信頼を築く「承認のピラミッド」──アクセルとセーフティネットをつなぐ設計図 忙しい方へ：1分で読めるAI要約 結論：言葉が届かない最大の理由は、相手の中に「信頼の土台」ができていないまま、いきなり“結果”を求めてしまうからです。 解決策：「承認のピラミッド（存在→行動→結果）」の順に承認を積み上げると、応援も指摘もまっすぐ届きます。 ポイント：広い土台（存在承認）があるほど、アクセルの言葉（背中を押す）も、セーフティネットの言葉（支える）も機能します。 こんな経験はありませんか？ 「良かれと思って声をかけたのに、相手が心を閉ざしてしまった」 「『頑張れ』と言えば言うほど、相手の顔が曇っていく」 これまでお話ししてきたように、言葉には2種類あります。 人を前に押し出す アクセルの言葉（箱根駅伝・原監督） 背中から支える セーフティネットの言葉（ソチ五輪・佐藤信夫コーチ） そして今、その2つを結びつける「設計図」として紹介したいのが、 承認のピラミッドです。 1. 承認には「3つの階層」がある 結論：承認は「存在→行動→結果」の順に積み上げるほど、信頼が強くなる 承認には下から順に3つのステップがあります ① 存在承認（いちばん下の土台） 「あなたがここにいること」そのものを認める 例：挨拶、感謝の一言、話をきちんと聴く、目を見てうなずく ② 行動承認（真ん中） 「やっていること・向き合い方」を認める 例：努力、工夫、チャレンジ、プロセスへのコメント ③ 結果承認（頂点） 「出した成果」を認める 例：目標達成、テストの点数、売上、優勝・合格 ここで大事なのは、ピラミッドの面積です。 一番広い土台である「存在」が安定しているからこそ、 その上に「行動」や「結果」がぐらつかずに積み上がります。 2. 「結果」から入るという、よくある間違い 結論：結果承認だけだと、相手は常に「不安」の中で動く 職場や家庭でよく起きるのは、ピラミッドが逆三角形になってしまう現象です 結果を出したときだけ褒める 結果が出ないと、存在価値がないかのような言葉になる これでは土台が細すぎて、相手は常に 「失敗したら居場所がなくなる」という不安を抱えます。 そして、前回の記事 箱根駅伝・原監督に学ぶ～「頑張って」より効く応援言葉の正体～ で触れた 「全力で頑張っている人に『頑張って』が重く響く」のも、 存在や行動が十分に承認されていない状態で、 いきなり「結果」や「行動」を求めてしまっているからです。 3. 名コーチたちは、ピラミッドをどう使っていたか ここからが本題です。 2つのエピソードを、この図に当てはめてみます。 ① 佐藤信夫コーチの「助けに行くから」＝究極の【存在承認】 ソチ五輪の浅田真央選手は、ショートで結果も行動も厳しい状況でした。 そこで佐藤コーチがかけた言葉は、 「大丈夫。何かあったら先生が助けに行くから」 これは技術でも結果でもなく、 「何があっても、私はあなたの味方だ」という、存在そのものへの承認です。 崩れかけたピラミッドの一番下を、もう一度太く塗り直した。 だからこそ、あの伝説のフリー演技につながったのではないでしょうか。 ② 原監督の「楽しめ！ヒーローになれ！」＝【行動・結果承認】への着火 一方、箱根駅伝の原監督の言葉は、 「ここから楽しめ、笑顔だぞ」 「お前、ヒーローになってくよ。ヒーローに」 という、行動と結果に火をつける言葉でした。 でもこれがプレッシャーではなく「ワクワク」になるのは、 日頃から存在と努力（行動）を徹底的に認めているからだと思われます。 土台が盤石だからこそ、頂点に向かうアクセルの言葉がまっすぐ届く。 ここに、承認のピラミッドの力がよく表れています。 4. 信頼の土台は「存在」と「行動」の承認でできる 私たちの日常で目に入りやすいのは、テストの点数や売上などの「結果」です。 だからこそ、意識して増やしたいのが下の二つ 存在承認のひと言（例） 「今日も来てくれてありがとう」 「いつもチームを支えてくれて、ありがとう」 「元気な顔を見られてうれしいよ」 成果に関係なく、「ここにいていいんだ」と感じられる土台をつくります。 行動承認のひと言（例） 「結果は惜しかったけど、あの工夫は素晴らしかったよ」 「最後まで諦めずに取り組んでいたの、ちゃんと見ていたよ」 「最初に手を挙げてくれたから、会議（教室）が動き出したよ」 結果が出ていなくても、 「やっていること」を見てくれている人がいる。 それが分かった瞬間、人は安心してチャレンジできます。 この2つが積み重なっている相手には、 厳しい「結果」の話をしても、それは「攻撃」ではなく 「成長の材料」として届くようになります。 