数あるブログの中から、私のブログへの訪問、有難うございます。 地元函館や北海道はもちろん、 「お金に困まらない経営をしたいあなたに届け」 その想いで、一生懸命書き続けます。   先日、とある地方紙にこんな見出しが躍っていた。 「宅配　値下げ競争激化」 記事によると、まだ全国に広まっているサービスではないようですが 東京でも開始さましたから、近い将来 多くの人が、その恩恵にあずかれるかもしれませんね。   さて、このニュース、要約すると 宅配メニューを店頭と同じ価格にしてくれる値引きサービスです この施策に参加した、とある「ラーメン店」 １か月で「売上４倍」になったそうです。 (出典元　北海道新聞　９/３)   しかし、・・・？ 大切なのは「売上４倍」ではありません。 あくまで「利益」です。 その中でも、あらゆる利益の根源である「粗利」 ここに注目することが、この「割引による利益増」の成否を分けます。   では、具体的な数字を使って解説します。 数字自体はあくまで架空の数字であることを、ご理解下さい     【前提条件】 あるラーメン店が、デリバリーで１杯１３００円 （ラーメン店の売上１０００円＋配達料３００円）のラーメンを月５００杯売っています。 原価率は４０％　粗利率は６０％ 今回、提供価格を「配達料込み１０００円」に値下げするキャンペーンに参加することにしました。 値下げ分の３００円は、お店とデリバリー業者で１５０円ずつ負担します。 さて、この「１杯あたり１５０円の負担」は、お店の利益にどう影響するのでしょうか？ 今回は「値引き前の粗利額」と同額を「値引き後」も稼ぐには 販売数をどれくらい増やす必要があるか計算してみます。     ケースA(粗利率６０％の商品の場合)   「キャンペーン前」ラーメン店の粗利額を計算 １０００円－原価４００円＝６００円の粗利/１杯 ６００円×５００杯＝月間粗利額　３０００００円   「キャンペーン後」の粗利額 １０００円－原価４００円―値引き１５０円＝４５０円の粗利/１杯   答え ３０００００円÷４５０円＝６６６．６６６杯 すなわち「６６７杯」販売して現在と同じ粗利を稼げることとなります。 １杯のラーメンを作る労力を「１」とすれば １．３３４倍の労力が必要となります。 売上個数にすると、３３．４％アップ必要となります。 ですから、記事に出ていた売上４倍となったラーメン店は 大幅な「利益増」となったであろうことが推測されます。     ケースB(粗利率２０％の商品の場合)   今回は比較しやすいように同じ価格設定で商品もラーメンとします   「キャンペーン前」の粗利額を計算しましょう １０００円－原価８００円＝２００円の粗利/１杯 ２００円×５００杯＝月間粗利額　１０００００円   「キャンペーン後」の粗利額 １０００円－原価８００円―値引き１５０円＝５０円の粗利/１杯   答え １０００００円÷５０円＝２０００杯 すなわち「２０００杯」販売して現在と同じ粗利を稼げることとなります。 １杯のラーメンを作る労力を「１」とすれば ４倍の労力が必要となります。 売上個数にすると、４００％アップ必要となります。 ですから、記事に出ていた売上４倍となったラーメン店でも 労力に見合った、もしくは経費に見合った「利益増」となったかどうかは 疑問符が付きます。   クイック早見表 （売価１０００円・店舗負担１５０円・旧販売５００杯） 粗利率 旧粗利/杯 新粗利/杯 倍率＝旧粗利÷新粗利 必要杯数（切上） ７０%   ７００  ５５０   １．２７３  ６３７杯 ６０%   ６００  ４５０   １．３３４  ６６７杯 ５０%   ５００  ３５０   １．４２９  ７１５杯 ４５%   ４５０  ３００   １．５００  ７５０杯 ４０%   ４００  ２５０   １．６００  ８００杯 ３５%   ３５０  ２００   １．７５０  ８７５杯 ３０%   ３００  １５０   ２．０００  １０００杯 ２５%   ２５０  １００   ２．５００  １２５０杯 ２０%   ２００  ５０   ４．０００  ２０００杯 １５%   １５０  ０   ―  不可 １０%   １００  －５０   ―  不可     なぜ、ここまで差がつくのか？   答えはシンプルです。 お店の負担額（１５０円）は、売上からではなく「粗利」から直接引かれるからです。 ケース１では、もともと６００円あった利益から１５０円引かれるので、まだ４５０円の利益が残ります。 ケース２では、もともと２００円しかなかった利益から１５０円引かれるため、５０円の利益しか残りません。 もともとの利益が少ない商品ほど、割引によるダメージは致命的になるのです。     まとめ：割引販売する前に、必ずやるべきこと   割引販売やキャンペーン販売は、新規顧客の獲得やお店の認知度アップに繋がる強力なツールです。 しかし、その甘い誘惑に乗る前に、ぜひ一度立ち止まってください。   １.自社の商品の「粗利率」を正確に把握する まずは、自分の武器（商品）がどれくらいの利益を生む力を持っているのかを知ることがスタートです 「〇〇原価報告書」が存在する業種は、この数字を、把握する時は注意が必要です   ２.キャンペーン後の「１商品あたりの利益」を計算する 「売上がいくらになるか」ではなく、「利益がいくら残るか」を必ずシミュレーションしましょう 大切なのは「売上」ではなく「利益」です P/L(損益計算書)の「売上」と「利益」しか見ていない経営は非常に危険です 値下げは「賭け」ではなく「戦略」と考えましょう   ３.利益が減ってでも達成したい「目的」を考える 「今回は赤字でも、新規顧客を増やしてリピートに繋げるのが目的だ」というように、 利益以外の目的が明確なら、戦略的な値下げもアリです 根拠のない、感覚基準での値下げに踏み切るのは、本当に危険です   この記事が、あなたの大切な会社やお店を守る一助となれば幸いです。       「かわいいだけじゃダメですか？」も戦略なのか？