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「聞くこと」と「話すこと」は、実は同じ根っこから生まれている

〜ビジネスの現場で、見落とされている「対話の本質」〜

 

「聞くことは大切」──それって、本当？

「営業は聞くのが仕事」「ヒアリング力がある営業が売れる」

よく耳にする言葉です。たしかに成果の条件として「聞くこと」は欠かせません。

でも、なぜそれが大切なのか。

そこを本気で掘り下げずに、形だけの「ヒアリング」になっていないでしょうか。

 

原点の体験：飛び込み営業３万件からの学び

私のサラリーマン時代の営業スタイルは、完全な飛び込み営業でした。

１日５０件、年間１万件超。これがノルマ。

最上階から非常階段で階を降り、見えない扉も遠慮なく開ける。

なので、時には「修羅場」に出くわすこともあれば、

その場でスカウトされることもありました。

ですが、「聞いてもらえる」ことは滅多にありません。

なので当時から、私の最大のテーマの１つがこれでした。

「どうしたら、話を聞いてもらえるか」

この問いが、のちに「聞く」と「話す」の本質に私を連れていきます。

 

「聞く」と「話す」はコインの裏表

現場での対話を重ねて気づいたのは、

「聞く」と「話す」は同じ源泉から生まれているということ。

 

• 「聞く」：相手を理解したいという、こちらから相手へ向かう能動的な関心
• 「話す」：自分をわかってほしいという、こちらから相手へ向かう表現の欲求

 

どちらもベクトルは「自分 → 相手」

つまり、両方とも「自分から相手への欲求」です。

相対するスキルではなく、関係性をつくるためのスキルであり

根っこは、同一で、エネルギーの使い方が違うだけなのです。

 

なぜ、あなたのヒアリングは「聞いてるつもり」で終わるのか

多くの現場で「聞く姿勢」が形式化もしくは形骸化しています。

チェックリスト通りに質問→メモ(リストにチェック)→商品を「当てにいく」

営業スキルを良い意味で均一化する目的で、多くの企業でこのようになっています。

これでは、語られていない本音に届きません。相手はこう感じます。

「この人、聞いてるようで聞いていない」

本当に聞くとは、言葉の背後にある感情・価値観・未言のニーズに関心を向けること。

テクニックというより、人間力の領域です。

これこそが意識はしていても、簡単には身に付かない理由です。

 

逆も真なり：「聞く準備」がない相手には、話は届かない

いくら想いを込めて提案しても、相手が聞いていない。

この状態を「独り言」と言います。

残念ながら人は「聞きたいことしか聞かない」ものなのです。

心理学的に言うと「確証バイアス」や「 動機づけられた推論」といいます。

だからこそ、話す前に相手の「聞く準備」をつくることが鍵です。

最初に相手の語りを引き出し、受け入れ、共感と安心をつくる。

そこからはじめて、あなたの提案が生きてきます。

 

この部分をまとめると

・信頼・安心という土台の上で

・言葉にならない感情に寄り添い、行動のエンジンを始動させ

・言葉でその道を照らしてあげる

こんな感じになります。

 

信頼は「対話の循環」から生まれる

成果を生むコミュニケーションは、

聞く → 話す → また聞く → また話す　 の循環です。

聞く→話させる→また聞く→また話させる　でもいいでしょう。

 

• あなたが相手に対し「純粋な関心」を持ち聞く
• 相手は「わかってもらえた」と感じ、心を開く
• その本音を受け止め、あなたが要点を言葉にして返す
• 相手はさらに聞く姿勢になり、関係が深まる

この循環が育つほど、相手にとって価値ある提案が生まれます。

「売れる営業」とは、「話が上手い人」でも「聞き上手な人」でもなく、

「対話の循環」を育てられる人といえます。

 

実践：対話を循環させる７つの習慣

１.２秒ルール：相手の発言後、２秒沈黙してから応答

話をかぶせたり、話を食うことが防げます

 

２.相手の言葉で要約：「つまり〇〇ということですね」

相手の言葉を使った言語化は「わかってもらえた感」を生みます

 

３.問いを一段深く：「何が欲しいですか？」より「なぜそれが重要ですか？」

欲を満たすではなく、問題が解決できることが大切

 

４.聞く→要約→問い→提案：順番を守る。提案は最後が基本

慣れてくるとつい自己流に「自己流は事故のもと」

 

５.小さな自己開示：「実は私も」

等身大の自分や失敗の共有が安全地帯をつくる

 

６.感情の鏡：「不安」「もやもや」など、感情語をそっと返す

「沈黙」は大切な感情表現です。怖がらず一緒に沈黙しましょう

 

７.次の一歩を一緒に決める：合意は「行動」で締める

「では最初に〇〇から始めてみませんか」

 

３つのセルフ診断

• 直近の会話の中で、予想外の本音を引き出せたかましたか？
• あなたの提案を、相手は身を乗り出して聞いていましたか？
• 商談後、相手から「また話したい」と言われた、もしくは 次のアポイントが取れましたか？

「NO」が多いなら、聞く/話すのいずれかに偏っているサインです

 

私の原点：聞いてもらえなかった子ども時代

少し私の子どもの頃の話をします。

私は自分の話を親に聞いてもらえた実感がありませんでした。

特に、父親には聞いてもらえた記憶も褒められた記憶もありません。

大人になってから「褒めてくれ」と言ったことがあるくらいです。

そのせいでしょうか？だから今、「話すとは？」「聞くとは？」に誰よりも真剣です。

人の話を本当に聞ける人であること。そして、自分の声も自分で聞いてあげること。

仕事上でも家庭でも、この二つを、私はともて大切に考えるようになりました。

突き詰めれば、理由は「自分のことをわかってほしい。話を聞いてもらいたい」

ここに行きつくことを自覚するようになりました。

 

終わりに──あなたにとっての「聞く」「話す」とは？

営業でも経営でも、人との関わりでも、

「聞く」と「話す」は分けて語られがち。

でも実は、同じ根っこを持つ一つの営みです。

会社内や家庭内、営業先などで、是非「対話の循環」を意識してみてください。

きっと、これまで見えなかった可能性が見えてきます。

もし相手の反応が変わったら、ぜひ教えてください。

 

 

いつも、一生懸命聞いてくれます