5. あなたの承認は、どこに偏っているか？ ここで少し、振り返ってみましょう。 最近かけた言葉は、「結果」「行動」「存在」のどれが多かったですか？ 「なんでできないの？」「またミスしてるね」と、結果ばかり見ていませんか？ 行動や存在を承認された経験が少ない人に、結果だけを求めていませんか？ もし「結果へのコメントがほとんどだな」と感じたら、 今日から意識して、存在と行動へのひと言を増やしてみてください。 その一言一言が、信頼のピラミッドの下の層を、 ゆっくりと、しかし確実に厚くしていきます。 おわりに：言葉は、土台の上にしか響かない 言葉は「種」のようなものです。 そして承認のピラミッドは、その種をまく「土壌」です。 どんなに素晴らしい応援の言葉も、 土壌が枯れていれば（＝存在承認が不足していれば）、芽は出ません。 まずは、あなたの周りにいる大切な人の顔を一人思い浮かべてください。 「存在」へのひと言 「行動」へのひと言 そして最後に「結果」へのひと言 この三つを、心の中でそっと用意してみましょう。 その小さな一歩が、誰かにとっての 「原監督の一言」「佐藤コーチの一言」になるかもしれません。 そして気づけば、あなたの周りには、 言葉でつながった揺るがない信頼のピラミッドが立ち上がっているはずです。 FAQ（追記） Q：承認のピラミッドで一番大事なのはどこ？ A：存在承認です。土台が太いほど、行動・結果の話も「攻撃」ではなく「応援」として届きます。 Q：甘やかすと結果を出さなくなるのでは？ A： 逆です。存在を認められている安心感があるからこそ、人は「失敗を恐れずに高い目標（結果）へ挑戦」できるようになります。 心理的安全性が高いチームほど、長期的には高い成果を出します。 Q：苦手な相手にどう「存在承認」をすればいいですか？ A： 感情を込める必要はありません。「おはよう」の挨拶や、相手が話している時に「手を止めて聴く」といった行動そのものが、強力な存在承認になります。 Q：財務改善の現場で、このピラミッドはどう機能しますか？ A： 資金繰りに苦しむ経営者は、自らを「結果が出ていないダメな人間だ」と否定しがちです。 まず「ここまで会社を守ってきた社長の歩み（存在・行動）」を全肯定することで、 初めて建設的な財務戦略（結果）の話を考えられるようになります。 Q：今日からできる最短の一歩は？ A：まずは 挨拶＋感謝の一言（存在承認） を増やすことです。 「今日もありがとう」これだけで土台が変わり始めます。 執筆者：佐藤保険事務所 代表（日本唯一のペップトーカー財務コンサルタント） 資格：日本キャッシュフローコーチ協会認定　キャッシュフローコーチ 日本ペップトーク普及協会 認定講師／問活（質問力）実践 　専門領域：資金繰り・財務改善／組織コミュニケーション／チームビルディング/言葉の選び方/ 更新日：2026年1月27日

数あるブログの中から、私のブログへの訪問、有難うございます。 地元函館や北海道はもちろん、「お金に困まらない経営をしたいあなた」 そのために、一生懸命書き続けます。     ２分で読めるAI要約   「聞く力」と「話す力」の本当の関係 主張 成果を出すために重要なのは「聞く力」か「話す力」か、という議論は本質的ではありません。 本当に大切なのは、両方の根源である「相手への関心」から生まれる「対話の循環」を育てる力です。   なぜ「対話の循環」が重要か 多くのビジネス現場では、ヒアリングが形式的なチェックリストの消化になり、 相手の隠れた本音やニーズを引き出せていません。 一方で、相手に聞く準備ができていなければ、どんなに良い提案も一方的な独り言で終わってしまいます。 「聞く」ことは相手を理解したいという関心、「話す」ことは自分を理解してほしいという欲求の現れです。 これらは対立するものではなく、どちらも良好な関係を築くための行為です。   価値が生まれる「対話の循環」 成果を出す人は、この循環の設計が上手です。 純粋な関心を持って相手の話を聞く。 相手は「理解してもらえた」と感じ、心を開き始める。 聞いた内容の要点を相手の言葉で返す（「つまり〇〇ということですね」）。 相手はさらに深く話す姿勢になり、対話が深まる。 この循環が強まることで、初めて価値のある提案が相手に届きます。 今日からできる実践ステップ この循環を育てるには、まず以下のことから始めてみましょう。 順番を守る： まずは徹底的に「聞く」。そして「要約して返す」。自分の意見や提案は必ず最後にする。 相手の言葉で返す： 「つまり〇〇ですね」と相手の言葉を使って要約することで、理解していることを示す。 