多くの業界で依然として価格競争が続いています。 しかし、この安売り合戦には大きな落とし穴があります。 それは、 最終的な勝者は、規模の経済を活かせる大手企業１社のみとなることです。 現実的には、法律の問題もあり「１業種１社」とはなりませんが 最後の最後まで、戦ったのならば、勝ち残るのは必ず１社となります。   ですので、中小企業が生き残るためには、 安売り競争から抜け出し、独自の戦略で戦う必要があります。 では、中小企業はどのように競争優位性を確立すべきでしょうか。 ここでは、私自身が抱える悩みを基にした具体例を交えながら、 中小企業が取り組むべき３つの戦略について考えてみましょう。       なぜ「安売り合戦」に巻き込まれてはいけないのか？   「少しでも安く」という顧客心理は当然ですが、 良い意味で、「安売り」の世界に参入すると 一時的な売上アップにつながるかもしれませんが 長期的な視点で見ると、それは衰退への道を辿る危険な賭けとなります。 なぜなら、安売り合戦に参加するということは、 価格競争という泥沼に自ら飛び込むようなものだからです。   資金力のある大企業は、多少の赤字を出しながらも、 体力の限界を迎えた競合他社が撤退するまで、 延々と価格競争を続けることができます。 しかし、中小企業には、大企業のような体力はありません。 価格競争に巻き込まれれば、利益を圧迫され、 最終的には、事業の継続すら危ぶまれる可能性があります。     成功する差別化戦略の３つの柱   では、私たち中小企業はどのような戦略を取るべきでしょうか？   １. 差別化 差別化とは、自社の商品やサービスを他社と明確に区別し、 独自の価値を提供することです。 差別化することで、競争市場でのユニークなポジションを築き、 他社が簡単には模倣できない強みを持つことが重要です。 例えば、顧客の特定のニーズに応じた機能など、 顧客にとって特別な価値を提供することが差別化の一例です。 これにより、価格だけに頼らずとも選ばれる商品やサービスを実現できます。   ２. 付加価値 付加価値とは、商品やサービスが提供する基本的な機能以上に、 顧客にとって有益な追加の価値です。 例えば、車のシートに特殊加工を施すことで犬の毛が絡みにくくし、 掃除を容易にするといった追加の利便性を提供することが挙げられます。 付加価値を提供することで、顧客は他社製品では得られない 特別なメリットを享受でき、価格競争から一線を画することが可能です。 また、高付加価値になればなるほど、販売価格を高めに設定でき 多くの利益を稼ぎ出すことも可能になります。   ３. 伝える力 日本人のビジネスマンは、これが「弱い」 もしくは「伝えていない」ことが非常に多いと言われています。   伝える力は、単なる商品の特徴を伝えるだけでなく、 顧客がその商品を手にすることでどんな問題が解決され、 どんな未来が待っているかを効果的に訴求する能力です。 具体的な未来のビジョンを顧客に描かせることで、 製品説明を超えた感情的な共鳴を得ることができます。 (「そうそう！　それなのよ」ってやつです)   顧客は単に商品を手にすることが目的ではなく、 その商品によって得られる「明るい未来」や「楽しい未来」 もしくは、「困った」が解消された未来を購入するのです。   また、自社の独自性は積極的にアピールしましょう。 「他社にはなく自社にあるもの」「製品・商品に込めた想い」は勿論   １個人として言うべきこととしては 「なぜ、この仕事をしているのか」 「この仕事を通じて、社会にどんな影響を与え どんな貢献をしたいのか」を話しましょう。   このように単に商品の説明が上手いだけではなく そこに存在する「商品に込められた想いやバックグラウンド」を 伝えることは、商品選定時の消費者に大きな影響を与えます。       車の販売における具体例   実は私自身、そろそろ車を買い替えようと考えています。 どのように営業されたら、「ググっと」心が動くかなと考えてみました。   私が、「営業マン」なら、まずは今の車が抱える問題点から聞いていきます。 「こんにちは。お車をご検討なされているようですが 今乗られているお車で、何か不都合等ございましたか？」   「私は、大型犬と３人家族で大型犬と暮らしています。 普段から犬を連れて旅行やドライブに出かけますが、 車内のラゲッジスペースや犬の毛の掃除の手間に悩んでいます。」   こんな硬くは話しませんが、こんな感じからスタートします。 このように、相手の「困り事」をリサーチした上で、こう提案します。   「こちらの車は、ご家族３人がゆったりとくつろげるスペースがあり、 大型の荷物を積むことができるラゲッジスペースも確保されています。 加えてシートに当社独自の特殊な加工をしていますので 犬の毛がシートに絡まりにくく、掃除機一つで簡単に清掃ができます。 