いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。 地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にする」 そのために、一生懸命書き続けます。     「お客様は安いものしか買わない」 この思い込みに囚われていませんか？ 多くのビジネスが直面する価格競争は、 この誤解から生まれることが多いのです。 しかし、本当に消費者は価格だけで 商品を選んでいるのでしょうか？ 今日は、この問いを起点にビジネスを再構築し、 価格競争の罠から抜け出して、顧客に真の価値を伝え、 選ばれるための具体的な方法を解説します。 是非、このような視点を持ち、 あなたのビジネスに役立ててください。 「価格だけ」という誤解を解く 多くの経営者が、明確な理由もなく自社は 価格競争に巻き込まれやすいと感じています。 というよりも、無意識のうちに自ら価格競争に 挑んでいるのではないでしょうか？ 確かに、低価格競争は熾烈であり、 一見すると価格が全てであるかのように 思えるかもしれません。 しかし、本当にそうでしょうか？ 例えば、自動車市場を考えてみましょう。 新車販売台数を見れば、低価格を売りにした 軽自動車やコンパクトカーは確かに人気です。 しかしその一方で、数百万円、 時には１０００万円を超えるような高級車も、 その存在感を失うことなく根強く売れ続けています。 さらに、価格の安さだけを追求するのであれば 新車よりも中古車の方が売れているはずです。 これらの事実は、消費者が単に「価格」だけで 商品を選択しているわけではない明確な証拠です。 消費者は、「価格」に加えて 「価値」に基づいて商品を選んでいるのです。 安さだけを追求するのではなく、 その商品やサービスが自分にとってどのようなメリットをもたらし、 どのような「理想の未来」を実現してくれるのかを重視しているのです。 お客様が本当に求める「価値」とは？ では、お客様が本当に求めている 「価値」とは一体何でしょうか？ それは、お客様が商品やサービスを 購入することによって得られる理想の未来や、 具体的なメリットのことを指します。 たとえば健康食品を例に考えてみましょう。 お客様がその健康食品を購入する際、 単純に「健康食品」が欲しいわけではありません。 求めているのは、 「ダイエットに成功して自信を持ちたい」 「体力をつけて毎日を活動的に過ごしたい」 「健康な体を維持して老後も趣味を楽しみたい」 といった具体的な期待や願望です。 これこそが、 お客様がその商品に求めている「価値」なのです。 お客様が求めている本当の価値を明確にとらえれば、 あなたは価格競争から自然と距離を置けるようになります。 なぜなら、その価値は価格では測れない、 お客様自身の具体的なニーズと結びついているからです。 なぜ価格競争に巻き込まれるのか？ 多くの企業が価格競争に陥ってしまう理由は、 非常にシンプルです。 それは、自社の商品やサービスの 「独自性」がお客様に十分に伝わっていないからです。 お客様にとって、 あなたの会社の商品と他社の商品に 明確な違いが見えなければ、 比較する際の判断基準は必然的に 「価格」だけになってしまいます。 もしお客様が、あなたの商品に対して 「どこで買っても同じなら、一番安いところで買おう」 と考えてしまうのであれば、 それはあなたのビジネスの独自性が伝わっていない証拠です。 つまり、独自性が明確に伝わっていなければ、 価格以外で勝負する術を失ってしまうことになります。 この状況こそが、「価格競争の罠」なのです。 お客様の「価値観」を具体的に把握する 価格競争の悪循環から抜け出すためには、 まずお客様が「何を価値と感じているのか」を 具体的に把握する必要があります。 これはビジネスにおいて最も重要なステップの一つです。 例えば アンケート調査やヒアリングなどで 商品・サービスに何を期待しているか、 どのような点で満足・不満を感じているかなどを 尋ねてみましょう。 また最近ですとSNSのレビュー分析により 自社商品はおろか、競合商品に対する 評判も見ることができます。。   