2秒待つ： 相手の発言後、すぐに反応せず2秒待つ。この間が、相手に深い思考を促し、本音を引き出すきっかけになる。 仕事でもプライベートでも、個別のスキルを磨くより、この「対話の循環」を意識することが、関係を劇的に変える鍵となります。 本文 「聞くこと」と「話すこと」は、実は同じ根っこから生まれている 〜ビジネスの現場で、見落とされている「対話の本質」〜   「聞くことは大切」──それって、本当？ 「営業は聞くのが仕事」「ヒアリング力がある営業が売れる」 よく耳にする言葉です。たしかに成果の条件として「聞くこと」は欠かせません。 でも、なぜそれが大切なのか。 そこを本気で掘り下げずに、形だけの「ヒアリング」になっていないでしょうか。   原点の体験：飛び込み営業３万件からの学び 私のサラリーマン時代の営業スタイルは、完全な飛び込み営業でした。 １日５０件、年間１万件超。これがノルマ。 最上階から非常階段で階を降り、見えない扉も遠慮なく開ける。 なので、時には「修羅場」に出くわすこともあれば、 その場でスカウトされることもありました。 ですが、「聞いてもらえる」ことは滅多にありません。 なので当時から、私の最大のテーマの１つがこれでした。 「どうしたら、話を聞いてもらえるか」 この問いが、のちに「聞く」と「話す」の本質に私を連れていきます。   「聞く」と「話す」はコインの裏表 現場での対話を重ねて気づいたのは、 「聞く」と「話す」は同じ源泉から生まれているということ。   「聞く」：相手を理解したいという、こちらから相手へ向かう能動的な関心 「話す」：自分をわかってほしいという、こちらから相手へ向かう表現の欲求   どちらもベクトルは「自分 → 相手」 つまり、両方とも「自分から相手への欲求」です。 相対するスキルではなく、関係性をつくるためのスキルであり 根っこは、同一で、エネルギーの使い方が違うだけなのです。   なぜ、あなたのヒアリングは「聞いてるつもり」で終わるのか 多くの現場で「聞く姿勢」が形式化もしくは形骸化しています。 チェックリスト通りに質問→メモ(リストにチェック)→商品を「当てにいく」 営業スキルを良い意味で均一化する目的で、多くの企業でこのようになっています。 これでは、語られていない本音に届きません。相手はこう感じます。 「この人、聞いてるようで聞いていない」 本当に聞くとは、言葉の背後にある感情・価値観・未言のニーズに関心を向けること。 テクニックというより、人間力の領域です。 これこそが意識はしていても、簡単には身に付かない理由です。   逆も真なり：「聞く準備」がない相手には、話は届かない いくら想いを込めて提案しても、相手が聞いていない。 この状態を「独り言」と言います。 残念ながら人は「聞きたいことしか聞かない」ものなのです。 心理学的に言うと「確証バイアス」や「 動機づけられた推論」といいます。 だからこそ、話す前に相手の「聞く準備」をつくることが鍵です。 最初に相手の語りを引き出し、受け入れ、共感と安心をつくる。 そこからはじめて、あなたの提案が生きてきます。   この部分をまとめると ・信頼・安心という土台の上で ・言葉にならない感情に寄り添い、行動のエンジンを始動させ ・言葉でその道を照らしてあげる こんな感じになります。   信頼は「対話の循環」から生まれる 成果を生むコミュニケーションは、 聞く → 話す → また聞く → また話す　 の循環です。 聞く→話させる→また聞く→また話させる　でもいいでしょう。   あなたが相手に対し「純粋な関心」を持ち聞く 相手は「わかってもらえた」と感じ、心を開く その本音を受け止め、あなたが要点を言葉にして返す 相手はさらに聞く姿勢になり、関係が深まる この循環が育つほど、相手にとって価値ある提案が生まれます。 「売れる営業」とは、「話が上手い人」でも「聞き上手な人」でもなく、 「対話の循環」を育てられる人といえます。   実践：対話を循環させる７つの習慣 １.２秒ルール：相手の発言後、２秒沈黙してから応答 話をかぶせたり、話を食うことが防げます   ２.相手の言葉で要約：「つまり〇〇ということですね」 相手の言葉を使った言語化は「わかってもらえた感」を生みます   ３.問いを一段深く：「何が欲しいですか？」より「なぜそれが重要ですか？」 欲を満たすではなく、問題が解決できることが大切   ４.聞く→要約→問い→提案：順番を守る。提案は最後が基本 慣れてくるとつい自己流に「自己流は事故のもと」   ５.小さな自己開示：「実は私も」 等身大の自分や失敗の共有が安全地帯をつくる   ６.