「決算書を読み解いても、イマイチ経営に活かせていない…」 と感じている中小企業経営者の方へ。 本記事では、決算書の数字を「生きた数字」に変える方法を、 具体的な事例を交えながら分かりやすく解説します。   この記事を読めば、決算書がただの数字の羅列ではなく、 経営判断する上での強力なツールへと変わります。      中小企業の7割が利益率5％以下！？ その原因は「数字の捉え方」にあり！   中小企業庁の調査によると、 なんと中小企業の約７割が 経常利益率５％以下という現実をご存知でしょうか？   これは、多くの経営者が 「決算書の数字＝過去の結果」として捉え、 「これからどうすればいいのか」を 導き出すツールとして活用しきれていないことが 原因の一つと言えるでしょう。   「決算書なんだから、過去であることは当たり前だろう」 そう考えるのは、無理もありません。 しかし、決算書には会社の現状や課題が詰まっており、 上手に使うことで未来を変えるためのヒントが得られます。   極々簡単に書きましたので、 必ず理解していただけると思います。 「いくら先生に習っても」「しょせん、わからん」と 思っていた経営者の方々、 今までの先入観を捨てて、読み進めて下さい。      売上１０％減で利益は〇割減！？ 損益計算書で利益構造を可視化   例えば、売上高１億円、変動費３０%、固定費６０００万円 の会社を例に考えてみましょう。 もし、売上が１０％減少すると、利益はどう変化するでしょうか？ ラーメン屋さん(飲食業)を思い浮かべて下さい。 なお、固定費や変動費って何？という方 前記事にもどって復習してください。   【売上高１億円の時】 売上　１億円 変動費　３０％で３０００万円　(原価率) 給与総額　４５００万 家賃　　　５００万 その他固定費　１０００万 (青字は固定費)   １億－変動費(３０００万)－固定費(６０００万) ＝利益(経常利益) 　１０００万円(経常利益率１０％)   この会社が、売上１０％落としてしまいました 売上　９０００万円 変動費　３０％で２７００万円　(原価率) 給与総額　４５００万 家賃　　　５００万 その他固定費　１０００万 (青字は固定費)   １億－変動費(２７００万)－固定費(６０００万) ＝利益(経常利益) 　３００万円(経常利益率３．３％)   なんと！　金額にして「７００万円」 率で考えると「７％ダウン」 金額で考えると「７割ダウン」 売上が１割ダウンするだけで 利益は７割ダウンするのです。   多くの方が勘違いしているのがここです！ 売上が１割下がったら、利益も１割下がるのではないのです！ 難しい理屈なんてどうでもいいわけで いかに「固定費」が思いのかがわかると思います。      売上１０％増で利益は〇割増！？   今度は、売上を１０％増してみましょう！   売上　１．１億円 変動費　３０％で３３００万円　(原価率) 給与総額　４５００万 家賃　　　５００万 その他固定費　１０００万   (青字は固定費) １億－変動費(３３００万)－固定費(６０００万) ＝利益(経常利益) 　１７００万円(経常利益率１５．４％)   なんと！　金額にして「７００万円」 率で考えると「１割５分アップ」 額で考えると「７割アップ」ですよ！   売上が１割アップするだけで 利益は７割アップするのです。      「生きた数字」で黒字経営を実現！   このように、決算書の数字は「過去の結果」 として捉えるのではなく、 「未来を変えるための武器」として活用することが重要です。   残念ながら、決算書のP/L(損益計算書)をいくら眺めても こんなこと、気づきません。   しかし、決算書の数字を組み替えてあげると とたんに、「数字に命」が吹き込まれるのです！   「利益を〇〇円にしたい」という目標値から、 そのために必要な「粗利」や「売上」も 逆算していけば簡単に出せます。   これが、「管理会計」と言われる会計手法です。 このように管理会計は経営判断する上で 必要不可欠な数字を 「誰でも、簡単に、加速度的なスピードで」 示してくれます。