忙しいあなたへ「1分で読める」AI要約

経営判断を「勘」や「売上優先」で行うと、知らないうちに赤字の仕事を受けているかもしれません。

そこで役立つのが、会社の「かせぎ」を示す限界利益（＝売上－変動費）です。

これを使えば、「どこまで値引きできるか」という最低ラインが明確になり、

現場での価格交渉がスムーズになります。

さらに、月の固定費を稼ぐために必要な売上高である「損益分岐点」を計算すれば、

月々の最低目標がクリアになります。

案件を受ける際は、以下のの3ステップで判断しましょう。

「①限界利益はプラスか」「②損益分岐点の達成に貢献するか」「③資金繰りは問題ないか」

このフレームワークを使えば、日々の「受けるか、やめるか」の判断を、

自信を持って迅速に行えるようになります。

本文

「財務」で勝ち残りたい社長のための「限界利益」超入門

「この案件、受けるべきか…？」

「値引きの相談が来たけど、どこまで下げて大丈夫かね〜？」

経営者や次期経営者にとって、こういう「その場の判断」は毎日のようにやってくる。

でも、その判断を「勘」と「売上優先」で動いていませんか？

実はそれ、売れば売るほど赤字の仕事を受けているかもしれませんよ。

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1.30秒でわかる　「かせぎ」の正体（＝限界利益）

まず、今回覚えてほしいのはたった一つの言葉

限界利益＝売上 − 変動費

「変動費」ってなにかというと、「売れたら増える費用」のこと

変動費（売れたら増える）

• 材料費、仕入代
• 外注費（作れば払う）
• 決済手数料（カードなど）
• 送料、梱包費

固定費（売れても変わらない）

• 給料、オフィス家賃
• 広告（定額）、リース代
• 管理系の人件費

限界利益は、「会社にどれだけ“かせぎ”が残ったか」を表します

 

【3行で計算】

もし1個1,000円の商品を、変動費600円で作って500個売ったら？

限界利益＝（1,000−600）×500＝200,000円

この20万円が、家賃・人件費などの「固定費」を支える「かせぎ」

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2. 値引きOKの「ゼロ点」って、どこ？

「どこまでなら値引きして大丈夫か？」

これを教えてくれるのも、限界利益

【基本ルール】

ゼロ点＝変動費

変動費600円の商品なら、600円で売ったら限界利益0円

それ以下の価格は、売れば売るほど赤字

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 安全マージンを足して「最低ライン」を決めよう(実務編)

送料の上振れ、手数料の見落としなどのいわゆる「諸経費」

600円 × 1.03（安全マージン3%）＝ 618円

この「618円」が、営業が死守するラインとなる

※マージンをどれくらいに設定するかは、個社判断

ここまでは、言ってみれば営業などの現場の仕事です。

この「６１８円」が現場で承知されれば

現場レベルで「値引き交渉」に対応ができます。

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3. その仕事、受けていい？「損益分岐点」で見える化

売って残る「かせぎ」が限界利益なら

それで「月の固定費をまかなえるか？」を見るのが「損益分岐点」

通常、社員は自社の「固定費」がどれくらいなのか知らない

つまり、ここから先は「経営層」が判断を下すこととなります。

 

【計算】

損益分岐点＝固定費 ÷ 限界利益率

限界利益率＝（単価−変動費）÷ 単価

→ 例：（1,000−600）÷ 1,000＝40%

固定費が月200万円ならば、200万円 ÷ 0.4＝500万円

月500万円売れば、トントンということ。

まず500万円を超えるのが最低目標となります。

ここを超えると利益が増えていくことになります。

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4. 【受注判定フロー】この3ステップで判断！

 ステップ1：限界利益はプラスか？

「ゼロ点以下なら原則NG」それでも売るべきかどうかは

戦略的に考えましょう

 

 ステップ2：損益分岐点を超える助けになるか？

今月あと少しで届くなら、受ける価値アリ

分岐点500万円、現在480万円、今回の取引の限界利益20万円

このような場合は、前向きに受注を検討しましょう

 

 ステップ3：キャッシュは詰まらないか？

入金が遅くない？前金はもらえないか？

ここが一番重要です

• 限界利益がプラスでも、「入金が半年後」「前金ゼロ」といった条件だとどうでしょう？
• 先に変動費（仕入代）や固定費（給料）の支払いが来てしまい、資金繰りが詰まります（黒字倒産）
• 限界利益が薄い（例：5%）のに、大量の受注をすると、売れば売るほど手元の現金が減っていく事態にもなります

 

この3つがすべてOKなら、「GOサイン」を出せる仕事と言えます。

1つでも怪しい、もしくは「今回だけは」などの戦略的判断や

「支払い条件の交渉」などは、まさに「社長の腕の見せどころ」となります。

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5.今日からやってみること

1.変動費の定義を社内で統一する

→ 材料費？外注費？まずは見える化

2.代表商品の「限界利益」「ゼロ点」を出してみる

→ 価格交渉が楽になり、判断基準が明確になる

3.損益分岐点（＝最低売上目標）を1回だけでいいから計算する

→ 今月の「目安」が見えてくる。通常、固定費は大きく変わらないはず

 

6. よくある“落とし穴”と回避策

• 落とし穴：売上至上主義（限界利益が薄い大量受注で資金ショート）
  回避：限界利益率の下限を設定（例：20％未満の新規は要決裁など）

 

• 落とし穴：最低売価の未共有（現場が気づかず値引き）
  回避：商品別・顧客別の最低売価一覧を営業に配布

 

• 落とし穴：利益OKでもキャッシュNG（入金遅延）
  回避：着手金・中間金・サイト短縮を標準の提案項目に盛り込む

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7. 30秒テンプレ（そのまま使える！）

• 限界利益：（単価_____ − 変動費_____） × 数量_____ ＝ _____円

• 最低売価：変動費_____ × 1.03〜1.05 ＝ _____円

• 分岐点：固定費_____ ÷ 限界利益率_____ ＝ 売上_____円

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まとめ

• 限界利益で「案件のかせぎ」を即確認

• 最低売価で「値引きのデッドライン」を全社共有

• 損益分岐点で「今月のクリアライン(最低目標売上高)」を把握

この3点セットで、「受ける・値引く・やめる」を1分で判断できます。

まずは主力商品の変動費→最低売価→限界利益率を今日中に書き出して、

営業全員に配布しましょう。明日から、判断の質が変わります。

ちょっとひと言

「数字は苦手でね」という経営者ほど、限界利益を知ると行動が変わってきます。

損益分岐点を知ると、会社にお金が貯まってきます。

「なんだこれ、赤字だったのか！」って気づいたらもう前進

頑張りすぎず、ひとつずつ、「数字と仲よく」していきましょう。