの２つに分ける必要があります。 固定費とは、たとえ売り上げが０円であっても、かかる経費 変動費とは、売上の増減に比例し増えたり減ったりする経費 ザックリと言ってしまえば、はじめは「固定費以外の経費」 と考えていただくのがいいと思います。   この２つの費用の比率は、会社や業種によって、まちまちです。 また、どちらに振り分けられるのかも、まちまちです。 振り分けるに際し大切なことは「脱　完璧主義」であることです。 例えば、人件費などは、厳密に分ける方法もありますが 中小企業の場合、そこまでの精度は必要ありません。 必要なのは「経営者自身が、はじき出せるようになること」と「そのスビート」です。 まずは、P/Lをもとに、上記の分け方を参考に、分けてみてください。     ４.ストラック図を活用した経営判断   固定費と変動費に経費を分けたら 次にやることは「ストラック図」にその数値を入れていくことです。 ストラック図の説明は、web検索してみてください。 また、ストラック図の見本やフォームは、web上にたくさんありますので ダウンロードしてみてください。   ストラック図を使うことにより １.　会社全体もしくは商品別、部門別などの「粗利率」「労働分配率」「経常利益」 ２.　値上げや値下げによる利益の変化 ３.　会社を維持するために最低限必要な売上高 その他にも、たくさんの「経営判断に必要な数字」が簡単に手に入ります。   このように計算やシミュレーションを行うことにより 経営者は、数字に基づいた最適な判断を下すことが可能になります。 また、複数年にわたる会社の「儲けのからくり」を可視化することにより 数年前の会社の状態と現在の状態はもちろん 未来の会社の状況も予測することができますので、ぜひ導入を検討してみてください。 ちなみに、私たちキャッシュフローコーチは、このストラック図を 更に発展させたものを用いて、経営者の右腕として、 経営判断に必要な数字をサポートしていますので わからない点や導入時のサポートなど必要ありましたら、お問い合わせください。     本日は、値上げに関する、お金の話と外部対応の話をしました。 このように、値上げの際には「経営者」や「営業部門」はもちろん 商品価値の向上などのために必要な「製造部門」 サービス向上などのために必要な「アフターサービス部門」 削減できる経費はないか考える「管理部門」　　など 全社員が一丸となって取り組む必要があります。   「うちは、値上げは難しいね～」 コンサルの現場で、値上げの話をすると、必ずこの言葉がでます。 見方を変えれば、値上げできる企業なんてないということになります。 そうなると、経費を削減するしか利益を確保する方法はなくなります。   「では、削れる経費はありますか？」とお聞きすると 「もう、削れるものは削ったよ～」と返ってきます。   こうなると、残された手段は 「新規の顧客を獲得する」か「既存客に、もっと買ってもらう」 しかなくなります。   「値上げ」「経費削減」「販売強化」 このどれか１つを強烈に推進することは、 「客離れ」「将来の利益の喪失」「社員の離職」を 進めることになりかねません。   では！ 「１％の値上げ」「１％の経費削減」「１％の売り上げ増加」 この３つを実現したら、利益が１０％程度伸びるとしたら どう思いますか？ 「そんなはずない」と思われた方！ ストラック図使ってみてください！ 利益の増加割合に驚きますよ。       え！ 利益が増えたら私のごはん「マシマシ」でお願いします！          

値決めは経営者の仕事   商品やサービスの値段を決定すること、いわゆる「値決め」は、 経営者にしかできない非常に重要な仕事です。 もし、営業担当が自由に値段を決めてしまい、 売上目標を達成するために原価割れで販売するようなことがあれば、 会社の利益は減少し、最悪の場合は経営が成り立たなくなります。   京セラの創業者であり、JALを再建した「稲盛和夫氏」の言葉です。 ご存じの方も多いと思います。   「値決めは経営である」 自分の製品の価値を正確に認識した上で、 量と利幅との積が極大値になる一点を求めることです。 その点はまた、お客様にとっても京セラにとっても、 共にハッピーである値でなければなりません。 この一点を求めて値決めは熟慮を重ねて行われなければならないのです。 (稲盛和夫　OFFICIAL SITE より抜粋)     実際、どのようにして値段を決めるべきか？   多くの企業では、「仕入れ値や原価に〇〇％の利益を乗せて価格を設定する」 という方法が一般的です。 しかし、この利益は「付加価値」とも呼ばれています。 つまりは、「原価に付加価値分を上乗せしたもの」を 「価格」と考えることもできます。 そう考えると同じ商品であっても、どんな付加価値を乗せるのかによって 値段に差がついてくるのは当然のこととなります。   お客様にその価値を認めてもらえれば、高い単価設定が可能になり 高い利益率の商品となります。 もちろん、最低限かかる原価と費用を見込んだうえで 「利益を乗せる」という感覚から「付加価値を乗せる」という感覚へ 変革できれば、価格競争からの脱出の第一歩となります。 余談となりますが、営業トークにも変化が起きます。     付加価値が値段に与える影響   例えば、魚で考えてみましょう。 海で泳いでいる魚の価値は「０円」です。 漁師さんが知恵や経験を活かして捕まえた瞬間、価値が生まれます。 言い方を変えれば、俗にいう「浜値」は全額、 漁師さんがつけた付加価値の金額ともいえます。   さらに、魚を生きたまま運んだり、お店で鮮度を保った状態や 上手に熟成や下処理し提供することで、 価格はどんどん上がっていきます。 つまり、同じ魚でも「付加価値」によって最終的な売価は大きく変わるのです。     商品の付加価値を高める方法   コンビニのおにぎりのCMを例に挙げましょう。 少し、古いCMですが某コンビニのおにぎりのCMのキャッチフレーズで 『〇〇のおにぎりは、「おいしい」から「うっまい」へ』というものがありました。 みなさんは、「おいしい　おにぎり」と「うっまい　おにぎり」 どちらの方がおいしそうに感じますか？ 私は「うっまい」ですね。多くの方は同じだと思います。   もちろん、中身もおいしくなったとは思いますが、 このように表現の変更により、より美味しそうな印象を与え、 価格アップの理由を正当化することができるのです。   このように、商品そのものだけでなく、 伝え方を工夫することで付加価値を増やし、価格設定に反映させることができます。 世界中で大ヒットした「レッドブル」は「翼を授ける～」というフレーズにより エナジードリンク市場で圧倒的な地位を確立しまた。 その他にも、携帯電話・アミューズメント施設・コーヒーショップなどなど 同じような商品で値段も高いにも関わらず、他社を圧倒するような企業は 少なからず存在しています。   意識的にテレビのCMを見るだけでも 付加価値をアップさせ、他社との差別化もでき しいては売価や利益率のアップにつながるヒントが 隠されているかもしれませんね。       そんなに「うっま！」そうですか？