感情の鏡：「不安」「もやもや」など、感情語をそっと返す 「沈黙」は大切な感情表現です。怖がらず一緒に沈黙しましょう   ７.次の一歩を一緒に決める：合意は「行動」で締める 「では最初に〇〇から始めてみませんか」   ３つのセルフ診断 直近の会話の中で、予想外の本音を引き出せたかましたか？ あなたの提案を、相手は身を乗り出して聞いていましたか？ 商談後、相手から「また話したい」と言われた、もしくは 次のアポイントが取れましたか？ 「NO」が多いなら、聞く/話すのいずれかに偏っているサインです   私の原点：聞いてもらえなかった子ども時代 少し私の子どもの頃の話をします。 私は自分の話を親に聞いてもらえた実感がありませんでした。 特に、父親には聞いてもらえた記憶も褒められた記憶もありません。 大人になってから「褒めてくれ」と言ったことがあるくらいです。 そのせいでしょうか？だから今、「話すとは？」「聞くとは？」に誰よりも真剣です。 人の話を本当に聞ける人であること。そして、自分の声も自分で聞いてあげること。 仕事上でも家庭でも、この二つを、私はともて大切に考えるようになりました。 突き詰めれば、理由は「自分のことをわかってほしい。話を聞いてもらいたい」 ここに行きつくことを自覚するようになりました。   終わりに──あなたにとっての「聞く」「話す」とは？ 営業でも経営でも、人との関わりでも、 「聞く」と「話す」は分けて語られがち。 でも実は、同じ根っこを持つ一つの営みです。 会社内や家庭内、営業先などで、是非「対話の循環」を意識してみてください。 きっと、これまで見えなかった可能性が見えてきます。 もし相手の反応が変わったら、ぜひ教えてください。     いつも、一生懸命聞いてくれます  

  いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にする」 そのために、一生懸命書き続けます。     「なぜあの人は成功するのか？」 「自分はなぜうまくいかなかったのか？」 私たちは日々、成功と失敗という結果に一喜一憂します。 しかし実は、成功者と失敗者の行動や思考には、 意外なほど共通点があるのです。 違いは「どう向き合ったか」「どこまで深く掘り下げたか」 つまり「解釈と活用」の部分にあります。 この記事では、成功と失敗のプロセスに潜む ５つの共通点を取り上げ、 それぞれから学ぶべき教訓と、 すぐに活かせる実践ポイントをご紹介します。 ビジネスでも人生でも、子育てでも、 次の一歩を確かなものにするヒント としてお役立てください。   １．目標は誰もが立てているはず 成功者も失敗者も、例外なく「目標」を立てています。 ただ、その質には大きな違いがあります。 成功する人の目標は、具体的かつ測定可能です。 たとえば、「半年後に新規顧客を３０社獲得する」 「年内に〇〇の資格試験に合格する」など。 一方、失敗に終わるケースでは、 「顧客をもっと増やしたい」 「いつか、〇〇になりたい」など、 曖昧でぼんやりした目標が多く見られます。   では、目標達成に必要な行動指針には どんなものがあるでしょう。 代表的なものの１つに「SMARTの原則」があります。   SMARTの原則とは、 １９８１年にジョージ・T・ドランによって提唱され、 効果的な目標設定を助けるために広く使用されています。  Specific（具体的）: 目標は明確で具体的であるべき Measurable（測定可能）: 進捗を測定できる基準が必要 Achievable（達成可能）: 現実的に達成可能な目標であることが重要 Relevant（関連性）: 組織や個人の目標に関連している必要がある Time-bound（時間制約）: 期限を設けることで、 目標達成のための時間的な枠組みを持つことが求められる 上記のように、「より具体的で」「進捗を確認出来て」 「頑張れば手が届く目標で」 「なりたいものや達成したい領域に関係するもので」 「目標を達成するまでの時間や日時を明確に決める」 この５つの要素を決め、毎日、毎週、振り返りをすることにより 目標達成がより確実になると示唆しています。   ２．どちらも「計画」を立てている 成功者も失敗者も、 スタート時には何かしらの計画を持っています。 違いは「変化への対応力」です。 成功者は、計画どおりに進まない場面や 想定外の出来事が起きても、 冷静に、また柔軟に軌道修正できる力があるのです。 反対に、失敗者は、計画が狂った時に慌ててしまい、 迷走してしまいます。   先ほどのSMARTの原則に則り振り返ってみると 当然ながら、予定通りに進んでいない場面に出くわします。 