これにより、煩わしい掃除から解放され、 ご家族との楽しい思い出作りに集中できるでしょう。 車は、走る・止まる・曲がるの基本性能は勿論大切ですが 家族との大切な思い出作りをお手伝いできる商品ですので 納得できるまで、ごゆっくり検討いただければと思います。 実は、私も犬を連れて、旅行に行くもので 犬の毛の問題で困っていました。 今は、その問題も解消され、快適なカーライフを過ごしています。 掃除の仕方など、お教えしますので、お気軽に声をかけてください」   実際にこんな車があるのかどうか、わかりませんし こんな堅苦しくは話しませんが このように「差別化」「付加価値」「伝える力」を組み合わせることで、 私の困り事を解決しつつ、家族との楽しい未来を予感させられたら 少なくとも「候補の１つ」には入ると思います。 その結果、単なる安売り競争から抜け出し、競争力を高めることができます。   価格競争から脱却し、持続可能な事業を展開するためには、 明確な差別化戦略が不可欠です。 顧客の課題を深く理解し、その解決策を提供することで、 価格以外の価値を創造することができます。 重要なのは、単なる商品やサービスの提供ではなく、 顧客の「より良い未来」を提案し 商品・サービスを購入した「結果」にスポットを当てることです。 そのためには、「差別化」・「付加価値」・「伝える力」の ３要素を効果的に組み合わせることが重要です。 自社の強みを活かした差別化戦略を実践することで、 大手企業との価格競争を避け、 独自の市場ポジションを確立することが可能となります。     最後になりますが、上記のような話をさせていただくと 高確率で、出てくる返答があります。   「言ってることはわかるけど、そんな強みや想いなんて 考えたこともないし、あるのかどうかも、わからないよ」   そんな時は、「壁打ちの壁」になってくれる人を探してください。 社内でも家庭内でも、いいと思います。 「そんな人間は、いないな・・・」という方は 私たち「キャッシュフローコーチ」にお声がけ下さい。 頭の整理をし、自身が気づいていない強みの発見などを お手伝いできるように日々訓練しています。 お気軽に、ご相談下さい。     私の旅行の時の荷物は、これだけです  

いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」 そのために、一生懸命書き続けます。 では、スタート！   私は、幸運にして周りに「この人すごい！」と思えるような 「その道のプロ」と言われる人たちに囲まれています。 「営業のプロ」「各種業界へのコンサルティングのプロ」 「人の話を聞くプロ」「ホワイトボードの使い方のプロ」 あげればきりがありません。   もちろん、たゆまぬ努力や専門性を高める努力は 続けていらっしゃいますが 特殊な訓練や勉強をしているわけではないようです。 また、得意分野こそあれ、特殊な才能を持っていた というわけでもないようです。   「では、どんなことをしているのか？」 今回は、間違いなく社会人の中で一番数が多い 「営業マンのプロ」について考えてみたいと思います。 私自身もサラリーマン時代に 「合計２万件以上の飛び込み営業」を経験しています。 私は、「売れてる営業マン」ではありませんが 振り返ってみると、売れた時と売れなかった時には、 明確な違いがありました。 その時のことも含めながら書いていきたいと思います。 このブログが、少しでも悩める方々のお役に立てれば嬉しいです。     そもそも「営業」の仕事とは？   ここでは、例として「保険の営業マン」を取り上げます。 私はよく「あなたの仕事は何ですか？」とお聞きします。 そうすると「保険の販売です」との答えが９割がた返ってきます。 その度に「ほんとに？」と思っています。   だって、世の中に「保険がほし～い～」なんて思っている人は おそらくいないはずです。悪いことを考えている人以外。   つまり、「保険を販売している」ということは 「欲しいもの」や「必要不可欠だ」と思っていないものを 販売しているということになります。   たった今、食事を腹いっぱい食べた人に 「このラーメン、旨いから食え」と言っているようなものです。 「腹いっぱい」で、もう食べれない人に、それ以上の食事は 必要ありませんし、ましてや「旨い」だなんて、 勧める側の勝手な感覚や感想や好みでしかありません。   保険販売に言い換えれば、よく見る光景ですが 新商品が発売されると、設計書を手に「いい商品でましたよ～」と 営業しているのと同じです。   既に、必要な保険商品を契約している人に(腹一杯) その人にとって「いいか悪いか」(旨いかどうか)わからないのに 設計書を手に話をする(食えという)   これでは、入社したてなど一時は売れるかもしれませんが さすがに「プロ」というレベルには到底たどり着けません。     