いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。

地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」

そのために、一生懸命書き続けます。

 

本日は、「経営者」と「社員」とのありがちなギャップについて。

会社の経営を考える上で、利益の追求は避けて通れない課題ですよね。

しかし、社員にとっては

「売上が上がっている」＝「利益が上がっている」との理解となり

なぜ「利益を上げる」「利益率を改善する」必要があるか

理解しづらいものです。

 

「うちの社員は、そんなことない」と思われた経営者の方

社員さんに「なぜ、利益を上げる必要があるのか？」と

聞いてみてください。

恐らく、経営者の考えていることと違った答えが

返ってくるはずです。

 

では、このような場合、経営者は

どのように対応すればよいのでしょうか？

しっかりとした対応ができると

「儲かる会社」に変身していきます。

 

まず、「売上が上がっているのだから、それでいいじゃないか」

という社員の意見は、一面では正しいと言えます。

理由は明らかで、社員は「売上目標を達成するため」に

日々努力しているので、見ているものが「売上」だからです。

言ってしまえば、会社は社員に「売上目標」しか

与えてこなかったから結果と言えます。

 

一方で、会社の存続や発展のためには、利益の確保が必要不可欠です。

利益、最終的には「お金」がなければ、

会社は倒産してしまいます。

そのため、経営者は社員に対して、

利益の重要性を理解してもらう必要があります。

ここの理解なしに営業を続けると

売上目標達成のために値引き販売をし

結果、「利益０」なんてことになりかねません。

そこで、経営者にできる対応策をご紹介します。

 

まず、経営者側の前提条件として

以下のような理解が求められます。

 

１. 社員の視点を理解する

まずは、社員と経営者では見ている方向や

優先順位が異なることを理解しましょう。

社員は、目の前のお客様との関係構築や

取引の継続を優先しがちです。

顧客との関係構築を重視する現場社員にとって、

利益率向上は取引関係を損なうリスクとなります。

「安く提供できれば、喜んでもらえるし

その後の取引もしやすくなり、継続してもらえる」

こう考えるのは、ある意味当たり前の思考と言えます。

ですから、この認識の違いを無理に埋めようとするのではなく、

むしろ「理解の差は存在する」

と受け入れる姿勢を持ちましょう。

この前提なしに、利益を強調するだけでは

社員の行動に変化を促すのは難しいでしょう。

 

２. 利益(粗利)を基準とした評価制度を導入する

粗利を重視する文化を根付かせるために

以下の仕組みが有効です

 

売上ではなく粗利を評価基準とする制度を導入しましょう。

これにより、社員は粗利の出る行動を

自然と意識するようになります。

 

「そんなこと、どうやって理解してもらうのだ？」

そんな声が聞こえてきそうです。

ここでは、私が普段の現場でのコンサルティングや

企業研修で行っている方法をご紹介します。

その方法とは、私のブログにも何度も出てきています

「お金のブロックパズル」もしくは「ストラック図」を使い

「会社の粗利」を増やすことが「自分の給料(賞与)」を

増やすことに直結していることを簡単な図に置き換えて

理解してもらうのです。

実際には、労働分配率なども関係してきますので

社員のみならず経営者にも関係してきます。

このようなストラック図を使います。

 

 

３.１つ１つの商品の見える化

どの商品が利益を生んでいるか

利益が最も生まれるのはどの商品なのかなど

扱っている商品を細分化し

管理会計を導入することで

経営者はもちろん、社員も注力して販売すべき商品やサービスを

把握できるようになります。

 

「売り筋だが利益が出ない」商品を「薄利多売」すべきか

個数こそ、大きくないものの「利益がたくさん出る商品」に

販売資源を投入すべきかを経営者が判断し「戦略」を決め

社員に「根拠」をもった説明をし、理解してもらうことにより

「どの顧客に」「どれくらい」販売するのかの「戦術」を

社員が考えて行動を起こす。

こういったサイクルを構築できれば

会社は間違いなく「維持・成長・発展」します。

下世話な言い方ですが「儲かる」ということです。

 

４. ビジョンと目標の共有

会社が目指す未来像を具体的に示し、

利益がその達成にどれほど重要かを共有します。

 

たとえば、 給与アップ、福利厚生の充実、

新設備導入による効率化など、直近の話はもちろんのこと

社員一人一人のスキルやキャリアアップを

会社がバックアップしていく姿勢を示したり

会社の目指す「なりたい姿」に近づいていくことを

「熱く」語りかけてください。

 

 

いかがでしたか？

今回のブログは、ほぼ全て私が、自社はもちろんのこと

クライアント様のところで実際に行い

成果を上げている事実です。

もちろん、ここに書いていること以外にも

社員さんに対して、様々なアプローチをしています。

言ってみればこれが、スタートラインになります。

 

もし、「もっと利益が出る体質にしたい」

「社員にも利益やコスト意識を持ってもらいたい」

「地域で一番、給料がいい会社になりたい」など

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ちょっと「顔」が不細工ですが、こんなチャンスそうそうないので

「フライングゲット！」

古すぎですよね・・・