その際に、どのように対応していくのか 「もうだめだ」や「うまくいかないな～」ではなく 「この方法や計画がだめなら、こっち」というような 柔軟性が大切なことになります。   よく、「うまくいかないことを前提に」考えることの 重要性が言われています。 否定はしません。事前に「プランBやC」を用意しておく ことは、とても有益だと思いますし、 可能であれば、事前に準備しておく方がよいでしょう。 しかし、最近は物事の変化の流れが早く 事前の準備だけでは対応できないことも増えてきています。 失敗することを恐れて、足が前に出ないくらいなら 無策は困りますが、 事前準備に時間をかけすぎないことを私はお勧めします。       ３．「行動量」だけでは差がつかない 成功も失敗も、「とにかくやってみる」ことで始まります。 しかし、行動量だけに頼ると、 結果がついてこないこともあります。 確かに成功者は、たくさんの行動を起こしています。 裏を返せば、それだけ「失敗」もしていると言えます。   では、成功者と失敗者の行動の違いは どこにあるのでしょう。 私は「行動の質」に違いがあると考えています。 「行動の質」とは、「無駄な動きをしない」 「無駄な時間を過ごさない」ということです。 上手くいかなっかった時に、その原因を探し 的確に対処することにより 「目的に直結した行動」を選択できるようになります。 時間をかけるだけでなく、 成果につながる行動の「質」を意識しているのです。 「忙しい＝成果」ではないということです。 行動の質を上げ、無駄な動きや時間を減らし、 より成果の出る取り組みに集中しましょう。     ４．フィードバックの活かし方 誰でも人からの意見や評価を受けます。 それを「どう受け取るか」で、大きな差が出ます。 成功者は、批判や指摘を「成長の糧」として取り入れます。 自分のやり方を冷静に見直し、 柔軟に変えていく力があります。   一方で、失敗者は批判を「否定」と捉え、 防御的になりやすい傾向があります。 これが学びを止め、行動を阻害し ひいては、自己肯定感すら低めてしまいます。   他人からのフィードバックは、 事実として受け取ることが大切です。 「真実」ではなく「事実」「現実」と受け取るのです。   人から何か言われると 「なんだよ」「チェッ」「うるさいな」など つい、感情が先に出てしまう。 気持ちはわかりますし、 私も、そうなることはありますが そのように受け取ってしまうと せっかくのフィードバックを活かすことができず 本質的な学びが遠のいてしまいます。 「なぜそう言われたのか？」と 一歩引いて考える習慣が、あなたを成長させてくれます。     ５．挑戦しているかどうか 挑戦することは、とても大切ですし 私は「挑戦者」が大好きです。 可能な限り、そういった人たちに囲まれて これからも歩んでいきたいと思っています。   だからこそ、失敗してしまい 次の一歩が踏み出せない方に伝えたい言葉が 「成功者も失敗者も同じ“挑戦者”である」なのです。 挑戦したからこそ、結果としてうまくいかなかっただけです。 ビジネスの場面でも、子育ての場面でも成否を分けるのは、 「失敗を恐れずに続けられる環境づくり」が できているかどうかだと思います。 基本的に、挑戦する価値があるものならば、 何度でもトライ＆エラーを繰り返し 「〇〇までに、成功させる」と決め行動を起こす。 このような決断をさせる空気が職場や家庭にあることが とても大切です。 もちろん「人・物・金」の関係により いつまでも無限に挑戦させるわけにはいきませんが 「挑戦しようとする芽」を潰してしまうのは避けましょう。   まとめ　結果より「向き合い方」が分けるもの 成功と失敗は、たまたま結果が違っただけで、 その過程には多くの共通点があります。 大事なのは、その共通点をどう次に活かすかです。 もし今、うまくいっていないことがあったとしても、 それは「失敗」ではなく「途中経過」にすぎません。 成功も失敗も、次の行動のためのデータ(事実)として受け止め、 そこから何を学び、どう動くか。 それこそが、最も重要な分岐点になります。 今日から、成功と失敗を「別物」として見るのではなく、 「どちらも成長の材料」 として捉える視点を持ってみてください。   そのうえで、周りの人たちは 挑戦者の背中をそっと「応援し」 挑戦した過程を「褒めてあげて」 成功したら「一緒に喜ぶ」   「成功」という結果を一緒に喜び 挑戦の過程を褒める。 つまりは「挑戦者全員」が褒める対象なのです。     褒められるの「大好き」です