売れてる「営業マン」は何をしている？   私が見ている限り、売れている営業マンには 共通した特徴があります。　　それは、   ・丁寧な傾聴 ・相手に強く興味をもつ ・相手へ尊敬の念をもつ ・時間厳守   抽象的なので解説します。 まずは、とにかく「聴く」のです。 「聞く」ではありません。「聴く」です。   では、「聴く」ためには何が必要でしょうか？ それこそが、相手に対する「強い興味」と「尊敬」です。 誰だって自分が興味があるもので、役に立つ話なら その道のプロや先輩の言葉に耳を傾けると思います。 とはいえ、ビジネスでお伺いし、わざわざ時間を取って いただいている場で、相手の趣味や天気の話を聴いていたら それは、さすがに無駄な時間ですよね。 では、何の話をしてもらえばいいのでしょうか？ ズバリ「困っていること」の話をしてもらいましょう。 お困り事をたくさん集めるのです。   その上で相手は、その困り事を「自力で解決できる力がある人だ」と 信じることです。 多くの場合、自分が「困っている」と気づいている人たちは 「自分に何が足りない」「何があったら解決できそう」などの 答えに気づいています。上手く「言葉にできない」だけなのです。 「あなたは、自身の問題をクリアできる、凄い人」という 尊敬の念をもって、お話しましょう。 そして、思考整理のお手伝いをしてあげましょう。   時間厳守ですが、社会人として当たり前の話ですが では、どれくらい時間に厳しいのか。 よく「５分前行動」と聞いたことがあると思います。 これはこれで大切な「習慣」です。 それ以外で言えば、例えば「その道のプロ」と言われる方の セミナーなどを受講すると、休憩時間の設定の際などに 「今、１０:４４です。１０分休憩したいと思いますので １０:５４に戻っていて下さい」と言われます。 １０:５５で、もっと言えば、１１:００でよくない？ と思ってしまう私は、まだまだだと思い知らされます。 これくらい時間を大切になさっています。     「売れる営業マン」への道　練習編   では、売れている営業マンになるために どこで、どうやって上記のようなことを練習すればよいのでしょうか？ なんの練習もなしに、お客様の前に立つのは怖いですし 失敗した場合、失注してしまうこともありますよね。 そんなことがないように、練習しましょう。   練習の場は「日常生活の中」です。 「妻や子供との会話」「同僚」「友達」 そして、私の場合は、失敗して落ち込むたびに「犬」ともやります。 (最高です。いつも「大丈夫。お父さんならできる」と言ってくれます)   日常生活の中でも、相手をリスペクトし、 困り事を乗り越えていけると信じ、寄り添うように話を聴く。 やってみると、相当難しいことに気づきます。 特に、妻や子供相手の際は、つい今までの癖が出てしまいます。 常日頃から、意識せずとも「聴く」ことができるようになりましょう。     売れる営業マンの共通特性   箇条書きすれば、以下のようになります。   ・自己投資への積極性 ・継続的な自己改善 ・時間管理の徹底 ・効率的なスケジュール管理 ・クライアントへの時間的配慮 ・明確なゴール設定 ・なりたい自分になるための行動計画策定 ・定期的な進捗確認と修正   いかがですか？目新しいものありますか？ 間違いなく「ない」と思います。 つまり、やるべき事を愚直にやっているということなのです。   自己投資や自己改善は、たとえ何歳であろうと続けています。 たとえ高額でも、遠方であろうと、行動しています。 そして、その決断が早い。   「お金がたくさんあるから」早いのではありません。 日ごろから、「明確なゴール」や「なりたい自分の姿」を しっかりと持っていて、そこへ向かって行動している 「自分の進捗」を確認し、足りないものや抜けているものを 常に自覚しているから、早いのです。   古いですが「いつやるの？　今でしょ」 あの当時、たくさんの塾や予備校講師がテレビに出てきましたが 今でも、テレビに出ているのは 「今」行動した、林先生くらいですよね。   いかがでしたか？ 売れている営業マンは、何か特別なことをやっているわけでは ないことが、お解りいただけたかなと思います。 たとえ、物販の営業マンであったとしても、 「物」を売るのではなく「困り事を解決」しているだけなのです。 自分の売っている商品はあくまで、困りごとを解決するための 「部品」や「武器」なのです。   私の飛び込み営業時代も間違いなく売れた時は 相手の困っていることを 「私のこの商品を、こう使えば問題解決できませんか？」 と提案し「なるほど、そうだね」と言ってもらえた時でした。   「きれいごと」と考えるか「今すぐ、やってみよう」と考えるか。 数年後「なりたい自分」になっていたいものです。       「なりたい自分」いや「やりたい放題の自分」 「どちら様？」