これらの作業を通じて、 「なぜその商品を選んだのか」 「購入後に何を期待しているのか」 といった、お客様の深層心理にあるニーズや 願望を深く掘り下げましょう。 これらの把握こそが、他社との明確な差別化を図り、 価格以外の魅力でお客様に選ばれるための 重要なヒントとなるのです。 「価値」を明確に伝える工夫 お客様が価値と感じているポイントを発見したら、 次はその価値を具体的に可視化し、 言語化や見える化して伝えることが必要となります。 日本人は「良いものを作れば自然と売れる」という 成功体験をしてきました。 ゆえに、この「伝える」という作業が とても苦手だと言われています。 しかし、ここが、あなたのビジネスが 価格競争から抜け出すための最大の転換点となります。 ホームページやソーシャルメディアで 「高品質」「お客様第一」といった言葉を見かけます。 上場しているような大企業でさえ このような言葉を口にしていない企業はないと思いますが、 「高品質」と書かれて商品の品質が伝わるでしょうか？ 「お客様第一」と書かれて、アフターフォローの充実度を 想像できるでしょうか？ 正直、私には商品の性能や良いところが 全く伝わってきません。 「当たり前」感すら覚えます。 やはり、お客様には 「この商品を買うと、自分にはこんな良いことがあるんだ」 「こんな困り事が解決でき、その結果こんなに爽快になるんだ」 と明確にイメージしてもらえるような 言語化が必要になります。 例えば ビフォー・アフターの具体例を 明確な数字や写真などで示したり 実際のお客様の声を紹介し お客様が自社の商品・サービスを利用して どのように変わったのか、どのようなメリットを感じたのかを、 具体的なエピソードなどで紹介したり 信頼感のあるところからの 商品の効果や性能を示すデータや数字の提示などを行い お客様が自分の未来像を より想像しやすくする工夫が大切です。   また最近は、「商品が生まれた背景や開発者の想い」 お客様がその商品を通じて得られる 価値をストーリーとして語ることなど 動画を使い、共感を呼び、記憶に残るメッセージにするなどの プロモーションもあります。   このように、「実際にどのように変わるのか」を 明確に伝えることで、 お客様はその商品がもたらす未来を 具体的に想像できるようになり、 価格以外の価値に注目するようになります。   価格以外の比較ポイントを作る お客様が価格だけで判断しないようにするためには、 商品やサービスを比較するための新たな軸を 意図的に作り出すことが重要です。 競合他社にはない、 または他社よりも優れている自社の強みを明確に提示し、 それを比較基準としてお客様に提示しましょう。 たとえば、 納期: スピードを強みとしてアピールする 保証期間: 購入後のリスクを軽減する価値となる サポート体制: 購入後のフォロー体制を強みとして打ち出す カスタマイズの自由度:唯一無二の商品の提供 品質・耐久性: 結果的にコスパが高いという価値 付加サービス: 商品本体以外の独自の付加価値やサービス提供   これらのポイントを明確に示すことにより、 お客様が「価格以外の点で、この商品を選ぶ理由がある」 と感じるように誘導することで、 価格競争から一歩抜け出すことができます。 まとめ：価値で選ばれるビジネスへ お客様は決して 価格だけで商品を選んでいるわけではありません。 彼らは、自分の課題を解決し 理想の未来を実現してくれる「価値」を求めているのです。 あなたが提供する商品やサービスが どのような「価値」をお客様にもたらすのかを明確にし それを効果的に伝えることで 価格競争に巻き込まれることなく 独自の市場ポジションを築くことが可能です。 今一度、自社の商品やサービスが お客様にあたえる「価値」を再確認してみましょう。 そして、その価値を明確に伝えるための施策を実行すれば 顧客との「より深く」「長期的な関係」を築けるようになるはずです。 あなたのビジネスは、 お客様にどのような「価値」を提供していますか？ そして、その価値は明確に伝わっていますか？ 「ドロンコ遊び」楽しかったのでしょうね・・・ 十分、伝わります・・・