いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。

地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にする」

そのために、一生懸命書き続けます。

 

６/１１付けの北海道新聞に

「価格転嫁　悩む道内企業」

という記事が書かれていた。

帝国データバンク札幌支店の調査によると

「もし金利が１％上昇したら」の問いに

「財務体質の改善」「価格転嫁」と答えた割合が

どちらも約２５％との回答でした。

また、「経営に悪影響」と答えた割合は５６．６％

との回答でした。

 

「財務体質の改善」中でも「経費削減による改善」は

既に多くの企業で限界を迎えているのではないかと

思われます。それでも「乾ききった雑巾」を

まだ絞るということになりますから

たとえ絞れたとしても、その効果はかなり限られたものに

なるのではないかと思います。

 

となると、次に来るのが

「価格転嫁」ということになりますが

「顧客離れ」や「販売量の減少」が怖くて

なかなか決断できないというのが

多くの経営者の悩みではないでしょうか。

 

では、どれくらいの「客離れ」や「売上低下」がおこると

自社が赤字に転落するのでしょうか？

この問いに、「根拠を持った数字」を示せる経営者が

どれくらいいるのでしょうか？

おそらく、１～２割程度ではないかと思われます。

私たち財務コンサルタントは

このような問いに対し、根拠ある数字をもって

値上げの有無や幅を経営者が判断できるように

お手伝いさせていただくわけですが

一般の経営者が、難解な管理会計の教科書を開き

勉強する前に、たった３つの数字を押さえるだけで

意思決定の８割はできるようになる方法を

ラーメン屋さんを題材にお伝えします。

(材料は全て仕入れするものとします)

決算書と電卓を片手に読み進めてみてください。

 

STEP１　費用を「動く」「動かない」で仕分けする

まずは会社のお金を 変動費（動く費用） と 固定費（動かない費用） に分けます。

 

ラーメン屋さんの主な変動費は

麺やスープのような材料です。

ラーメンを１杯売れれば使う麵は１玉

ラーメンを２杯売れば２玉

ラーメンが売れなければ０玉

このように「売れた分と連動して増減する」費用が変動費

 

一方

お客様が１人だけ来店しても

１００人来店しても変わらない費用

給料や家賃や利息などのように

「売上に関係なく毎月ほぼ一定」な費用を固定費

 

決算書に書かれているさまざまな費用を

この２つに振り分けていきます。

ここまでが、第一段階です。

これを専門用語でいうと「固変分解」といいます。

名前を憶えても１円にもなりません。

 

この作業が終わったら

A４ 用紙に次の式を書き出しましょう。

 

売上高 －変動費 (動く費用) = 手元に残るお金（限界利益）

 

この「手元に残るお金（限界利益）」が

経営判断を行う上で、とても大切な数字となります。

 

STEP２　「限界利益率」を算出する

限界利益を売上高で割った数字に１００を掛けた数字を

限界利益率 といいます。

 

例）ラーメン１杯１,０００ 円

材料費 ６００ 円 → 限界利益額　４００ 円

限界利益率 = (４００ ÷１,０００)✖１００ = ４０％

 

もし材料費が １０％（６０ 円）上がり

原価上昇分の６０円をそのまま売価に転嫁し

同じ限界利益額 ４００ 円を確保したとすると

限界利益率 = ４００ ÷１,０６０ = ３７．７％となり

「額」はキープできても「率」は低下します。

 

では「率」をキープするためには売価をいくらに

設定する必要があるかですが

限界利益率を（元の水準に）維持するには、

売価を約１０％アップさせる必要がありますので、

算式としては

６６０円(変動費)÷０．６(変動費率)＝１,１００円

となります。

 

値上げのシミュレーションは、

「額を守る」か「率を守る」か で変わります。

とはいえ、一般的な中小企業なら、

まずは「額」を重視での判断が優先されるであろうと思います。

しかし、全ての商品や全ての判断基準を

「額」にしてしまうと、後々問題が発生します。

面倒がらずに、商品１品ごとに判断することをお勧めします。

この手間を惜しんで「ドンブリ経営」を続けても

何一つとして良いことは起こりません。

今回は、「額と率」の判断基準までは書きませんので

興味のある方は、ご連絡ください。

 

STEP３　「どこまで客数が減っても黒字なの？」をチェックする

最後は“赤字ライン”を確認します。

赤字にならない売上高 = 動かない費用 ÷ 限界利益率

(値引きなど、販売条件は変えない前提です)

例：月間固定費３００万円、限界利益率４０%。

現在の売上高が１０００万円で、

限界利益額が４００万円のラーメン屋さんであれば、

４００万(限界利益額)－３００万(固定費)＝１００万円で、

現在の経常利益は１００万円ということになります。

この条件で赤字ラインを計算すると…」

 

赤字ライン = ３００ ÷ ０．４ = ７５０ 万円

 

現在の売上高 １,０００ 万円なら、

黒字確保まで、許される売上ダウン金額は

１０００万円―７５０ 万円＝２５０万円となり

仮に値上げで売上が １００万円ダウンし、９００ 万円に落ちても

７５０ 万円を上回るため、まだ黒字圏内です。

 

黒字確保までの猶予額２５０ 万円を

平均顧客単価で割ってやれば

顧客減数の許容範囲を把握可能となります。

ここまで把握できれば「値上げ幅」と「客離れの許容度」が

数字でクリアになります。

 

ただし、ここだけは勘違いしないでください！

「売上が１０％ダウン」＝「経常利益も１０％」

ではありません！

「黒字圏内」なだけです！

あくまで「売上―経費」が黒字というだけの話です。

計算式のレベルでいうと「ただの引き算」レベルです。

参考までに、このラーメン屋さんですと

売上が１０％ダウンすると

経常利益は４０％ダウンの「６０万円」となります。

もし、銀行への借入金返済額が月々８０万円あった場合

このラーメン屋さんは、「毎月２０万円」の現金を

どこからか調達しなければ

銀行への返済ができなくなるということです。

こんなことを続けていれば、どうなるか？

結論は、見えていますよね。

 

応用編：一律ではなく「厚い商品」から値上げ

「限界利益率が高い」つまり「粗利の厚い」商品ほど値上げによる

客離れの痛手も小さくて済みます。

多くの場合、利幅が大きい商品は、競合が真似しづらいサービスや機能

また、ファンの多い看板商品が多いと思われます。

よって優先的に改定しても受け入れられやすい

「価格耐久性」が高い商品と言えます。

すべての商品を一律に上げるのではなく

商品ごとの細かな調整を考えていきましょう。

 

まとめ：たった３つを明確にし決断力アップ

１.費用を「動く／動かない」に分類

２.限界利益率と額を確認

３.赤字にならない売上高を計算し、顧客離れ余裕度を把握

 

以上、わずか３ステップにより

数字という「事実」を把握することで

値上げへの不安はぐっと小さくなります。

一刻も早く「勘による値決め」から卒業し

「根拠ある経営」にステージアップしていきましょう。

数字はあなたの背中を押す最強の味方です！

 

 

小さな利益の積み重ねが大切ですね