活用法は、 まだまだたくさんあります。   決算書の数字を「固定費」と「変動費」 にわけるだけです。 いえ、固定費をこれと決めてしまえば 残った費用を変動費とするだけです。   分けた途端に、味気のない決算書の数字が 「生きた数字」に変身するのです。 この程度のことですから 「時間がない」「聞いてもわからない」「所詮無駄」 全ての言い訳は通用しません。 利益、１．７倍ですよ、１．７倍 こんなに増えたら「どうやって、売上１０％あげようかな」と 考えるのも楽しくなりませんか？     今回は、決算書の数字を「生きた数字」 に変えた途端に起きる変化を解説しました。 ぜひ、本記事を参考に、決算書を組み替えて、 御社の黒字経営、利益倍増計画を実現してください！   さて次回は、今回の文章を図形を用いて解説します。 困りました・・・ Wordpressにエクセルを張り付けることができません。 一旦、パワポに張り付ける方法も、上手くいきません。 どなたか、簡単に張り付ける方法知っていたら教えて下さい ここまでいけば、「数字がよくわからん」という方も いなくなるはずです。 一緒に、黒字化して、キャッシュリッチな企業になりましょう！   ※ 当社では、管理会計を用いた経営指南や決算書分析 経営戦略立案のサポートも行っております。 ご興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。 問い合わせ先       こんな私でも、たまには「キリッ」とするんです  

「来月の売上、１０％減少しそうです…」 そんな報告を受けたら、あなたはどうしますか？ 「たいしたことない」「来月挽回すればいい」 そう思っていませんか？ しかし、それは危険信号かもしれません。 売上１０％減の影には、 会社の経営を揺るがす大きな問題が潜んでいる可能性があるのです。 本記事では、あらゆる業種に共通する利益構造の秘密を、 誰でも理解しやすいように解説します。   今回は、考え方の「概論」です。 何回かに分けて書いていきますので 「利益を増やしたい」「利益を残した」という経営者の方 お見逃しないようにしてください。   ステップ１：費用を「仕分け」するだけで、利益のカラクリが見えてくる！ 　　　　　　（～今日からできる利益管理術～）   まず、決算書を用意してください。最低２期、できれば３期分 まずは、決算書を「じっくり」見ます。 「売上があかった！　下がった」「利益が増えた！　減った」 「現預金が増えた！　減った」 余程のプロでもない限り、じっくりと見ても そこからわかるのは、この程度ではないでしょうか？ 私が見ても、そんなもんで限界です。   確かに、増えた減ったは知りたいと思いますが それを知ったところで「だから？」ではないでしょうか。 経営に必要なことは、決算書の数字の意味や増減ではなく 「なぜ、そうなったのか？」ですよね？ ましてや、決算書は「過去の数字」 経営者が知りたいのは「未来の数字」や「未来への打ち手」 ですよね？   また、決算書は外部のステークホルダー (税務署・銀行・投資家など)のために作るもので 「経営に生かす」ために作られたものではありません。   確かに、バランスシート(B/S)は、経営目標などの目安に できるものがたくさん出ていますが 残念ながらB/Sを経営に生かしている経営者は非常に少数。 会計事務所からの決算報告時などでも 説明されることは、ほとんどないのではないため どう見たらよいのかも、わからないのではないでしょうか。 このような理由から、決算書を穴が開くほど見ても 経営判断に役立つ数字は、ほぼ見つけられないと言えます。     では、どうするか。 まずは、損益計算書(P/L)に出ている項目(勘定科目)を 「固定費」と「変動費」に分ける作業をします。   固定費とは「売上が０でも、かかる経費」 (人件費・家賃・光熱費など)   変動費とは「売上に比例して増減する経費」 (仕入れ原価・材料費・外注費など)   この２つのどちらかに、経費を分けます。 そんなに難しくはありません。 (〇〇原価報告書がある業種だけは、注意が必要) 変動費なら変動費をピックアップしたら それ以外は「固定費」にしてしまうくらいで 問題ありません。 大切なのは「脱　完璧主義」 つい、完璧にやりたくなりますが はじめから完璧を求めると前に進みません。 まずは、深く考えず分けてみましょう。   １つだけ、顧問先で、よく出る質問があります。 パートさんの人件費です。 海の家を経営してるとかなら、勘案する必要性がありそうですが 「忙しい時に増員する」程度なら固定費で問題ありません。 最近は「すき間バイト」なるものが出てきましたが 考え方として 「売上が２倍(１/２)になったら、バイト賃金が２倍(１/２)になるのか？」 と考えてみてください。通常はならないはずです。     では、このシリーズでの前提となる企業を最後書きます。 固定費と変動費を分けたスタイルで書きます。   具体例（前提条件）： 売上：１億円 変動費：３０００万円(仕入れ原価)   原価率(変動費率)３０％ 固定費：６５００万円 (内訳)  給与総額：５０００万円 家賃：５００万円 その他経費：１０００万円 利益　　５００万円   慣れるまでは、これくらいの分け方で十分です。   では、次回から、この企業の売上の増減が 経営にどれほどの影響を及ぼすかをお見せします。 数字に強くない方でもわかるように書きたいと思いますので 「会社の数字が、わかるようになりたい」という方 ブックマークをお忘れなく。   見えなかったものが ドンドン見えてきます  

近年、仕入れコストや原材料費の増加、円安の影響、異常気象、 さらには各地での紛争によるガソリン価格の高騰など、企業を取り巻く経済環境は厳しさを増しています。 また、人手不足に伴う人材獲得競争と、それに伴う人件費の上昇、 さらに２０２４年問題と、経営を圧迫する問題をあげたらきりがありません。   こうした背景で、企業の「費用」や「経費」の高騰はもはや限界を超え、 企業努力だけでは乗り越えられない問題となっていることが現実です。 結果として、販売価格の見直し、すなわち「値上げ」を行わざるを得ない企業も少なくありません。 一部では、「値上げしない企業は生き残れない」という声も聞かれ、 値上げ交渉が活発化しています。 しかし、このような状況下であっても、「値上げ」に対する恐怖はつきまといます。 それをうまく乗り越えるためにはデータ分析や価格設定に対する正しいアプローチが必要です。     １.　値上げ前後のデータをとろう   値上げを行う際、まずはデータを基に状況を正確に把握することが重要です。 以下のデータを最低半年間、過去のデータと比較して継続的にモニタリングすることをお勧めします。   １.値上げ前後の日別・週別・月別・年別の売上データ ２.商品別の販売個数 ３.天気やライバル店の状況など、外的要因   これらを分析することで、「一時的な影響」なのか「持続的なトレンド」なのかを判断したり、 値上げにより、離れたと予想される顧客が再び戻ってきているかどうかなども確認できます。 また、現場の声による状況把握も併せて行いましょう。     ２.　売上高の構成要素と値上げの壁を乗り越えるために   多くの企業が値上げによる、売上減少や顧客喪失を恐れていますが、 むやみに恐れるのではなく、上記のようなデータに基づき こまやかな分析と対応策を考える必要があります。 例えば、売上高は「販売単価×販売数量×リピート回数」で成り立っており、 どの要素に問題があるのかを正確に理解することが必要です。   考え方の要点ですが 自社や自社製品の価値を見直す 自社の製品やサービスが顧客に与える価値を言語化する 値上げの理由や性能やサービスの向上した点を文章化する などの施策が必要となります。 (出典　コンサルタントの父が大学生の娘に教えるシンプルな会計　和仁達也著)   値上げに対する顧客の理解を得るためには、「なぜ値上げが必要なのか」を 明確に伝える必要があります。   ３.　数字に裏付けされた経営判断とは   値上げ以外にも利益を増やす、もしくは減らさない代表的な方法として 次の２つがあります。   １.固定費や変動費の見直し ２.ステルス値上げ(価格据え置きで内容量やサービスを減らす)   当たり前のことなのですが 実際にこの２つの施策を行った場合の具体的な効果を きちんと把握した上で、「数字に裏付けされた経営判断」をすることが必要です。     よく「経費削減」と言う言葉を耳にします。 しかし、この「経費」は、大きく分けて２種類にわけられます。   １.「固定費」 ２.「変動費」   まず、会社の経費をこの２つに分ける必要があります。 固定費とは、たとえ売り上げが０円であっても、かかる経費 変動費とは、売上の増減に比例し増えたり減ったりする経費 ザックリと言ってしまえば、はじめは「固定費以外の経費」 と考えていただくのがいいと思います。   この２つの費用の比率は、会社や業種によって、まちまちです。 また、どちらに振り分けられるのかも、まちまちです。 振り分けるに際し大切なことは「脱　完璧主義」であることです。 例えば、人件費などは、厳密に分ける方法もありますが 中小企業の場合、そこまでの精度は必要ありません。 必要なのは「経営者自身が、はじき出せるようになること」と「そのスビート」です。 まずは、P/Lをもとに、上記の分け方を参考に、分けてみてください。     ４.ストラック図を活用した経営判断   固定費と変動費に経費を分けたら 次にやることは「ストラック図」にその数値を入れていくことです。 ストラック図の説明は、web検索してみてください。 また、ストラック図の見本やフォームは、web上にたくさんありますので ダウンロードしてみてください。   ストラック図を使うことにより １.　会社全体もしくは商品別、部門別などの「粗利率」「労働分配率」「経常利益」 ２.　値上げや値下げによる利益の変化 ３.　会社を維持するために最低限必要な売上高 その他にも、たくさんの「経営判断に必要な数字」が簡単に手に入ります。   このように計算やシミュレーションを行うことにより 経営者は、数字に基づいた最適な判断を下すことが可能になります。 また、複数年にわたる会社の「儲けのからくり」を可視化することにより 数年前の会社の状態と現在の状態はもちろん 未来の会社の状況も予測することができますので、ぜひ導入を検討してみてください。 ちなみに、私たちキャッシュフローコーチは、このストラック図を 更に発展させたものを用いて、経営者の右腕として、 経営判断に必要な数字をサポートしていますので わからない点や導入時のサポートなど必要ありましたら、お問い合わせください。     本日は、値上げに関する、お金の話と外部対応の話をしました。 このように、値上げの際には「経営者」や「営業部門」はもちろん 商品価値の向上などのために必要な「製造部門」 サービス向上などのために必要な「アフターサービス部門」 削減できる経費はないか考える「管理部門」　　など 全社員が一丸となって取り組む必要があります。   「うちは、値上げは難しいね～」 コンサルの現場で、値上げの話をすると、必ずこの言葉がでます。 見方を変えれば、値上げできる企業なんてないということになります。 そうなると、経費を削減するしか利益を確保する方法はなくなります。   「では、削れる経費はありますか？」とお聞きすると 「もう、削れるものは削ったよ～」と返ってきます。   こうなると、残された手段は 「新規の顧客を獲得する」か「既存客に、もっと買ってもらう」 しかなくなります。   「値上げ」「経費削減」「販売強化」 このどれか１つを強烈に推進することは、 「客離れ」「将来の利益の喪失」「社員の離職」を 進めることになりかねません。   では！ 「１％の値上げ」「１％の経費削減」「１％の売り上げ増加」 この３つを実現したら、利益が１０％程度伸びるとしたら どう思いますか？ 「そんなはずない」と思われた方！ ストラック図使ってみてください！ 利益の増加割合に驚きますよ。       え！ 利益が増えたら私のごはん「マシマシ」でお願いします！