いつも、ブログを読んでいただき、有難うございます。

地域はもちろん、「日本中の中小企業を元気にしたい」

そのために、一生懸命書き続けます。

では、スタート！

 

私は、幸運にして周りに「この人すごい！」と思えるような

「その道のプロ」と言われる人たちに囲まれています。

「営業のプロ」「各種業界へのコンサルティングのプロ」

「人の話を聞くプロ」「ホワイトボードの使い方のプロ」

あげればきりがありません。

 

もちろん、たゆまぬ努力や専門性を高める努力は

続けていらっしゃいますが

特殊な訓練や勉強をしているわけではないようです。

また、得意分野こそあれ、特殊な才能を持っていた

というわけでもないようです。

 

「では、どんなことをしているのか？」

今回は、間違いなく社会人の中で一番数が多い

「営業マンのプロ」について考えてみたいと思います。

私自身もサラリーマン時代に

「合計２万件以上の飛び込み営業」を経験しています。

私は、「売れてる営業マン」ではありませんが

振り返ってみると、売れた時と売れなかった時には、

明確な違いがありました。

その時のことも含めながら書いていきたいと思います。

このブログが、少しでも悩める方々のお役に立てれば嬉しいです。

 

 

そもそも「営業」の仕事とは？

 

ここでは、例として「保険の営業マン」を取り上げます。

私はよく「あなたの仕事は何ですか？」とお聞きします。

そうすると「保険の販売です」との答えが９割がた返ってきます。

その度に「ほんとに？」と思っています。

 

だって、世の中に「保険がほし～い～」なんて思っている人は

おそらくいないはずです。悪いことを考えている人以外。

 

つまり、「保険を販売している」ということは

「欲しいもの」や「必要不可欠だ」と思っていないものを

販売しているということになります。

 

たった今、食事を腹いっぱい食べた人に

「このラーメン、旨いから食え」と言っているようなものです。

「腹いっぱい」で、もう食べれない人に、それ以上の食事は

必要ありませんし、ましてや「旨い」だなんて、

勧める側の勝手な感覚や感想や好みでしかありません。

 

保険販売に言い換えれば、よく見る光景ですが

新商品が発売されると、設計書を手に「いい商品でましたよ～」と

営業しているのと同じです。

 

既に、必要な保険商品を契約している人に(腹一杯)

その人にとって「いいか悪いか」(旨いかどうか)わからないのに

設計書を手に話をする(食えという)

 

これでは、入社したてなど一時は売れるかもしれませんが

さすがに「プロ」というレベルには到底たどり着けません。

 

 

売れてる「営業マン」は何をしている？

 

私が見ている限り、売れている営業マンには

共通した特徴があります。　　それは、

 

・丁寧な傾聴

・相手に強く興味をもつ

・相手へ尊敬の念をもつ

・時間厳守

 

抽象的なので解説します。

まずは、とにかく「聴く」のです。

「聞く」ではありません。「聴く」です。

 

では、「聴く」ためには何が必要でしょうか？

それこそが、相手に対する「強い興味」と「尊敬」です。

誰だって自分が興味があるもので、役に立つ話なら

その道のプロや先輩の言葉に耳を傾けると思います。

とはいえ、ビジネスでお伺いし、わざわざ時間を取って

いただいている場で、相手の趣味や天気の話を聴いていたら

それは、さすがに無駄な時間ですよね。

では、何の話をしてもらえばいいのでしょうか？

ズバリ「困っていること」の話をしてもらいましょう。

お困り事をたくさん集めるのです。

 

その上で相手は、その困り事を「自力で解決できる力がある人だ」と

信じることです。

多くの場合、自分が「困っている」と気づいている人たちは

「自分に何が足りない」「何があったら解決できそう」などの

答えに気づいています。上手く「言葉にできない」だけなのです。

「あなたは、自身の問題をクリアできる、凄い人」という

尊敬の念をもって、お話しましょう。

そして、思考整理のお手伝いをしてあげましょう。

 

時間厳守ですが、社会人として当たり前の話ですが

では、どれくらい時間に厳しいのか。

よく「５分前行動」と聞いたことがあると思います。

これはこれで大切な「習慣」です。

それ以外で言えば、例えば「その道のプロ」と言われる方の

セミナーなどを受講すると、休憩時間の設定の際などに

「今、１０:４４です。１０分休憩したいと思いますので

１０:５４に戻っていて下さい」と言われます。

１０:５５で、もっと言えば、１１:００でよくない？

と思ってしまう私は、まだまだだと思い知らされます。

これくらい時間を大切になさっています。

 

 

「売れる営業マン」への道　練習編

 

では、売れている営業マンになるために

どこで、どうやって上記のようなことを練習すればよいのでしょうか？

なんの練習もなしに、お客様の前に立つのは怖いですし

失敗した場合、失注してしまうこともありますよね。

そんなことがないように、練習しましょう。

 

練習の場は「日常生活の中」です。

「妻や子供との会話」「同僚」「友達」

そして、私の場合は、失敗して落ち込むたびに「犬」ともやります。

(最高です。いつも「大丈夫。お父さんならできる」と言ってくれます)

 

日常生活の中でも、相手をリスペクトし、

困り事を乗り越えていけると信じ、寄り添うように話を聴く。

やってみると、相当難しいことに気づきます。

特に、妻や子供相手の際は、つい今までの癖が出てしまいます。

常日頃から、意識せずとも「聴く」ことができるようになりましょう。

 

 

売れる営業マンの共通特性

 

箇条書きすれば、以下のようになります。

 

・自己投資への積極性

・継続的な自己改善

・時間管理の徹底

・効率的なスケジュール管理

・クライアントへの時間的配慮

・明確なゴール設定

・なりたい自分になるための行動計画策定

・定期的な進捗確認と修正

 

いかがですか？目新しいものありますか？

間違いなく「ない」と思います。

つまり、やるべき事を愚直にやっているということなのです。

 

自己投資や自己改善は、たとえ何歳であろうと続けています。

たとえ高額でも、遠方であろうと、行動しています。

そして、その決断が早い。

 

「お金がたくさんあるから」早いのではありません。

日ごろから、「明確なゴール」や「なりたい自分の姿」を

しっかりと持っていて、そこへ向かって行動している

「自分の進捗」を確認し、足りないものや抜けているものを

常に自覚しているから、早いのです。

 

古いですが「いつやるの？　今でしょ」

あの当時、たくさんの塾や予備校講師がテレビに出てきましたが

今でも、テレビに出ているのは

「今」行動した、林先生くらいですよね。

 

いかがでしたか？

売れている営業マンは、何か特別なことをやっているわけでは

ないことが、お解りいただけたかなと思います。

たとえ、物販の営業マンであったとしても、

「物」を売るのではなく「困り事を解決」しているだけなのです。

自分の売っている商品はあくまで、困りごとを解決するための

「部品」や「武器」なのです。

 

私の飛び込み営業時代も間違いなく売れた時は

相手の困っていることを

「私のこの商品を、こう使えば問題解決できませんか？」

と提案し「なるほど、そうだね」と言ってもらえた時でした。

 

「きれいごと」と考えるか「今すぐ、やってみよう」と考えるか。

数年後「なりたい自分」になっていたいものです。

 

 

 

「なりたい自分」いや「やりたい放題の自分」

「どちら様？」