１分で読める要約

• 地方紙で「宅配 値下げ競争激化」。店頭と同価格で宅配できる値引きサービスが登場し、参加ラーメン店では売上４倍の事例も（９/３ 北海道新聞）
• しかし重要なのは売上ではなく利益、さらに利益の源泉である粗利。割引の可否は「粗利が守れるか」で決まる

検証の前提

• 通常：１杯１０００円（原価４０％＝４００円、粗利６００円）。宅配は＋配達料３００円
• キャンペーン：配達料込み１０００円に値下げし、１５０円/灰をお見せが負担（業者も１５０円負担）
• 目標：値引き後も月間粗利は据え置き（九：５００杯×６００円＝３０万円）

結果（代表ケース）

• 粗利率６０％の商品：新粗利は４５０円/はい。３０万円を維持するには６６７杯（＋３３．４％）が必要
• 粗利率20%の商品：新粗利は５０円/はい。同額維持には２０００杯（＋３００％／合計４倍）が必要。→売上４倍でも労力・経費に見合うか疑問。
• 目安：粗利率４０％なら８００杯、３０％なら１０００杯必要。１５％以下は値引きで粗利ゼロ以下になり実施不可。

なぜ差が出る？

• 負担１５０円は売上からではなく“粗利”から直接差し引かれるため、元の粗利が小さい商品ほど致命傷になる。

値下げ前に必ずやること（３点）

1. 自社商品の粗利率を正確に把握（原価報告書がある業種は算定に注意）。
2. キャンペーン後の1杯あたり粗利を試算し、必要販売数＝旧粗利/杯 ÷ 新粗利/杯 × 旧販売数で損益分岐の販売数を把握。
3. 利益以外の明確な目的（新規獲得→リピート等）があるか確認。値下げは賭けではなく戦略として実施。

結論

• 値下げは集客の強力な手段だが、低粗利商品には極めて厳しい。
• 「売上」ではなく「粗利が増えるか」で判断し、必要販売数を見積もってから実行すること。

本文

 

先日、とある地方紙にこんな見出しが躍っていた。

「宅配　値下げ競争激化」

記事によると、まだ全国に広まっているサービスではないようですが

東京でも開始さましたから、近い将来

多くの人が、その恩恵にあずかれるかもしれませんね。

 

さて、このニュース、要約すると

宅配メニューを店頭と同じ価格にしてくれる値引きサービスです

この施策に参加した、とある「ラーメン店」

１か月で「売上４倍」になったそうです。

(出典元　北海道新聞　９/３)

 

しかし、・・・？

大切なのは「売上４倍」ではありません。

あくまで「利益」です。

その中でも、あらゆる利益の根源である「粗利」

ここに注目することが、この「割引による利益増」の成否を分けます。

 

では、具体的な数字を使って解説します。

数字自体はあくまで架空の数字であることを、ご理解下さい

 

 

【前提条件】

あるラーメン店が、デリバリーで１杯１３００円

（ラーメン店の売上１０００円＋配達料３００円）のラーメンを月５００杯売っています。

原価率は４０％　粗利率は６０％

今回、提供価格を「配達料込み１０００円」に値下げするキャンペーンに参加することにしました。

値下げ分の３００円は、お店とデリバリー業者で１５０円ずつ負担します。

さて、この「１杯あたり１５０円の負担」は、お店の利益にどう影響するのでしょうか？

今回は「値引き前の粗利額」と同額を「値引き後」も稼ぐには

販売数をどれくらい増やす必要があるか計算してみます。

 

 

ケースA(粗利率６０％の商品の場合)

 

「キャンペーン前」ラーメン店の粗利額を計算

１０００円－原価４００円＝６００円の粗利/１杯

６００円×５００杯＝月間粗利額　３０００００円

 

「キャンペーン後」の粗利額

１０００円－原価４００円―値引き１５０円＝４５０円の粗利/１杯

 

答え

３０００００円÷４５０円＝６６６．６６６杯

すなわち「６６７杯」販売して現在と同じ粗利を稼げることとなります。

１杯のラーメンを作る労力を「１」とすれば

１．３３４倍の労力が必要となります。

売上個数にすると、３３．４％アップ必要となります。

ですから、記事に出ていた売上４倍となったラーメン店は

大幅な「利益増」となったであろうことが推測されます。

 

 

ケースB(粗利率２０％の商品の場合)

 

今回は比較しやすいように同じ価格設定で商品もラーメンとします

 

「キャンペーン前」の粗利額を計算しましょう

１０００円－原価８００円＝２００円の粗利/１杯

２００円×５００杯＝月間粗利額　１０００００円

 

「キャンペーン後」の粗利額

１０００円－原価８００円―値引き１５０円＝５０円の粗利/１杯

 

答え

１０００００円÷５０円＝２０００杯

すなわち「２０００杯」販売して現在と同じ粗利を稼げることとなります。

１杯のラーメンを作る労力を「１」とすれば

４倍の労力が必要となります。

売上個数にすると、４００％アップ必要となります。

ですから、記事に出ていた売上４倍となったラーメン店でも

労力に見合った、もしくは経費に見合った「利益増」となったかどうかは

疑問符が付きます。

 

クイック早見表

（売価１０００円・店舗負担１５０円・旧販売５００杯）

 

 

なぜ、ここまで差がつくのか？

 

答えはシンプルです。 お店の負担額（１５０円）は、売上からではなく「粗利」から直接引かれるからです。

• ケース１では、もともと６００円あった利益から１５０円引かれるので、まだ４５０円の利益が残ります。
• ケース２では、もともと２００円しかなかった利益から１５０円引かれるため、５０円の利益しか残りません。

もともとの利益が少ない商品ほど、割引によるダメージは致命的になるのです。

 

 

まとめ：割引販売する前に、必ずやるべきこと

 

割引販売やキャンペーン販売は、新規顧客の獲得やお店の認知度アップに繋がる強力なツールです。

しかし、その甘い誘惑に乗る前に、ぜひ一度立ち止まってください。

 

１.自社の商品の「粗利率」を正確に把握する

まずは、自分の武器（商品）がどれくらいの利益を生む力を持っているのかを知ることがスタートです

「〇〇原価報告書」が存在する業種は、この数字を、把握する時は注意が必要です

 

２.キャンペーン後の「１商品あたりの利益」を計算する

「売上がいくらになるか」ではなく、「利益がいくら残るか」を必ずシミュレーションしましょう

大切なのは「売上」ではなく「利益」です

P/L(損益計算書)の「売上」と「利益」しか見ていない経営は非常に危険です

値下げは「賭け」ではなく「戦略」と考えましょう

 

３.利益が減ってでも達成したい「目的」を考える

「今回は赤字でも、新規顧客を増やしてリピートに繋げるのが目的だ」というように、

利益以外の目的が明確なら、戦略的な値下げもアリです

根拠のない、感覚基準での値下げに踏み切るのは、本当に危険です

 

この記事が、あなたの大切な会社やお店を守る一助となれば幸いです。

 

 

 

「かわいいだけじゃダメですか？」も戦略なのか？